Case study: SkinAlly – Jak sprawdzić czy pomysł na startup ma sens?

SkinAlly to jeden z projektów, który znalazł się na podium siódmej edycji Szkoły Pionierów PFR. Choć zespół powstał jesienią ubiegłego roku, ma już na koncie serię testów, pivotów i walidacji. Od marketplace’u dla kosmetologów, przez automatyczną analizę skóry i testy własnej marki kosmetyków, aż po model B2B oparty na rekomendacjach pielęgnacyjnych – Justyna Rewak-Soroczyńska i Łukasz Michowski opowiadają o swojej startupowej drodze, pełnej eksperymentów, odwagi i nauki od podstaw.

Nie wiem, czy nie pivotowaliśmy najwięcej spośród wszystkich zespołów w Szkole Pionierów – przyznaje Justyna. – Na początku chcieliśmy analizować zdjęcia nowotworów, robić reklamy dla przychodni, ergonomiczne materace, wkładki do butów… wszystko! Faza intensywnego brainstormingu trwała długo, ale prawdziwe zmiany kierunku zaczęły się dopiero, gdy zespół przystąpił do testowania pomysłów w praktyce.

Najwięcej czasu zajęło nam znalezienie pierwszego sensownego projektu – wspomina Łukasz. – Dużo rozmawialiśmy z mentorami, którzy próbowali nas nakierować. Justyna jest kosmetologiem, więc mogliśmy szybko zacząć eksperyment. Postawiliśmy stronę, zrobiliśmy kilka wizyt. Zainwestowaliśmy 2000 zł w reklamę i zarobiliśmy na tym 800 zł. W międzyczasie okazało się jednak, że kosmetolodzy nie działają tak aktywnie online, jak zakładaliśmy. Po pandemii w dużej mierze wrócili do wizyt stacjonarnych. Musieliśmy szukać gdzie indziej.

Pierwsze działania przyniosły jednak cenne obserwacje.

Zauważyliśmy, że odzew jest większy, gdy ustawiamy przycisk „rozpocznij analizę”, zamiast „umów się na konsultację” – mówi Justyna. – Doszliśmy do wniosku, że ludzie szukają automatycznej analizy stanu swojej skóry, więc zaproponowaliśmy taką usługę – bez spotkania, ale z rekomendacją kosmetyków, które stylizowaliśmy na naszą własną markę. Zaprojektowaliśmy opakowania, składy… ale to były działania testowe. Ludzie szybko zorientowali się, że produkty nie istnieją i tracili zaufanie.

Dziś zespół pracuje nad trzecią wersją SkinAlly – tym razem jako narzędzia B2B dla branży beauty.

Obecenie testujemy podejście, w którym klienci sklepów internetowych otrzymują rekomendacje produktów konkretnej marki – tłumaczy Justyna. – Kilka firm już się zainteresowało, zebraliśmy listy intencyjne. Mamy nadzieję, że to właściwy kierunek.

Eksperymenty, emocje i nauka

Iteracyjne testowanie pomysłów to nie tylko godziny pracy i planowania. To także emocjonalna sinusoida, w której ekscytacja miesza się z frustracją, a każda zmiana kierunku wymaga odwagi i pokory.

Gdy uświadamiasz sobie, że musisz szukać dalej, w pierwszym odruchu pojawia się zrezygnowanie – przyznaje Justyna. – Czujesz żal, bo przecież miało być inaczej. Inaczej sobie to wyliczyliśmy, wydawało się, że wyniki będą lepsze. Często też nie do końca jeszcze rozumiemy dlaczego.

Z jednej strony jest to rozczarowanie, ale z drugiej też radość, że udało się coś sensownego ustalić – uzupełnia Łukasz. – Klucz to zaprojektować eksperymenty, które szybko pozwolą nam zweryfikować, czy i dlaczego nie mamy racji.

Doświadczenia SkinAlly pokazują, jak ważne jest oddzielenie fazy eksploracji potrzeb użytkowników od samego projektowania rozwiązania.

Nie zamykamy się na jedną drogę – mówi Łukasz. – Staramy się słuchać wszystkich głosów i po kolei sprawdzać różne warianty. Nie pytamy, czy ktoś chciałby używać naszej platformy. Pytamy, jak teraz radzi sobie z problemami skórnymi. To daje realny obraz wyzwań. Dopiero potem myślimy, jak im zaradzić.

