Pozyskanie finansowania od inwestora, czy będzie to inwestycja funduszu VC, czy wsparcie anioła biznesu, to kamień milowy dla wielu start-upów, a dla młodej technologicznej firmy często jeden z celów do osiągnięcia. Jednak co zrobić po uzyskaniu finansowania? Czego należy unikać? Jakie problemy może napotkać start-up, który uzyskuje pierwsze pieniądze od inwestora? Zapytaliśmy doświadczonych firm o ich doświadczenia z chwilami tuż po inwestycji. 

Przygotuj się wcześniej, a potem… czekaj!  

– Pierwszy krok przygotowań powinien mieć miejsce jeszcze przez rozpoczęciem poszukiwania rundy i powinno być nim przygotowanie koncepcji wykorzystania środków - najlepiej w postaci dokładnego budżetu – mówi Hubert Guzera, CEO placeme, martechowego start-upu używającego big data do analizy ruchu i sprzedaży w fizycznych sklepach. Wtóruje mu Wojciech Sadowski CEO i Co-Founder Packhelp, jednego z polskich kandydatów na jednorożca – Pozyskanie finansowania jest częścią dużo większego procesu strategicznego, w ramach którego zadaniem zarządu jest wytypowanie strategicznych kierunków rozwoju oraz zasobów, które są potrzebne, aby dane cele zrealizować – wyjaśnia. Jak dodaje, w Packhelp praca nad strategią związaną z finansowaniem VC zaczynała się nawet na rok wcześniej. 

Co jednak zrobić już po otrzymaniu środków? Nasi rozmówcy zgodnie twierdzą, że… poczekać z ich wydawaniem. – Tuż po otrzymaniu finansowania trzeba wziąć głęboki oddech i powstrzymać się od wydawania pieniędzy. Należy raz jeszcze krytycznie spojrzeć na budżet i prognozę, którą przygotowaliśmy przed poszukiwaniem inwestorów – mówi Piotr Korzeniowski, COO Piwik PRO, twórcy platformy analitycznej Analytics Suite.  

– Myślę, że częstym problemem wśród founderów jest czekanie na środki, a następnie naciskanie „pedału gazu” w wielu obszarach w krótkim czasie. W efekcie naturalnie skupiają się wtedy na ilości, a nie jakości co powoduje problemy w dłuższym okresie. Rozłożenie tego procesu w czasie daje lepsze efekty – dodaje Wojciech Sadowski z Packhelp, przestrzega jednak też przed „chomikowaniem” środków. Jak wyjaśnia, bardzo ważny jest balans pomiędzy podejściem bootstrapowym, gdzie każdy koszt prześwietla się kilka razy, a inwestowaniem bez przemyślenia i analizy oraz bez oczekiwań co do szybkich zwrotów, a osiągnięcie takiego ekwilibrium jest bardzo trudne i przychodzi z czasem i doświadczeniem. – Widziałem tyle samo spółek, które upadły, bo wydawały za szybko co tych, które wydawały za wolno – dodaje CEO Packhelp.  

Zbyt wolny rozwój jest też problemem zdaniem Piotra Korzeniowskiego z Piwik PRO – Przede wszystkim należy działać i pozwolić pieniądzom pracować. Jeżeli nie będziemy realizować żadnych planów, pod które zbieraliśmy rundę to możemy rozzłościć patrzących nam na ręce inwestorów. Fundusze nie są zainteresowane przelewaniem pieniędzy startupom, które zrobią z nich poduszkę finansową – wyjaśnia. 

Skalowanie to jak budowanie samolotu w czasie lotu 

Korzeniowski doradza także testowanie założeń i skali – Polecam na początku zrobić test skalowalności biznesu. W danym miesiącu zwielokrotniamy budżet na wydatki reklamowe i sprawdzamy, czy liczba aktywacji produktu, leadów i zapytań wzrośnie proporcjonalnie. Jeżeli test wypadnie negatywnie, należy jeszcze raz zbilansować koszty akwizycji czy wartość subskrypcji – podpowiada.  

Podobnie zaadaptować także należy procesy i przed rozwojem stopniowo przygotowywać i adaptować procesy biznesowe, uwzględniając czas potrzebny na ich przygotowanie – Pamiętajmy, że zarządzanie organizacją, która ma 50 osób to zupełnie inna bajka niż firmą 15 osobową – mówi Wojciech Sadowski z Packhelp. 

Założyciel placeme z kolei zauważa, że to właśnie przystosowanie się do nowej skali było tym, co jego start-upowi sprawiło największy problem po pierwszej rundzie finansowania.  

