Pierwsza myśl, która przyszła mi do głowy słysząc o Jutro Medical? Start-up i publiczna służba zdrowia funkcjonują w dwóch różnych światach. Skąd pomysł na założenie firmy w tej branży?

Adam Janczewski: To prawda, że jest to dosyć szalony pomysł by zrobić start-up w sektorze publicznym. Skąd pomysł? Całe swoje dotychczasowe życie budowałem produkty – mam już ich kilka za sobą, ale zawsze w bardziej biznesowych branżach. Najzwyczajniej w świecie w pewnym momencie wylądowałem w szpitalu. Dowiedziałem  się, że mogę stracić wzrok. Przez pół roku ciągle wracałem do szpitala, miałem kilkanaście zabiegów i zacząłem rozumieć, jak działa służba zdrowia. Przyglądałem się temu od podszewki i zrozumiałem, że chcę coś w tym segmencie zmienić; chcę to trochę ponaprawiać.

Wtedy nie miałem pojęcia jeszcze, jak dokonać zmiany, więc kolejne 1,5 roku przeznaczyłem na rozmowy z lekarzami i obserwowanie, jak to wszystko funkcjonuje. To jest bardzo skomplikowany system z setkami graczy, z których każdy ma inne cele.

Bardzo długo myśleliśmy o zrobieniu po prostu software’u dla klinik. Byłoby to pójście tradycyjną drogą – sprzedać software w modelu subskrypcyjnym, ale dotarło do nas, że to nie zadziała, że lekarze nie doszukują się jakichkolwiek przewag konkurencyjnych w technologii, więc zarówno sprzedaż, jak i adopcja oprogramowania jest fatalna. To jest naprawdę ciężki biznes i ciężko będzie w tym aspekcie coś zmienić.

Czyli niestety w obszarze cyfryzacji polskiej służby zdrowia nie ma co liczyć na szybką zmianę?

Wierzę, że to się zmieni, ale będzie się zmieniać powolutku, a ja nie mam siły przez kolejne 40 lat w tym powolnym tempie tej zmiany wprowadzać. Zdecydowaliśmy, że zbudujemy własną przychodnię. Obecnie zatrudniamy własnych lekarzy, mamy własne budynki, remontujemy gabinety, mamy własny software. Więc przez to, że robimy to wszystko sami, ten biznes jest sto razy bardziej skomplikowany, ale też wiele rzeczy możemy zmieniać codziennie. Jeśli widzimy jakąś szansę na optymalizację, to wprowadzamy to od razu.

A jakie jest najbardziej innowacyjne rozwiązanie, z którego korzysta Twój biznes? W czym tkwi ta przewaga konkurencyjna?

Tu Cię pewnie zaskoczę, ale nie wierzę w przewagi technologiczne - za długo buduję technologie, żeby w to wierzyć. Naszą przewagą tak naprawdę jest kultura firmy. My konkurujemy z firmami technologicznymi, które sprzedają software do placówek i konkurujemy z firmami medycznymi, które kupują software od innych partnerów. Nie jesteśmy siecią przychodni. Jesteśmy firmą technologiczną, która zarządza przychodniami. Prowadzenie placówki medycznej w sposób taki, jak prowadzi się firmę technologiczną i rozwijanie jej w ten sposób, to jest nasza długofalowa przewaga.

W chwili obecnej jest nią też to, że odpowiadamy pacjentom w 30 minut, w momencie gdy w innych przychodniach na wizytę czekają kilka dni. Ale to nie będzie przewaga za kilka lat. Wierzę, że jedyny sposób by tę przewagę utrzymać, to zbudować odpowiednią kulturę firmy, która pozwala Ci pracować nad rzeczami, nad którymi wszyscy będą pracować dopiero za kilka lat. W tym momencie poprzeczka na tym rynku jest zawieszona nisko, więc nie mogę powiedzieć, że zbudowaliśmy jakąś szaloną innowację. My zobaczyliśmy problem – ludzie nie mają dostępu do lekarza i rozwiązaliśmy go w taki sposób, że najzwyczajniej w świecie poukładaliśmy dokładnie procedury, które są w podstawowej opiece zdrowotnej.

