Wśród naszych rozmówców znaleźli się twórcy siedmiu start-upów z różnorodnych sektorów - Piotr Smoleń, CEO i co-founder Symmetrical, aplikacji, która ma zapewnić pracownikom większą kontrolę nad wynagrodzeniem i swobodę finansową; Wojciech Sadowski CEO i współtwórca Packhelp, czyli firmy pomagającej tworzyć opakowania z własnym nadrukiem oraz Bartłomiej Nowak, CEO i co-founder Gymsteer, aplikacji umożliwiającej płacenie za rzeczywiście odbyty trening, nie zaś za okres abonamentowy.  

Ponadto kulisy współpracy z VC zdradzili nam także Hubert Guzera, CEO, CTO i współzałożyciel placeme, narzędzia dostarczającego kompleksowych wskaźników dotyczących zachowań i ścieżek klientów w świecie rzeczywistym; dr Michał Nejbauer, CEO i co-founder Fluence, firmy produkującej w pełni światłowodowe lasery femtosekundowe; Marcin Malesa, CTO w KSM Vision, spółce, która dzięki sztucznej inteligencji i układom optycznym skontroluje automatycznie jakość w produkcji i Tomasz Chaciński, CEO i współtwórca Worksmile, start-upu tworzącego system benefitów dla pracowników.  

Jak wybrać lub dać się znaleźć odpowiedniemu VC? 

VC często podkreślają, że podejmując rozmowy inwestycyjne ze start-upami, dużą wagę przykładają do wszechstronnych kompetencji zespołu. Postanowiliśmy odwrócić pytanie i dowiedzieć się, na co szczególną uwagę zwracają twórcy spółek podczas rozmów z inwestorami. 

Bartłomiej Nowak z Gymsteer wskazał, że miał bardzo klarowne kryteria – wiedział, że szuka partnera, który będzie doskonale znał branżę HR, dzięki czemu wesprze zespół swoim know – how, doświadczeniem i kontaktami. - Ważne były dla nas nie tylko pieniądze, ale tzw. smart-money, które oferują fundusze CVC. Zależało mi na długofalowych synergiach oraz osobistym zaangażowaniu inwestorów. W przypadku Pracuj Ventures założyciele inwestują własne pieniądze, co oznacza, że naprawdę krytycznie patrzą na biznes zanim zdecydują się w niego zaangażować – powiedział.  

Bardzo aktywnie do tematu poszukiwania inwestora podszedł także Tomasz Chaciński z Worksmile, który szukając rundy seed stworzył listę ciekawych polskich i zagranicznych funduszy inwestycyjnych i ograniczył ją do takich, których oczekiwania spełniała jego spółka i których on uznał za ciekawych dla zespołu. - Zwracałem uwagę na zrozumienie naszego rynku, naszego biznesu, technologii. Podczas spotkań oceniałem również sposób rozmowy, ponieważ w relacji na tym poziomie rozwoju zależało mi na wymagającym, ale partnerskim podejściu i otwartości ze strony inwestorów – dodał.  

Są jednak w przypadki, gdy role się odwracają i to spółki zostają odnalezione przez inwestorów. Tak było w przypadku Symmetrical. - Przyznam, że mieliśmy to szczęście, że większość naszych inwestorów sama zgłosiła się do nas. Zatem ich aktywnie nie poszukiwaliśmy. Co więcej, z tymi, którzy się zgłosili mieliśmy już wcześniejsze relacje i oni obserwowali rozwój naszego pomysłu na biznes – powiedział Piotr Smoleń, CEO i co-founder start-upu.  

Podobnie potoczyła się historia placeme, które nie szukało aktywnie inwestora. Jak więc pozyskali finansowanie? - Czas spędzony na szukaniu kontaktów, rozmowy i przekonywanie do siebie funduszy jest bardzo angażujący, a w przypadku, gdy na starcie jest mało zasobów - woleliśmy te siły skierować na rozmowy z klientami. To się sprawdziło, bo projekt przez długi czas był bootstrapowany, czyli finansowany z bieżących wpływów – wskazał Hubert Guzera z placeme.  

