Serwis internetowy www.startup.pfr.pl stosuje pliki cookies. Aby dowiedzieć się więcej, zapoznaj się z Polityką Prywatności.

Technologia, której nie widzimy, a korzystamy z niej każdego dnia – o RFID mówi Jakub Załuska z Talkin’ Things

Talkin’ Things to już dojrzały, istniejący od 2014 roku start-up zajmujący się m.in. tworzeniem znaczników RFID, umożliwiających odczyt danych przesyłanych za pomocą fal radiowych. Jak firma się rozwijała, co liczy się w jej branży i jakie są zastosowania RFID – których często nie widzimy? Rozmawiamy z Jakubem Załuską, dyrektorem marketingu w Talkin’ Things.

Czym Talkin’ Things się zajmuje?

Produkujemy tagi lub bardziej po polsku znaczniki RFID. Nie tylko je produkujemy, ale też projektujemy, a także dostarczamy kompletne rozwiązania – od pomysłu czemu nasze rozwiązanie mogłoby w danej firmie służyć, przez zaprojektowanie, stworzenie i wdrożenie – nie tylko dedykowanego hardware’u, ale też tworzymy kompletne rozwiązanie, także uwzględniające oprogramowanie, tak żeby produkty z RFID mogły zostać podłączone do świata online. Oczywiście wszystko zależy od klienta – jesteśmy w stanie wdrożyć od początku rozwiązanie u klienta, który dopiero przygląda się tej technologii i jest w „punkcie zero”, ale także obsłużyć takiego, który już RFID wdrożył i potrzebuje znaczników. 

Od czego zaczęła się Wasza praca z Talkin’ Things i zainteresowanie znacznikami RFID? Bo dopiero patrząc na Waszą stronę odkrywam, ile Wasza technologia może mieć zastosowań.

Znaczników jest sporo i mają coraz więcej zastosowań – technologia rozwija się tak szybko, że my sami nie nadążamy aktualizować o nie strony! Historycznie, bo Talkin’ Things istnieje od 2014 roku, mieliśmy pomysł, by używać znaczników do weryfikacji oryginalności towaru. Oczywiście jest to funkcja, którą RFID może pełnić, ale jak się okazuje niejedyna. Bardzo szybko pojawiło się wiele różnych zastosowań, nad którymi zaczęliśmy pracować. Obecnie taką potrzebą, która dominuje u naszych klientów jest usprawnienie procesów. To dość szerokie pojęcie, ale stosując technologię RFID, zbierając dane bezkontaktowo, szybko i masowo, bez potrzeby wizualnego kontaktu czytnika z przedmiotem, można wiele procesów usprawniać. Mówimy tu choćby o logistyce, weryfikacji dostaw, liniach produkcyjnych, szybkiej inwentaryzacji, a nawet procesach reklamacyjnych. To ważne zwłaszcza w dzisiejszych czasach, kiedy cena pracy ludzkiej jest wysoka, ale i ograniczona jest jej dostępność.

fot. materiały Talkin' Things

Czy dodawanie kolejnych produktów i obszarów wymagało od Was poważnego pivotu, czy było to po prostu dodawanie kolejnych klocków?

To była ewolucja. W taki sposób, dodając kolejne elementy do naszej oferty rozwijamy się – i jeszcze przez jakiś czas będziemy tę ofertę poszerzać. Ogromnym kamieniem milowym dla nas było uruchomienie w ubiegłym roku, produkcji własnych znaczników w Polsce. Do wcześniej zbudowanego systemu obsługi danych obecnie dołożyliśmy finalny, fizyczny produkt, wyprodukowany przez nas. Jest nie tylko wysokiej jakości, ale jest też produkowany tu, na miejscu, bez konieczności importu z Azji, co doceniają nasi klienci, czy to w Europie, czy w Stanach Zjednoczonych.

Macie też bardzo konkurencyjną cenę – czy to ciągle wartość produktu i czy możecie w ten sposób konkurować z azjatyckim rynkiem? 

Tak, ta strategia niskiej ceny jest też obecna w tym co robimy, ale istotne jest to, że cenę uzyskujemy nie przez obniżanie marży, ale przez optymalizację procesów. Nasza produkcja jest bardzo wydajna, optymalizujemy koszty na etapie produkcji, projektowania znaczników, robiąc wszystko w jednym miejscu redukujemy też koszty transportu. Agregując wiele procesów pod jednym dachem możemy sami tworzyć produkt, który w innych przypadkach przechodzi przez kilka różnych firm, więc finalnie możemy dostarczyć produkt, który jest nie tylko tańszy, ale też świetnej jakości. To jest nasza strategia, ale nacisk kładziemy też na cenę – nie dlatego żeby być konkurencyjnym wobec innych dostawców, ale zależy nam na tym, żeby jednostkowy koszt tej technologii uzasadniał ekonomicznie zastosowanie jej tam, gdzie przynosi największe korzyści, czyli w masowych produktach. Dobrze wiemy, że dziś marże na przykład w branży spożywczej, która może zyskać najwięcej na optymalizacji logistyki dostaw, są niskie. Jeśli więc chcemy wprowadzić takie rozwiązanie na każdy produkt, jednostkowa cena znacznika musi także być niska – i to jest nasz cel. 