Pojawiają się setki przypadków medycznych, które staramy się przewidywać i umożliwiać lekarzowi taki komfort pracy, by nie spędzał czasu na formalnościach, tylko od razu mógł wdrażać leczenie. Automatyzujemy jego workflow. Dzięki temu z każdej wizyty, która trwa 15 minut, robi nam się wizyta, która trwa kilka minut. Jesteśmy w stanie tymi samymi zasobami odpowiadać pacjentom szybciej i dostarczać im opiekę zdrowotną.

Czyli porządkując te kwestie, jako jedyni stworzyliście rozwiązanie, które tak naprawdę powinno być w służbie zdrowia normalnością…

Nie powiedziałbym, że zrobiliśmy to jako jedyni. Jest bardzo dużo firm, które budują naprawdę fajne rzeczy – zarówno w Polsce, jak i w innych krajach. Różnica jest taka, że my nie boimy się być jednocześnie podmiotem leczniczym. Dużo przedsiębiorców technologicznych boi się wejść całkowicie w ten biznes i wziąć odpowiedzialność za zdrowie pacjentów. Bo jest to duża odpowiedzialność. I dlatego sprzedając oprogramowanie w tradycyjny sposób, muszą walczyć z rozbijaniem murów.

Chciałabym, żebyś opowiedział więcej o Jutro Medical: od jak dawna funkcjonujecie i na jakim etapie rozwoju obecnie jesteście?

Jesteśmy przychodnią Podstawowej Opieki Zdrowotnej (POZ) i mamy podpisaną umowę z Narodowym Funduszem Zdrowia (NFZ). Jesteśmy całkowicie bezpłatni dla pacjenta. Ja też nigdy nie miałem pieniędzy na prywatną opiekę zdrowotną, więc bardzo wierzę w to, że ludzie powinni mieć dostęp do dobrej opieki medycznej publicznie, więc chcemy to oferować wszystkim pacjentom bezpłatnie. W Jutro Medical możesz umówić się z lekarzem internistą, lekarzem rodzinnym i w najbliższym czasie również pediatrą – czyli załatwić wszystkie swoje sprawy związane z podstawową opieką zdrowotną.

U nas odpalasz sobie aplikację i możesz czatować z lekarzem, możesz się z nim zdzwonić, może wystawić Ci receptę, skierowanie, zwolnienie. Wszystkie podstawowe rzeczy. Możesz skorzystać
z wizyty, podczas której zrobimy Ci badania laboratoryjne, obrazowe, EKG, spirometrię etc. To jest Jutro Medical od strony pacjenta. Co jest najważniejsze – nie marnujemy czasu pacjentów. Przed gabinetami nie ma kolejek. Staramy się szanować czas pacjentów. Dzięki temu średnia ocena naszych usług wśród pacjentów to jest 4,9/5. Są oczywiście niezadowoleni pacjenci, ale są to niestety zazwyczaj osoby, które próbują wymusić na nas wypisanie recept na określone leki.

Domyślam się, że pacjenci są różni i takich osób też pojawia się sporo…

Tak, niestety niektórzy ludzie czują się całkowicie anonimowi, korzystając z aplikacji. Z drugiej strony budujemy nie wirtualne, ale fizyczne kliniki, w których dbamy o to żeby pacjent wchodzący do gabinetu pomyślał „wow, to może tak wyglądać?” To buduje nam satysfakcję klientów, ale również marketing, bo odwiedzający nas ludzie czują, że są w przychodni przyszłości.

Ja bez odwiedzenia Waszej kliniki myślę sobie „wow, to może tak wyglądać?”, bo nadal trochę nie dowierzam, że w publicznej służbie zdrowia możliwe są takie rozwiązania. Zastanawiam się: gdzie jest haczyk?

To prawda, bo to wszystko od strony pacjenta w życiu by się nie spięło z NFZ, gdyby nie ten cały heavy lifting, który robimy po stronie lekarza. U nas lekarze pracują częściowo telemedycznie,
a częściowo na wizytach „face to face”. Gdy lekarza pracuje na czacie podczas porady telemedycznej, to w jego pobliżu pracuje developer. Jeśli więc pojawi się pacjent z typem choroby, którego wcześniej nie spotkaliśmy w naszej przychodni, to od razu pracujemy na optymalizacją jego procesu leczenia oraz „podobnych” pacjentów, którzy pojawią się w przyszłości. To jest ciągła wirówka, gdzie stale ulepszamy kolejne procesy aby lepiej zadbać o pacjenta.