- Obecnie mamy inwestorów na pokładzie. Wiele funduszy samodzielnie zainicjowało z nami kontakt, dzięki czemu mieliśmy komfort wyboru partnera, z którym dobrze się rozumiemy i dzielimy wizję rozwoju. Oceniając fundusze, zwracaliśmy przede wszystkim uwagę na to, czy faktycznie rozumieją rynek startupów. Z naszych obserwacji wynika, że aktualnie wiele funduszy VC jest zakładanych przez osoby, które starają się przenieść swoje doświadczenia z innych branż, o zupełnie innej specyfice niż nasza – dodał CEO i CTO placeme.  

O ciekawych sposobach poszukiwania inwestora opowiedział też Wojciech Sadowski z Packhelp, który podkreślił przy tym, że każda runda finansowania to trochę inny proces, a na początkowym etapie głównym źródłem kontaktu do funduszy była własna sieć kontaktów. - Nie była zbyt rozbudowana i sprowadzała się do kilku osób, które mogły pomóc nam nawiązać relacje z funduszami. Staraliśmy się prosić o rekomendacje każdy fundusz, z którym rozmawialiśmy. Ta strategia sprawiła, że z czasem nasza sieć rozbudowywała się w sposób wykładniczy. Z naszego punktu widzenia najważniejsze w procesie jest zrobienie dobrego researchu o każdym funduszu, zweryfikowanie ich obszarów inwestycyjnych (na jakim etap finansowania się angażują, w jakich lokalizacjach czy w jakim modelu biznesowym) – wytłumaczył. 

Idealny model współpracy spółki i VC – czy istnieje? 

Poszukiwanie wsparcia finansowego to dopiero początek – bardzo ważne jest to, w jaki sposób układać będzie się współpraca pomiędzy start-upem, a VC. Zapytaliśmy czego konkretnie oczekują spółki od inwestorów i w jakim stopniu chcą, by angażowali się oni w procesy decyzyjne w firmie. Czy jest jakiś idealny model współpracy pomiędzy tymi dwoma stronami? 

Marcin Malesa z KSM Vision wskazał, że z obecnymi inwestorami udało im się wypracować efektywny model współpracy. Jaki jest jego kształt? - Inwestorzy monitorują działania spółki, analizują przygotowywane przez nas raporty finansowe i operacyjne. Bardzo cenimy również gotowość do konsultowania spraw bieżących - jeśli jest taka potrzeba. Ważna jest również sieć kontaktów, dzięki której inwestorzy pomagają dotrzeć do kluczowych klientów lub podwykonawców. W naszym obecnym modelu inwestorzy mogą wpływać na spółkę poprzez Radę Nadzorczą, natomiast bieżąca działalność operacyjna pozostała w rękach założycieli – powiedział. 

Piotr Smoleń z Symmetrical pytany o to, na ile fundusz VC powinien angażować się w prowadzenie start-upu, odpowiedział, że… najlepiej wcale! - Oczywiście na poziomie strategicznym doceniamy wsparcie, które otrzymujemy - gdy o nie poprosimy – bez presji ze strony inwestora, ale na poziomie operacyjnym uważam, że nie jest to potrzebne. Jedyny obszar, w którym zaangażowanie inwestora jest pomocne to obszar networkingu i rekrutacji. Jeśli inwestor może wesprzeć swoimi kontaktami to dla startupu jest to wartość dodana – wytłumaczył.  

Dr Michał Nejbauer, CEO i co-founder Fluence również wskazuje na brak potrzeby ingerowania funduszu w kwestie operacyjne. - Choć zespół Fluence składa się praktycznie z samych fizyków, nie mamy i nie potrzebujemy mieć przedstawiciela inwestora w zarządzie. Trzeba jednak pamiętać, że inwestor potrzebuje być zaspokajany informacjami. Cenimy sobie długie i wyczerpujące spotkania z inwestorem co 2 -3 miesiące, na których omawiamy wszelkie tematy. To lepsze rozwiązanie niż częste, ale krótkie i powierzchowne raportowanie postępów - dodał.  

