Nawiązanie przez start-up współpracy z partnerem korporacyjnym nie jest proste, ale jeśli się to uda, może znacząco przyczynić się do rozwoju spółki. Kluczowe jest dostarczenie propozycji, która przynosi realną wartość dla potencjalnego partnera biznesowego. Należy również dobrze przygotować się do takich rozmów i znaleźć w skomplikowanych strukturach korporacyjnych odpowiednią osobę, która może uznać proponowane przez nas rozwiązanie za przydatne.

Rodzaje partnerstw, jakie można nawiązać z partnerem przemysłowym:

• Wczesne projekty „case study” – walidacja technologii
• Projekty pilotażowe
• Projekty wdrożeniowe
• Partnerstwa strategiczne

Współpraca między start-upami a korporacjami jest kluczowa dla rozwoju innowacyjności przedsiębiorstw w Europie. Firmy, które tworzą strategie długotrwałego rozwoju, zdają sobie sprawę, że najlepsze idee innowacyjne nie zawsze pochodzą z wewnątrz ich organizacji. Według badań przeprowadzonymi przez Huge Thing, aż 75% spółek z listy Fortune 500 działa w sektorze CVC (Corporate Venture Capital), a 40% posiada własne jednostki CVC. Korporacje są coraz bardziej świadome korzyści płynących ze współpracy ze start-upami, dzięki czemu mogą zwiększać swoje przewagi konkurencyjne na rynku.

Partnerstwo start-upu biotechnologicznego i firmy farmaceutycznej pozwala obu stronom znacząco przyspieszyć prace badawczo-rozwojowe. Dlatego model takiej współpracy dominuje na świecie od lat, a i w Polsce staje się coraz popularniejszy. Start-upy biotechnologiczne często wyróżniają się w zakresie rozwoju przedklinicznego na wczesnym etapie, a ich zdolność do specjalizowania się i prowadzenia badań nad konkretną terapią sprawia, że stają się dobrym parterem do współpracy z firmą farmaceutyczną.

Wejście w partnerstwo z firmą farmaceutyczną może rozpocząć się na różnych etapach rozwoju start-upu. Firma może być: organizacją macierzystą dla spin-outu, inwestorem zalążkowym lub występować jako licencjodawca aktywów dla start-upu - przekazując mu, na przykład, dostęp do specjalistycznej infrastruktury. Dojrzalsze firmy mogą otrzymać także wsparcie inwestycyjne na różnych etapach rozwoju spółki, a duża firma może stać się licencjobiorcą technologii. W końcowym etapie współpracy firma farmaceutyczna może złożyć ofertę przejęcia start-upu.

W artykule “How large pharma impacts biotechnology startup success” opublikowanym w 2021 roku w Nature Biotechnology przedstawiono wyniki badań, które wykazały, że wskaźnik sukcesu start-upu określany poprzez akceptację produktu leczniczego ze strony agencji rejestracyjnej oraz prawdopodobieństwo przejęcia wzrasta z 18% do 37%, gdy „na pokładzie” znajduje się inwestor z dużej firmy farmaceutycznej. To połączenie zwiększyło również zarówno wyceny start-upów współpracujących z dużą firmą (z mediany 138 mln USD do 332 mln USD kapitalizacji rynkowej), jak i wartość przejęcia (z 136 mln USD do 377 mln USD).

Partnerstwo strategiczne biotechnologicznego start-upu z dużym graczem rynkowym umożliwia przede wszystkim walidację przemysłową jego rozwiązania, oraz opracowanie studium przypadku, które potwierdza rzeczywistą wartość danego rozwiązania. Tego typu partnerstwo znaczącą przyspiesza prace nad danym produktem, dzięki wsparciu ze strony firmy farmaceutycznej, dostępowi do wyspecjalizowanej infrastruktury, a także wpływa na znaczące obniżenie poziomu ryzyka w przypadku prowadzenia kapitałochłonnych prac R&D w zakresie opracowania nowych leków. Taka współpraca pozwala również na znacząco szybszą komercjalizację produktów oraz potencjalnie dotarcie do wielu kanałów dystrybucji.