Chwalicie się współpracą z dużymi partnerami – czy to Coca-Cola, czy Nestle, czy Sanofi – im wprowadzenie RFID musi się opłacać.

My jako pierwsi na rynku wprowadziliśmy cenę 3 centów za pełnoprawny, nieokrojony o funkcjonalności znacznik, ale nasz cel to 1 cent. To wyznacznik momentu, kiedy można go wprowadzić na przysłowiową butelkę piwa i będzie to dla wszystkich opłacalne.

Jak wygląda Wasz proces wdrożenia takiego znacznika – rozumiem, że jesteście z klientem przez cały proces wykonania i zaprogramowania znacznika, aż po wprowadzenie go na produkt – ale czy pracujecie też nad elementami software’owymi? Czy wystawiacie po prostu jakieś API, czy pomagacie w pełni stworzyć system lub aplikację?

Przyjmując, że pracujemy z  klientem, który jest na początku tej drogi najpierw poznajemy jego business case – potrzebę, którą mamy spełnić. Co jest dla niego problemem, gdzie widzi możliwość udoskonalenia swojego procesu. Z naszego doświadczenia wynika, że nawet dwie firmy z tej samej branży, mające bardzo podobny produkt, mogą mieć w zupełnie innym miejscu procesu tzw. pain point, który same zidentyfikowały jako coś, co chciałyby poprawić. Finalne uzasadnienie wprowadzenia nowego rozwiązania może być wtedy bardzo różne.

Kiedy już to wiemy, musimy poznać fizycznie przebieg procesu, czyli to jak dany towar podróżuje, czy na linii produkcyjnej, czy przez magazyn, czy do finalnego odbiorcy. Znając ten proces możemy zaprojektować dla klienta rozwiązanie – bo jeśli chodzi o technologię RFID nie jest tak, że możemy wziąć dowolny znacznik z półki i on będzie działał tak samo na każdym produkcie i w każdych warunkach – wykorzystujemy odczyt przez fale radiowe – i takie czynniki jak podłoże na jaki nasz tag jest naniesiony, to w jakim stopniu produkt składa się z wody, z jakiej odległości produkt ma być odczytywany, czy jak szybko podróżuje po taśmie produkcyjnej, są dla nas bardzo istotne. Potem możemy dobrać z naszego już szerokiego portfolio, albo zaprojektować dla klienta rozwiązanie takie, żeby wszystko zadziałało.

Pomagamy również w zaplanowaniu całego projektu, dostarczamy, projektujemy i budujemy, jeśli to jest potrzebne także dedykowany hardware, na przykład czytniki RFID, czy tunele paletowe, gdzie paleta wchodząca do magazynu przejeżdża przez tunel i odczytywane są dane o wszystkich sztukach towaru znajdujących się na niej, na przykład aby porównać stan rzeczywisty z oczekiwanym. Dostarczamy też software niezbędny do działania tych wszystkich urządzeń i rozwiązanie chmurowe, które gromadzi te dane i przekazuje właśnie przez API do systemów klienta, które duże firmy, które są naszymi klientami, już zazwyczaj posiadają. Jeśli to uzasadnione w danym projekcie, tworzymy też aplikacje mobilne czy panele webowe, które pozwolą klientowi na podgląd danych.

fot. materiały Talkin' Things

Jak wygląda finansowanie Talkin’ Things? Byliście finansowani w rundzie seedowej między innymi przez Founders Factory i Montis Capital, czy szukacie dalszego finansowania?

Tak, obecnie w serii A poszukujemy funduszy na zwiększenie skali produkcji. To w tej chwili nasze największe wyzwanie, zwłaszcza dlatego, że rynek RFID rośnie ilościowo w tempie 40,1% rok do roku. To bardzo dynamiczny wzrost. Popyt jest gigantyczny, troszkę większym problemem jest chwilowo na całym świecie dostępność komponentów, czyli półprzewodników, co wpływa także na nas.  W tej chwili możemy w naszej fabryce produkować 175 mln znaczników rocznie, ale chcemy tę liczbę zwiększyć 10-krotnie, do 1,5 miliarda. Zbieramy fundusze na budowę nowego zakładu w Mieleckiej Specjalnej Strefie Ekonomicznej, gdzie mamy już przeznaczoną na ten cel działkę. Do końca tego roku lub początku przyszłego planujemy zamknąć rundę i poszerzyć produkcję. Szukamy też inwestorów, w tym za granicą. Obecni inwestorzy też są zainteresowani, ale obecnie za wcześnie jeszcze by mówić o szczegółach. 