Dlatego warto by lekarz jak najwięcej czasu poświęcał pacjentowi, a nie papierologii. Widać , że czas pandemii przyspieszył wiele, jeśli chodzi o cyfryzację. Z tego, co powiedziałeś – bazowym założeniem Jutro Medical było łączenie fizycznych wizyt lekarskich z wirtualnymi, więc można powiedzieć, że byliście świetnie przygotowani do tego, co inne placówki medyczne też musiały zacząć wdrażać w związku z koronawirusem. Czy pandemia wiele u Was w takim razie zmieniła?

Na pewno pandemia zmieniła tyle, że wizyt telemedycznych jest procentowo więcej, niż się spodziewaliśmy. Jest ich naprawdę dużo – pacjenci nie chcą przychodzić teraz do lekarza osobiście. Fundamentalnego założenia biznesu czas pandemii nie zmienił. Po drodze zastanawialiśmy się czy nie pójść tylko w telemedycynę, ale jestem szczęśliwy, że tego nie zrobiliśmy, bo obecnie staje się to czymś powszechnym i ciężko jest jakkolwiek wyróżnić się w tym obszarze. Dla pacjenta telemedycyna jest po prostu jak zwykła rozmowa na Teams, czy Zoomie, z tą różnicą, że to lekarz jest po drugiej stronie. Także ciężko jest zdobyć w tym aspekcie wyróżnik na rynku, a co za tym idzie marże będą bardzo spadały. Dlatego wolimy budować fizyczne placówki, bo jednak wierzymy, że ta pandemia kiedyś się skończy.

Covid-19 na pewno przyspieszył dużo rzeczy, jeśli chodzi o regulacje, bo w marcu 2020 r. nadrobiliśmy 5 lat w tym zakresie. Ułatwił nam też pozyskiwanie pacjentów, bo system generalnie się zakorkował, więc skoro my mieliśmy wolne przebiegi, to pacjenci zaczęli „walić” do nas drzwiami i oknami.

Rekrutacja lekarzy to chyba obecnie nie najłatwiejsza sprawa, bo słyszymy w mediach, że lekarzy w Polsce brakuje.

Oczywiście, że brakuje, ale dlatego my staramy się pozyskiwać ich najlepszym oprogramowaniem, które podwyższy ich komfort pracy; świetnymi warunkami lokalowymi, a nie placówkami z lat 80; ubraniami ściąganymi ze Stanów Zjednoczonych, które przyjemnie się nosi. Staramy się dawać lekarzom takie miejsce pracy, do którego chcą przychodzić.

Byłeś uczestnikiem pierwszej edycji Szkoły Pionierów PFR. Chciałabym żebyś opowiedział o tym, czemu zgłosiłeś się do programu i co z niego wyniosłeś?

Rekrutacja do programu rozpoczęła się w kryzysowym momencie w moim życiu. Byłem przestraszony wizją utraty wzroku; nie wiedziałem co dalej mam ze sobą zrobić, a wszystko, co do tej pory miało sens – straciło go. Wtedy trafiłem do Szkoły Pionierów – do grupy 50 osób z ogromną zajawką i takim pięknym optymizmem, którzy robią rzeczy po raz pierwszy. Mi wtedy tego optymizmu brakowało, bo byłem już po pierwszych swoich projektach i wiedziałem jak trudne jest prowadzenie biznesu. Dzięki tej pięknej naiwności i chęci, którą można burzyć mury, byłem w stanie z powrotem stanąć na nogi i powiedzieć sobie, że spróbuję jeszcze raz.

Dzięki ludziom, których tam spotkałem powiedziałem sobie, że choć mógłbym być na etacie w jakiejś firmie i spokojnie czekać aż wynagrodzenie spłynie mi co miesiąc na konto, jednak chcę spróbować zrobić jeszcze coś większego na tym świecie. Kontakty z ludźmi ze Szkoły Pionierów dały mi odwagę i siłę, by nie poddać się. Z wieloma z osób poznanych tam utrzymuję zresztą nadal kontakt, nawet z jedną z tych osób współpracuję przy Jutro Medical.

Bardzo inspirujące było też to, że w Szkole Pionierów uczestniczyli ludzie z bardzo wielu dziedzin, z ciekawym przemyśleniami i doświadczeniami. Oprócz tego program miał oczywiście wartość merytoryczną, ale ja jestem najbardziej wdzięczny za to, że mogłem spędzić kilka tygodni z ludźmi o niesamowitej energii, bo pozwoliło mi to tworzyć coś dalej.