Partnerstwo jest z natury pożyteczne dla obu stron, więc firma farmaceutyczna również może wiele czerpać ze współpracy. Do najważniejszych korzyści należy dostęp do zewnętrznych innowacji. Główną charakterystyką świata start-upów jest dość duża dynamika i elastyczność wynikająca z wielkości takiej firmy. Często również start-upy podejmują większe ryzyka technologiczne i sprawdzają wiele wariantów produktu zanim postawią na ten jeden potencjalnie najbardziej ciekawy dla rynku. Jest to cecha start-upów, której najczęściej nie posiadają korporacje ze względu na ich specyfikę. Powstawanie innowacji wewnątrz korporacji nie zawsze jest proste ze względu na dużą złożoność procedur, kierunki strategiczne rozwoju przedsiębiorstwa oraz koncentrację na krótko i długoterminowych celach biznesowych. Dlatego współpraca ze start-upami może dawać szybki dostęp do nowych produktów i usług z minimalnym zaangażowaniem własnych środków B+R, może też prowadzić do zwiększonej otwartości na innowacje w szybko zmieniającym się otoczeniu biznesowym. Dzięki takiej kooperacji firma farmaceutyczna może również dokładnie śledzić zmiany na rynku co wspiera utrzymanie jej pozycji rynkowej.

Współpraca korporacji biotech i start-upów w Polsce

W Polsce w ciągu ostatniej dekady nastąpił znaczący rozwój przemysłu biotechnologicznego. Dzięki temu na naszym rynku pojawia się coraz więcej start-upów działających w tym obszarze. Zespoły często pracują nad rozwojem nowych terapii, czy innowacyjnych leków biologicznych. Posiadanie takich produktów w portfolio start-upu pozwala na zainteresowanie ze strony dużej firmy farmaceutycznej. Jakie są udane przykłady takiej współpracy na naszym rynku?

Ryvu Therapeutics i BioNTech rozpoczęli globalną współpracę mającą na celu opracowanie nowych małocząsteczkowych związków modulujących aktywność układu immunologicznego w nowotworach, jak również potencjalnie innych obszarach chorobowych. Ryvu Therapeutics to polska firma biotechnologiczna działająca w obszarze odkrywania i rozwoju leków, głównie onkologicznych.

Biotts i Servier rozpoczęli wspólne badania. Będą pracować nad technologią, która poprawi życie milionom pacjentów na całym świecie. Szczegóły współpracy na razie pozostają tajemnicą. Naukowcy z Biotts skupiają się na rozwoju autorskich technologii transportu leków oraz receptury leków w obszarze diabetologii i onkologii.

Selvita i Berlin-Chemie Menarini zawarli między sobą globalną umowę licencyjną dotyczącą projektu SEL24 skupionego na rozwoju dualnego inhibitora kinaz PIM oraz FLT3, który jest wykorzystywany w leczeniu opornej postaci ostrej białaczki szpikowej (ang. acute myeloid leukemia, AML). Selvita jest jedną z największych w Europie firm biotechnologicznych działających w obszarze odkrywania i rozwoju leków stosowanych w obszarze onkologicznym.

Jak widać powyżej współpraca start-upu z firmą farmaceutyczną przynosi wiele korzyści. Co zatem powinno znaleźć się na liście niezbędnych wskazówek do tworzenia takiej współpracy:

1. Na etapie pomysłu na biznes sprawdź rynek i otoczenie biznesowe. Zweryfikuj konkurencję

Na etapie pomysłu na biznes ważne jest, abyś sprawdził rynek i otoczenie biznesowe. W pierwszej kolejności należy zbadać konkurencję, tj. istniejące już firmy oferujące podobne rozwiązania, które mogą rywalizować z naszą propozycją. Warto zwrócić również uwagę na ich strategie, cechy oferowanych produktów oraz wcześniejsze partnerstwa z przemysłem. Analiza konkurencji pozwoli nam poznać mocne i słabe strony naszych rywali oraz zaplanować strategię umożliwiającą uzyskanie partnerstwa firmy farmaceutycznej. Dzięki temu możemy wypracować przewagę konkurencyjną, która może przybliżyć nas do współpracy.

