Z tego artykułu dowiesz się:

• czym jest model biznesowy w start-upie;
• dlaczego powinno się weryfikować założenia modelu biznesowego;
• w jaki sposób poddać walidacji model biznesowy (przykłady).

Co to jest model biznesowy?

Model biznesowy to długoterminowy plan działania firmy, który umożliwia wygenerowanie zysku ze sprzedaży. Odpowiada na pytanie, w jaki sposób przedsiębiorstwo finansuje swoją działalność, jakie są jego cele i jak może wykorzystać zasoby, aby je osiągnąć. Przykładowy model biznesowy obejmuje zatem kwestie finansowe, operacyjne i strategiczne. Modele biznesowe tworzy się po to, aby zbudować i utrzymać przewagę konkurencyjną. Pomagają one również uporządkować informacje o produkcie i zidentyfikować, co tak naprawdę wyróżnia nas na tle innych firm z tej samej branży. Opracowanie modelu finansowego nie gwarantuje sukcesu komercyjnego, ale istotnie zwiększa nasze szanse. 

Dlaczego weryfikacja modelu biznesowego jest konieczna?

Start-upy to specyficzne organizacje działające w warunkach dużej niepewności. Często wprowadzają na rynek zupełnie nowe produkty, których konsumenci jeszcze nie znają. W takiej sytuacji pierwszy model biznesowy zwykle tworzony jest na podstawie domysłów i optymistycznych wyobrażeń założycieli. A te nie zawsze mają potwierdzenie w praktyce. Regularna weryfikacja założeń modelu biznesowego jest zatem sposobem na ograniczenie ryzyka i skonfrontowanie pomysłu na produkt z rzeczywistością. Zazwyczaj start-upy są zmuszone testować różne hipotezy aż do momentu wypracowania modelu biznesowego, który będzie się opierał na twardych danych. W przypadku tak innowacyjnych produktów nie ma bowiem żadnych utartych ścieżek rozwoju firmy, wszystko trzeba wypracować od podstaw.

Jak zweryfikować model biznesowy w start-upie?

Weryfikację modelu biznesowego należy rozpocząć od spisania wszystkich założeń, na których będzie się opierać. Szczególną uwagę powinno się zwrócić na kwestie związane z propozycją wartości, takie jak:

• jakie problemy mają nasi potencjalni klienci;

• czy nasz produkt je rozwiązuje;

• ile pieniędzy za to rozwiązanie są w stanie zapłacić konsumenci.

Takiej samej weryfikacji należy poddać również założenia związane kanałami dystrybucji, kosztami oraz potencjalnymi kierunkami rozwoju start-upu.

Wszystkie testy powinno się przeprowadzać zgodnie z dobrymi praktykami, aby wyniki były wiarygodne i przyniosły firmie realną wartość. Warto również je archiwizować – w przyszłości taka baza danych może okazać się nieocenioną pomocą np. podczas negocjacji z inwestorami. 

6 sposobów walidacji modeli biznesowych

1. Minimum Viable Product (MVP)

MVP to tzw. produkt o kluczowej funkcjonalności. Powinien zawierać wyłącznie najistotniejsze funkcje i być możliwie jak najtańszy w budowie. Idea MVP polega na oddaniu w ręce potencjalnych klientów okrojonej wersji docelowego produktu, która będzie jednak oferowała jego podstawowe funkcjonalności. Zebrany w ten sposób feedback od pierwszych użytkowników pozwala zweryfikować i opracować założenia modelu biznesowego.

2. Lean Canvas

Model Lean Canvas to świetne narzędzie do przeprowadzenia wnikliwej analizy pomysłu na biznes. Z jego pomocą łatwiej jest zidentyfikować potrzeby klientów i obiektywnie ocenić, czy nasz produkt faktycznie na nie odpowiada. Lean Canvas pomaga również wychwycić ewentualne nieścisłości w modelu biznesowym i go udoskonalić. Aby jednak móc czerpać maksimum korzyści z tej metody, kluczowe jest poprawne wypełnienie wszystkich kanw. Można się tego nauczyć z darmowego kursu internetowego „Lean Canvas – stwórz swój pierwszy model biznesowy”.

3. Wywiady z klientami

Przeprowadzenie wywiadów z klientami to doskonała metoda, aby zbadać ich potrzeby i zweryfikować podstawowe założenia modelu biznesowego. Warto pamiętać, aby podczas takich sesji słuchać tego, co mają do powiedzenia badani i nie próbować im sprzedawać naszego rozwiązania. Informacje zebrane podczas wywiadów mogą pomóc w stworzeniu produktu, który klienci uznają w przyszłości za wartościowy i będą skłonni go kupić.

4. Testy A/B

Ta metoda jest polecana, kiedy chcemy sprawdzić, w jaki sposób klienci reagują na zmiany w produkcie. Kluczowym założeniem testów A/B jest modyfikacja tylko jednej zmiennej, np. kolorystyki strony internetowej. Następnie należy dokonać pomiaru, która wersja przynosi lepsze efekty, np. ma wyższy współczynnik konwersji. Dzięki temu można zweryfikować, jaki wariant produktu jest bardziej pożądany, nawet w sytuacji, kiedy sami użytkownicy nie zdają sobie sprawy z własnych preferencji. 

5. Landing Page (może być formą MVP)

Landing Page (LP) to tzw. strona lądowania, której głównym zadaniem jest przedstawienie oferty i wezwanie do działania. LP w niektórych przypadkach stanowi również formę MVP. Możemy ją zbudować, nawet kiedy produkt nie jest jeszcze gotowy. Dzięki temu sprawdzimy, czy potencjalni klienci są w ogóle zainteresowani naszą ofertą i zweryfikujemy propozycję wartości. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby w ten sposób zbudować również bazę potencjalnych klientów, którą będzie można wykorzystać w przyszłości, np. do promocji produktu.

6. Kampanie reklamowe

Kolejnym sposobem na weryfikację założeń modelu biznesowego jest uruchomienie kampanii reklamowej (takiej jak Google Ads czy Facebook Ads). To stosunkowo prosta metoda sprawdzająca, które aspekty oferty wywołują większą reakcję użytkowników. Można się tego dowiedzieć, kierując do tej samej grupy docelowej kilka reklam, które podkreślają odmienne korzyści wynikające z używania produktu, a następnie sprawdzić, która wersja wzbudziła większe zainteresowanie.

Zebranie wyników i uaktualnienie modelu biznesowego

Ideą wszystkich powyższych metod walidacji modelu biznesowego jest zebranie feedbacku od potencjalnych klientów. Im więcej założeń przetestujemy, tym więcej wartościowych informacji zbierzemy. Może się zdarzyć, że w obliczu nowych danych będzie trzeba dokonać zmiany wstępnych założeń modelu biznesowego. Niewykluczone, że zmieni się nawet podstawowa propozycja wartości. Nie należy się jednak tego obawiać. Żaden inwestor nie chciałby „utopić” pieniędzy w projekcie, który okaże się niedochodowy. Weryfikacja podstawowych założeń modelu biznesowego pozwala znacznie ograniczyć to ryzyko i zwiększyć szansę na sukces start-upu. Zanim zdecydujemy się więc wypuścić na rynek finalny produkt, musimy jak najdokładniej zbadać potrzeby klientów. Nie powinniśmy jednak na tym poprzestawać. Nawet mając gotowy produkt, warto raz na jakiś czas weryfikować model biznesowy. Potrzeby i problemy klientów z czasem się zmieniają. Można więc w ten sposób udoskonalić ofertę lub odkryć zupełnie nowe ścieżki rozwoju naszego biznesu.