Czy Twoje wcześniejsze doświadczenia zawodowe były w jakikolwiek sposób związane ze służbą zdrowia?

Moja poprzednia firma to Save My Time - narzędzie do zarządzania czasem. To był masowy produkt, z którego korzysta pół miliona osób. Drugi produkt to KiwiJobs, czyli rozwiązanie HRtechowe, które zostało zakupione przez OLX. Wcześniej pracowałem nad EpiWays czyli platformą telemedyczną – takim odpowiednikiem Jutro Medical tylko dla chorych na epilepsję. Byłem tam product managerem i założenie było bardzo podobne – budujesz aplikację, która jest frontem dla pacjenta, a z drugiej strony dajesz lekarzowi narzędzie diagnostyczne, które wspiera jego pracę. Tam jednak najważniejsze było wsparcie diagnozy. W Jutro Medical kluczowym wskaźnikiem efektywności jest wsparcie procesów operacyjnych.

A co jest dla Ciebie największym wyzwaniem jeśli chodzi o Jutro Medical?

Ciężko powiedzieć. Plus tego projektu jest taki, że my nie wymyśliliśmy koła na nowo. To nie jest nowy projekt na rynku, który nie wiadomo czy znajdzie odbiorców, tylko przychodnia - po prostu lepiej zorganizowana niż inne tego typu placówki.

Trudna w tym biznesie jest jego złożoność. Fakt, że masz biznes technologiczny, w którym – co oczywiste - budujesz technologie; masz marketing B2C, którym musisz dotrzeć do pacjentów; masz budynki, które musisz remontować wraz z fachowcami; pojawiają się wymogi sanitarne, wymogi wojewody, wymogi NFZ – ogromna ilość regulacji, które są potrzebne by pacjent był bezpieczny. Ale połapanie się w tych wszystkich regulacjach jest jak chodzenie po polu minowym. Kiedyś stwierdziłem, że jedyną drogą do ogarnięcia tego jest nauczenie się wszystkich ustaw na pamięć, bo inaczej nie jesteś w stanie się odnaleźć. I na koniec – choć pewnie jest to najważniejsze – masz całą sferę medyczną. Więc masz kilka bardzo ważnych obszarów i w ciągu jednego dnia możesz być na spotkaniach dotyczących każdego z nich.

Niedawno zostałeś wybrany do prestiżowego zestawienia Forbes Polska 30. przed 30. Czy czujesz, że osiągnąłeś sukces? Masz może jakieś rady dla osób, które dopiero chcą wystartować ze swoim biznesem?

Nie wierzę w osiąganie sukcesów. Wydaje mi się, że to jest wyniesione z kultury Zachodu, że musimy coś „osiągnąć” i to bywa bardzo szkodliwe dla naszego samopoczucia. Ja mam prosty wzór satysfakcji S = n * I– myślę sobie o tym, co mogę zrobić, by codziennie rano wstawać i coraz większej liczbie osób (n – numer) dostarczać coraz większą wartość (I – impact). Więc jak myślę sobie o mojej poprzedniej firmie, to tam setkom tysięcy osób dostarczałem wartość. Ale wartość ta sama w sobie nie była ogromna. Myśląc o Jutro Medical wiem, że skala - licząc odbiorców w liczbach - nie będzie tak duża, ale ratujemy ich zdrowie. A ono jak wiadomo ma wielką wartość. I ta pomoc zdrowotna sprawia, że czuję się świetnie i chciałbym zawsze mieć taki głód robienia czegoś ważnego. Osiągnąłem więc osobisty sukces, bo jestem szczęśliwy będąc w miejscu, w którym jestem.

Też wierzę w to, że ta radość z tego, co robimy, jest sukcesem, do którego powinniśmy dążyć.

Dlatego dla osób stawiających pierwsze kroki w biznesie mam jedną radę: nie poddawać się. Z każdą porażką uczysz się nowych, cennych rzeczy – jak dobierać wspólników, budować produkt, sprzedawać, rekrutować i zwalniać. Każda z osób, które spotkałem na swojej drodze, która wytrzymała budując swoje projekty przez 5 czy 10 lat, znosząc porażki, ale podnosząc się i idąc dalej, buduje teraz ciekawe i przynoszące zyski biznesy. Więc jedyną radą jest po prostu nie poddać się i wytrzymać to wszystko.

Historię sukcesu Jutro Medical możecie przeczytać również na stronie.