2.Zidentyfikuj potencjalnych partnerów. Kto może być zainteresowany Twoim rozwiązaniem? Sprawdź, czy wytypowani przez Ciebie klienci faktycznie go potrzebują.

Ważne jest przede wszystkim żebyś wiedział wszystko o rynku, na którym chcemy działać. Zatem warto zrobić przegląd rynku i otoczenia biznesowego, w którym lokujemy nasz start-up, a następnie zidentyfikuj duże firmy farmaceutyczne, które są strategicznie dopasowane do tworzonej technologii lub obszaru terapeutycznego nad którym pracuje Twój start-up. Poszukaj firm, które w przeszłości współpracowały ze start-upami lub inwestowały w rozwiązania na wczesnym etapie rozwoju. Możesz skorzystać z branżowych raportów oraz baz danych. Warto również osobiście przeglądać aktualności na stronach internetowych, aby wiedzieć, na jakich obszarach terapeutycznych się skupia firma.

- W momencie, kiedy dobrze wiemy w jakim otoczeniu biznesowym się poruszamy i wytypowaliśmy już partnerów, którzy mogą w naszym mniemaniu być zainteresowani naszym rozwiązaniem, należy znaleźć odpowiednią osobę w danej firmie. Chodzi o osobę, która zajmuje się wdrażaniem nowych programów, innowacjami, współpracą z dostawcami zewnętrznymi lub konkretnie odpowiada za obszar działania, którego dotyczy nasz produkt. Najgorszym co możemy zrobić jest wysyłanie tzw. „cold e-mails” do losowych osób (wielu) w danej organizacji. Jeśli uda nam się połączyć z taką osobą i umówić na spotkanie zapoznawcze, kluczowym jest bardzo dobre przygotowanie do takiego spotkania. Przedstawiciele start-upu muszą dokładnie wiedzieć, po co przychodzą do dużej firmy, jakie mają pytania i jak ich rozwiązanie wpisuje się w działania firmy, z którą chcą współpracować. W dużych organizacjach jest wielu specjalistów z poszczególnych dziedzin, więc taka prezentacja musi być dostosowana do odbiorcy i zawierać informacje merytoryczne, które pozwolą uczestnikom spotkania oszacować, czy dane rozwiązanie jest dla nich ciekawe. Nie wystarczą same slogany reklamowe, konieczne są studia przypadków, które pokażą wartość rozwiązania - mówi Karolina Tkaczuk, starszy dyrektor ds. innowacji i współpracy akademickiej Astra Zeneca.

3.Pamiętaj o ochronie własności intelektualnej

Ochrona praw własności intelektualnej jest niezwykle ważna dla firm, które chcą tworzyć wartość i osiągnąć sukces inwestycyjny lub wyjście na giełdę w przyszłości. Dlatego ważne jest stworzenie strategii ochrony własności już na początku opracowywania rozwiązania. Dzięki temu nie pominiemy ważnych kamieni milowych i nauczymy się tak opowiadać o rozwiązaniu, żeby zabezpieczyć własność intelektualną. Wszystkie umowy należy dokładnie przeanalizować i w razie wątpliwości skorzystać z usług prawników. Odpowiednia strategia patentowa zapewni silną podstawę dla przyszłego wzrostu, generowania przychodów i inwestycji. Patenty chronią nową technologię oraz blokują konkurencję przed wejściem na rynek, zwiększając w ten sposób zyski i udział w rynku.