Współtwórca Fluence wytłumaczył także, dlaczego strategiczne spojrzenie inwestora na rozwój biznesu jest tak cenne. - W codziennej pracy skupiamy się na rozwoju technologii, a wsparcie inwestora daje nam pewność, że niczego nie stracimy z oczu. Poza tym, inwestor wspiera nas w niektórych obszarach biznesowych, zwiększając dodatkowo nasze kompetencje. 

Podobne zdanie w tym zakresie ma Bartłomiej Nowak z Gymsteer. - Dla mnie istotne było nie operacyjne wsparcie funduszu – tu raczej wolę mieć wolną rękę – ale chodzi o wsparcie strategiczne, mentoring, doradztwo od bardziej doświadczonych w biznesie ludzi. Wielokrotnie founder jest tak mocno pochłonięty własnym pomysłem i rozwojem startupu, że umyka mu zewnętrzna perspektywa. A ta bywa cenna, a nawet bezcenna. Dlatego inwestor może stanowić punkt odniesienia i warto ‘zderzać myśli’ czy rozmawiać o wyzwaniach – powiedział. 

O tym, jakie wsparcie jest szczególnie ważne ze strony inwestora powiedział także Wojciech Sadowski z Packhelp. - Dobry inwestor pomoże w znalezieniu kolejnej rundy finansowania (otworzy swoją siatkę kontaktów) oraz nawiąże kontakt z innym startupami ze swojego portfela, wspierając w wymianie informacji. Drugim istotnym elementem jest pomoc w ułożeniu story, przeanalizowaniu liczb i nadaniu im nowego spojrzenia. Najlepszy zrobi wszystkie powyższe punkty oraz zapewni finansowanie nie tylko w świetnych czasach, ale również w sytuacji, kiedy sprawy niekoniecznie idą po myśli przedsiębiorcy – wskazał.  

Fundusz VC czy CVC? 

Pisaliśmy już o tym, czym jest i jak zdobyć finansowanie VC, jak również tłumaczyliśmy co charakteryzuje fundusz CVC. W przypadku tej drugiej formy, zdarzają się obawy o wchłonięcie rozwiązań start-upowych przez firmy-matki funduszy CVC. Ich zaletą jest jednak dostęp do szerokiej wiedzy biznesowej z danej branży. Rozmawiając z przedstawicielami start-upów zapytaliśmy o to, z jakim typem funduszy VC prowadzili rozmowy i dlaczego. 

- Rozmawialiśmy z funduszami VC. Na polskim rynku nie ma zbyt wielu funduszy CVC, a ponadto nasz projekt byłby postrzegany jako projekt na zbyt wczesnym etapie rozwoju. Obecnie zależy nam głównie na rozwoju technologii,sprzedaży i na ugruntowaniu pozycji na rynku. Sądzę, że fundusze typu CVC lub inwestorzy strategiczni będą zainteresowani w ramach planowanej w niedalekiej przyszłości rundy A – powiedział Marcin Malesa z KSM Vision.  

Z podobnego założenia wyszło również placeme, które swoje zainteresowanie także ograniczyło do funduszy VC. - Nie była to kwestia świadomego wyboru. W mojej ocenie fundusze CVC są raczej skupione na tematach z branż energetyczno-technologicznych, tymczasem my działamy w obszarze analityki rynkowej, więc nie byliśmy w polu zainteresowań żadnego z nich – wskazał Hubert Guzera. 

Współpracę z funduszami CVC zdecydowali się twórcy Gymsteer. Dlaczego? - Rozmawialiśmy z nowoczesnymi funduszami, które tworzone były przez founderów firm. Chcieliśmy, aby nie patrzyli na nas jedynie jak na zbiór liczb w Excelu, a na produkt, który w ciągu kilku kolejnych lat zmieni się w dużo bardziej rozbudowane narzędzie. Ważne było, aby czuli nasza wizję. Finalnie zainwestował w nas CVC i aktualnie jesteśmy zadowoleni z tej decyzji. Mamy przed sobą odpowiednich ludzi do dyskusji, odbijania pomysłów czy problemów, ale również ludzi, którzy rozumieją, co chcemy zrobić z tą firmą w kolejnych latach i podzielają tę wizję – powiedział Bartłomiej Nowak z Gymsteer.