Czy z taką produkcją będziecie mogli już w stanie pokryć znaczący fragment tego rynku?

Już w tej chwili jesteśmy najwięksi w regionie, chcemy być najwięksi w Europie.

Na stronie chwalicie się, jak już wspominałem, współpracą z dużymi korporacjami, głównie z branży spożywczej. Czy możesz więcej powiedzieć o Waszych największych klientach i rozwiązaniach, jakie dla nich dostarczacie? Czy to rozwiązania B2B, czy bardziej B2C, i czy Wasz czytnik można znaleźć na butelce coli?

Myślę, że na rozwiązania B2C w dużej skali jeszcze przyjdzie czas. Na razie takie projekty są bardziej badaniem terenu. Jak zwykle w takich sytuacjach są szybciej wprowadzane przez mniejsze marki, które mają krótszy proces decyzyjny i większą odwagę. Giganci ciągle się przyglądają, bardzo się interesują, ale jeszcze chwila, zanim zaczną wprowadzać tego typu rozwiązania na dużą skalę. Na razie do projektów konsumenckich wystawiają mniej flagowe marki. Natomiast to, co dzisiaj robi skalę, to co jest podstawą naszego biznesu, to rozwiązania B2B. Tutaj dobrym przykładem może być nasza współpraca z francuską firmą Sanofi, z którą właśnie zakończyliśmy pilotaż, który trwał trzy lata. Teraz możemy przejść do następnej fazy. Takie projekty długo trwają. Dla małej firmy to kilka miesięcy, a w dużych – lata. Ten rynek cały czas się rozwija, ale efekty będą widoczne dopiero za chwilę. 

Z kolei branżą, która najodważniej zadziałała jeśli chodzi o RFID i jest obecnie najlepszym przykładem tego, że te rozwiązania się opłacają, jest branża modowa. Takie firmy jak Inditex czy Nike obecnie nie mogłyby już  funkcjonować bez technologii RFID i mówią o tym otwarcie, pokazując jak to wpłynęło na ograniczenie kosztów, czy wzrost przychodu. Na styku branży tekstylnej i handlowej jest Decathlon, który też w tym momencie opiera swój biznes na tej technologii. My, jako konsumenci, widzimy to jedynie w momencie kiedy wrzucamy produkt do pudełka przy kasie i on w “magiczny” sposób nabija się na paragon, ale nie widzimy, że taki towar już od pierwotnego producenta podróżuje w postaci oznakowanej i na każdym etapie jest dokładnie śledzony.

Są też klienci, dla których działamy z innej strony, i którzy badają, co się dzieje na półce w sklepie. Takich danych w zasadzie nikt nie dostarcza – np. dane Nielsena spływają z pewnym opóźnieniem i w formie zagregowanej, a my jesteśmy w stanie na bieżąco informować, czy produkt, który właśnie został sprzedany został zdjęty z półki A, czy z półki B. To bezcenna informacja dla marki, jak prowadzić swoje działania.

Zastosowań RFID jest masa, ale w związku z tym, że ten rynek jest młody i wiele firm upatruje w RFID swojej przewagi konkurencyjnej, to o części tych najciekawszych zastosowań, nad którymi pracujemy nie mogę mówić, ale rzeczywiście są źródłem takiej przewagi.

Gdybyś mógł pokusić się o pewne wróżby – jak będzie wyglądać ten rynek za 5 lat – gdzie RFID będzie dla konsumenta widoczne, a gdzie będzie działać poza naszymi oczami?

Bardzo często ono już jest. Na przykład w wielu ubraniach, które nosimy jest zaimplementowane także dla konsumenta jest niewidoczne. Ten rynek był pionierski, i jest najbardziej rozwinięty, ale na pewno będziemy tu widzieć jeszcze więcej wdrożeń oraz rozwój istniejących wdrożeń o kolejne funkcje. W dużej mierze z tej technologii korzysta branża motoryzacyjna – ale też w sposób, którego jako konsumenci nie widzimy – głównie do oznaczenia części w procesach logistycznych i produkcyjnych. Ale ten rynek ilościowo nie jest tak duży jak branża spożywcza, i tam widzę największy potencjał, bo to także produkty, które są narażone na przykład na problem krótkiej przydatności, czy muszą być przechowywane w określony sposób. I to właśnie śledzenie towaru, czy jego pochodzenia – tzw. paszportyzacja żywności, żeby było wiadomo, z którego dokładnie pola pochodzi dany produkt, to coś co czeka nas w przyszłości i dzisiaj bardzo duże wyzwanie dla tej branży.  

 

Inne aktualności

"Chcemy być oczami start-upów w zakresie trendów", Monika Borowiecka z funduszu VC Tangent Line

Venture Debt - co to jest? Na czym polega ten model finansowania mówi Donatella Callegaris (Flashpoint VC)