4. Naucz się opowiadać o swoim projekcie w zwięzły sposób. Przygotuj dobry pitch deck.

Pamiętaj, że nie każdy pitch deck jest dobry dla wszystkich odbiorców. Każda firma powinna dostosować prezentację do tego z kim rozmawia, tzn. pitch deck dla inwestora nie jest tym, co powinniśmy pokazać potencjalnemu klientowi. Opracuj jasny przekaz, który wyjaśnia technologię lub produkt rozwijany przez Twój start-up, niezaspokojoną potrzebę rynkową, którą może potencjalnie mieć też firma będąca potencjalnym klientem. Wykaż, jak produkt odpowiada na tę potrzebę oraz jaką wartość może wnieść do firmy. Podkreśl wszelkie unikatowe punkty Twojego rozwiązania, takie jak nowy mechanizm działania, pokaż przykłady zastosowania takich rozwiązań.

5. Buduj relacje, poznawaj ludzi działających w Twojej branży. Bierz udział w wydarzeniach i spotkaniach branżowych.

Musisz również pamiętać, że potencjalnych partnerów można często spotkać na konferencjach oraz spotkaniach branżowych, które zazwyczaj koncentrują się wokół rozwoju biznesu lub badań i rozwoju. Stanowią one idealne miejsce do zaprezentowania swoich pomysłów przed potencjalnym partnerem biznesowym. W tym scenariuszu może to spowodować, że duża firma farmaceutyczna zwróci się do mniejszej firmy, a nie odwrotnie, co da jej większą przewagę w negocjowaniu umowy. Wykorzystaj te interakcje do budowania relacji z decydentami i poznania ich priorytetów i obszarów zainteresowania. Dlatego też ważne jest, aby śledził, co dzieje się w Twoim rejonie.

6. Przygotuj się do negocjacji umowy współpracy

Po tym jak uda Ci się zainteresować potencjalnego partnera naszym rozwiązaniem i znaleźć obszar do współpracy, nadchodzi etap negocjacji jej warunków. Ważnym jest, abyś podszedł do tego etapu z otwartą głową i dobrze zrozumiał, jak postępuje potencjalny partner. Musisz mieć dobrze określone oczekiwania i to, co jesteś w stanie zaoferować, ale też to przestrzeń do negocjacji. Najlepsze partnerstwa to takie, w których obie strony uzyskują ważne dla siebie w danym czasie korzyści. Wchodząc w kooperację z dużą firmą farmaceutyczną należy przygotować się na to, że umowa współpracy będzie procedowana długo i dokładnie. Niektóre obejmują umowy licencyjne, partnerstwa w zakresie wspólnego rozwoju oraz inwestycje kapitałowe. W zależności od typu współpracy czas procedowania dokumentów i negocjacji może być bardzo różny.

7. Podpisz umowę i realizuj współpracę

Do ustalenia warunków współpracy potrzebny będzie jasny, starannie wykonany harmonogram prac, tzw. kamienie milowe, terminarz i określenie zakresu projektu. Żeby upewnić się, że współpraca będzie przebiegać zgodnie z planem, konieczne jest ustalenie częstotliwości regularnych spotkań, wizyt kontrolnych oraz sposób raportowania postępów prac.

Podsumowując, nawiązanie współpracy ze średnimi i dużymi firmami farmaceutycznymi wymaga starannego planowania, przygotowania i budowania relacji. To zwiększa szanse na podjęcie takiej współpracy oraz znacząco wpływa na sukces naszego projektu. Dlatego warto włożyć staranny wysiłek w przygotowania do poszukiwania branżowego partnera przemysłowego mając na względzie, że możemy mieć tylko jedną szansę na zaprezentowanie naszego produktu czy usługi. Jeśli zaś nie będziemy odpowiednio przygotowani może nam to zamknąć drzwi do potencjalnie niezwykle pomocnej i przydatnej z punktu widzenia start-upu współpracy.

Karolina Tkaczuk

Starsza Dyrektorka w Departamencie ds. Innowacji i Współpracy Akademickiej w Astra Zeneca