– Przy każdym finansowaniu, a przede wszystkim pierwszym, inwestycja wiążę się z intensywnym rozwojem zespołu w bardzo krótkim czasie. Przechodząc z trzech do dziesięciu pracowników, czy teraz z dziesięciu do dwudziestu zmienia się sposób efektywnego zarządzania organizacją. Pierwszą trudną rzeczą jest dostrzeżenie tego - długi czas błędnie myśleliśmy, że możemy działać w "twórczym chaosie" jak wtedy, gdy zespół stanowili tylko founderzy - a druga rzecz to wdrożenie tej zmiany. Bądź co bądź, odbywa się ona równocześnie z rozwojem sprzedaży, produktu i wieloma innymi inicjatywami i przypomina budowanie samolotu w czasie lotu – opowiada Hubert Guzera z placeme. 

Zespół wybieraj z rozwagą 

Jak przed chwilą wspomnieli nasi rozmówcy, wsparcie finansowe wiąże się z rozwojem organizacji, jeśli chodzi o liczbę współpracowników. To kolejne miejsce, gdzie ważne jest rozważne działanie.  

– Finansowanie VC zapewnia nam niesamowity dynamizm rozwoju. Zdarza się, że podejmujemy decyzje pochopnie i bez odpowiedniego namysłu. Źle dobrany zespół to zgrzyty w organizacji i hamulec rozwoju zapewnionego przez finansowanie – mówi Piotr Korzeniowski z Piwik PRO. – Z perspektywy czasu uważam, że powinniśmy poświęcić strategii i procesowi rekrutacji zdecydowanie więcej uwagi. Wiele wyzwań, z którymi musieliśmy mierzyć się później wynikało z początkowej niefrasobliwości podczas budowy teamu – dodaje. 

– Zdecydowanie warto poczekać na dobrego kandydata niż zatrudniać pod presją czasu – mówi Hubert Guzera z placeme. Tak jak poprzednik, także wspomina o tym, że proces rekrutacji jest elementem, który może wpłynąć bardzo negatywnie na rozwijający się start-up – Nieraz byliśmy w sytuacji, gdy w retrospekcji brak pracownika byłby lepszy niż zły pracownik. Wynika to po pierwsze z tego, że małe zespoły są o wiele wrażliwsze na culture fit, i jeden pracownik ze złym podejściem może "popsuć" cały zespół. Po drugie, często niedopasowani pracownicy wymagają bardzo dużo czasu na coaching i szkolenia, pogarszając efektywność reszty zespołu – rozwija myśl Guzera. 

Wyjście za granicę? Też nie szalej! 

Zagraniczny rozwój to moment, kiedy założyciele firmy tracą sporą część kontroli nad zespołem, dlatego to też jest moment, kiedy ważny jest dobry dobór pracowników. – Rekrutację zespołów do zagranicznych przedstawicielstw prowadzimy już bardzo uważanie. Na czele teamów stoją zaufani ludzie, którzy już wcześniej pracowali dla nas na zagranicznych rynkach na zasadzie współpracy freelancerskiej. Ich sugestie i znajomość lokalnych realiów pozwoliły nam dobrać ludzi, którzy przynieśli wartość do organizacji – mówi COO Piwik Pro.  

– Czasy, kiedy pozyskanie klientów na nowym rynku oznaczały ogromne wydatki już się skończyły – stwierdza jednak Wojciech Sadowski. – Dzisiaj dzięki efektywnym (i prostym w obsłudze) kanałom marketingowym można „otwierać” kolejne rynki bez wielkich nakładów i armii specjalistów – wyjaśnia prezes Packhelp. Przestrzega jednak przed szybkim otwieraniem dużych biur i zatrudnianiem dużej liczby nowych pracowników. – Post-covidowy świat daje nam możliwość zatrudnienia specjalisty zdalnie z każdego zakątku świata, a na otwieranie biur w każdym kraju, w którym prowadzą działalność mogą sobie pozwolić tylko spółki z dużym dostępem do kapitału. Wiele osób podejmuje takie decyzje zdecydowanie za wcześnie – stwierdza. 

To najważniejsze obszary, na które warto zwrócić uwagę w momencie otrzymania finansowania. Ale ważne jest też budowanie zaufania między start-upem a osobami, które w niego zainwestowały, i wypracowanie modelu i kanałów komunikacji.  

– Pierwsze miesiące po wejściu nowych inwestorów do spółki to moment, w którym wszyscy akcjonariusze się docierają i uczą się sobie ufać i współpracować ze sobą. Warto wtedy bardziej niż kiedy indziej zwracać uwagę na komunikację inwestorów ze spółką i spółki z inwestorami - bo to działa w dwie strony - żeby ta relacja dobrze się ułożyła. Jak to się mówi - liczy się pierwsze wrażenie - więc jeśli od startu spółka będzie transparentna, kooperatywna i zaangażowana w tę komunikację to w trudniejszych momentach będzie łatwiej o dobre wsparcie – stwierdza Hubert Guzera z placeme. 

Szukasz finansowania dla swojego start-upu albo chciałbyś wiedzieć, jak to zrobić? Zapraszamy do wzięcia udziału w naszym bezpłatnym kursie online „Jak pozyskać finansowanie na rozwój firmy?”, gdzie od praktyków biznesu i inwestorów dowiesz się wszystkiego o tym, jak starać się o pieniądze.