Czy ostatnim czasie widzisz więcej czy mniej pitch decków start-upów B2C?

Ostatnio zauważyliśmy spadek liczby decków od startupów skierowanych na rynek B2C, co jest częścią ogólnego trendu spadkowego na rynku startupów. W obecnych czasach kryzysu inflacyjnego, projekty B2C napotykają na duże wyzwania związane z akwizycją nowych klientów, co ogranicza ich wzrost, a w niektórych przypadkach nawet uniemożliwia wejście na rynek. Mimo to, uważamy, że najtrudniejszy okres dla tych projektów mamy już za sobą. Liczymy na wzrost liczby firm skierowanych na klientów indywidualnych, zwłaszcza że w Polsce widzimy duży potencjał dla ich rozwoju. Projekty, które powstają i rozwijają się w trudnych warunkach ekonomicznych, często okazują się znacznie silniejsze i mają solidne podstawy do ekspotencjalnego wzrostu w momencie poprawy sytuacji ekonomicznej. Dlatego uważamy, że, paradoksalnie, teraz jest doskonały czas na zakładanie nowych startupów

W portfolio bValue jest relatywnie sporo biznesów B2C – ta strategia to bardziej wypadkowa doświadczenia zarządzających czy tego, czym zainteresowani są Wasi inwestorzy prywatni?

Duży udział projektów B2C w strategii inwestycyjnej naszego funduszu wynika z decyzji o dywersyfikacji portfela ze względu na typ produktu i adresowany rynek. Posiadamy wiele projektów B2B SaaS, online'owych marek D2C, marketplace'ów oraz firm łączących hardware i software. Zainteresowanie firmami B2C bierze się z ograniczonej liczby silnych spółek B2C w obliczu dużego zainteresowania tymi podmiotami ze strony dużych organizacji. Firmy B2C mają przewagę nad B2B pod kątem bezpośredniej decyzyjności konsumenta, co ułatwia dostosowanie oferty do potrzeb klientów. Jednak zdobycie wymaganej skali jest trudne. Kluczowe dla sukcesu tych firm jest umiejętność wprowadzania produktów na rynki zagraniczne. Jest to wyzwanie trudne i kosztowne, ale sukces na tym polu jest bardzo wartościowy dla potencjalnych nabywców

Wasze start-upy B2C sprzedają już poza Polską? Jeżeli tak, to czy mają jakieś wspólne doświadczenia w zakresie zdobywania nowych rynków?

Każdy rynek ma swoją specyfikę, do której trzeba dostosować produkt i strategię marketingową. To oznacza, że całą działalność trzeba budować od podstaw. Robi się to bezpośrednio z klientami, słuchając ich i wprowadzając zmiany, które dostosują ofertę pod lokalne wymagania. Spółki które sprzedają za granicą z sukcesem właśnie tak podchodzą do ekspansji – rynek po rynku, każdy traktując osobno. 

Na co zwracasz uwagę, w trakcie oglądania pitch decków spółek B2C? Jest jakiś kluczowy element, który nie jest aż tak istotny w innych projektach?

Najważniejszą kwestią w przypadku analizy spółek B2C jest wielkość adresowanego rynku. Bardzo mało firm ma szansę na osiągnięcie skali wymaganej przez fundusz VC właśnie przez adresowanie zbyt małej niszy. Takie projekty powinny rozwijać się w formie bootstrap, gdyż daje to lepsze możliwości zarobku dla samego założyciela. Istotnym czynnikiem jest też typ sprzedawanego produktu – towary mające krótki okres przydatności lub wymagające specjalnego transportu są niezwykle ciężkie w skalowaniu międzynarodowym co ponownie zmniejsza ogólny potencjał wzrostu. Bardzo istotna jest także powtarzalność przychodu i siła danej marki. 

Z naszej analizy wynika, że w prezentacjach inwestorskich start-upów dane o TAM/SAM/SOM się pojawiają (84 z 128 pitch decków), ale najczęściej brakuje im podparcia w źródłach (34 z 84 start-upów tak owe wskazały). Jak jest z wiarygodnością danych o rynku w przypadku start-upów B2C? 

Dla mnie weryfikacja TAM jest podstawowa. Muszę się jednak zgodzić, że wartości rynku przedstawiane przez start-upy bywają mało wiarygodne. Uczciwe podejście do analizy jest fundamentalną wartością dla samego startupu i odpowiednia analiza przedstawiona funduszowi może znacząco zwiększyć szanse inwestycji. 

W 2023 roku przez wszystkie przypadki odmieniany jest deep tech. W Polsce mamy jakieś dobre konsumenckie deep techy?

Deep tech jest wyjątkowo trudny do połączenia z modelem B2C, gdyż rozwój takich rozwiązań jest bardzo kosztowny, a klient indywidualny dysponuje zazwyczaj mniejszymi środkami finansowymi na zakup tych narzędzi niż firmy. Jednakże warto wspomnieć o polskich startupach, takich jak ElevenLabs czy Tuney z naszego portfolio, które skutecznie docierają zarówno do klientów B2C, jak i B2B

Jaki jest według Ciebie najciekawszy start-up B2C w Polsce, który powstał w ostatnich kilku latach?

Trudno wymienić jeden najciekawszy, szczególnie gdy sami zainwestowaliśmy w wiele świetnych projektów. Uważamy, że takie spółki jak Your Kaya, Nooma, Wellbee czy Aloha Camp posiadają ogromny potencjał międzynarodowy i mam nadzieję, że startupów B2C będzie w Polsce powstawało jeszcze więcej. 

A spoza Waszego portfela? Jakieś przegapione szanse? Albo bootstrapy, które jednak mają już odpowiednią dla Was skalę? 

Myślę, że największą przegapioną szansą jest spółka Displate, która jest jednym z najlepszych przykładów globalnych marek D2C skalujących się w oparciu o globalny rynek konsumencki.