Zespół do zadań specjalnych

Różnice zdań w zespole założycielskim są nieuniknione – zwłaszcza gdy codziennością jest niepewność rynkowa i presja operacyjna. W SkinAlly udaje się jednak przekuć te różnice we współpracę.

Nie uznajemy jednoosobowej decyzyjności – mówi Justyna. – Staramy się razem szukać odpowiedzi, dopracowywać propozycję wartości, konsultować się, czasem nawet w sprawie odpowiedzi na maile. Każdy z nas ma inne spojrzenie i to działa na naszą korzyść. Nie mamy przestojów, bo jesteśmy cały czas na łączach Nie planujemy spotkań na za trzy dni – działamy tu i teraz.

Weryfikacja hipotez biznesowych to dla zespołu SkinAlly nie tylko teoria z podręczników. To dziesiątki rozmów, testów i prób zrozumienia, czy problem, który chcą rozwiązać, jest na tyle istotny, by ktoś był gotów za to zapłacić.

Jedna z rozmówczyń przyznała, że gdyby podliczyła, ile wydała na kosmetyki w ostatnich latach, mogłaby sobie kupić samochód – mówi Łukasz. – To pokazało nam potencjał monetyzacji.

Choć nisza została zidentyfikowana, dotarcie do odbiorców nie było łatwe.

Nawet osoby, które zostawiają do siebie kontakt, bo szukają rozwiązania problemu, w wielu przypadkach potem nie odbierają albo nie odpisują. Trzeba się na to przygotować – zauważa Justyna. – W naszym przypadku komunikacja z klientami B2B przebiegała znacznie sprawniej. Odbiorcy byli też bardziej konkretni.

W identyfikacji pierwszych użytkowników – early adopters – pomogła ekspercka pozycja Justyny jako kosmetolożki i doktor nauk biologicznych – dodaje Łukasz. – Ludzie zapisywali się na konsultacje i analizy, bo widzieli, że po drugiej stronie jest ktoś, kto się zna.  Opublikowaliśmy więc ankietę na grupach facebookowych i sprawdziliśmy, które problemy się najczęściej powtarzają. Odpowiedzią był trądzik – relacjonuje.

Zespół od początku stawiał na szybkie i niskokosztowe testy.

Nie tworzyliśmy od razu planów pielęgnacyjnych za pomocą specjalistycznych narzędzi, nie zlecaliśmy tego na zewnątrz – podkreśla Łukasz. – Justyna przygotowywała materiały w Canvie. To pozwoliło nam szybko sprawdzić, czy jest zainteresowanie.

Mentoring i Szkoła Pionierów

Z perspektywy zespołu SkinAlly jednym z najcenniejszych elementów budowania startupu okazał się dostęp do mentorów i kontakt z osobami, które już przeszły tę drogę – zarówno z sukcesami, jak i porażkami.

Każda taka rozmowa czegoś nas uczyła – podejścia, priorytetów, cierpliwości i odporności na niepowodzenia – wspomina Justyna.

Spotkania z doświadczonymi founderami pozwoliły im nie tylko lepiej zrozumieć realia prowadzenia firmy, ale też nabrać pokory wobec procesu.

Dzięki mentoringom jesteśmy realistami. Wiemy, że ta droga jest trudna i nie oczekujemy, że sukces przyjdzie od razu – dodaje.

Szczególnie wartościowe były rozmowy z osobami, które otwarcie dzieliły się swoimi błędami i lekcjami wyniesionymi z porażek.

To chyba najważniejsza rzecz, jaką można dać początkującym – mówi Łukasz. – Dostęp do innych założycieli startupów, inwestorów, ekspertów z branży.

Wspomina też, jak kluczowe okazało się jedno ze spotkań tuż przed Galą finałową Szkoły Pionierów.

Rozmowy z osobami, które wcześniej przeszły tę drogę, były bezcenne. Dwie godziny z dobrym mentorem dają więcej niż dwa tygodnie szukania informacji na własną rękę. Nam bardzo dużo dały przedfinałowe konsultacje z Michałem Kruszyńskim, który miał swój startup, potrafi świetnie pitchować i po prostu rozumie realia.

Dzięki takim interakcjom zespół nie tylko dopracował swój model biznesowy, ale też nauczył się filtrować informacje i podejmować bardziej świadome decyzje. Udział w programie był dla nich przyspieszonym kursem innowacyjnej przedsiębiorczości i początkiem bardzo rozwijającej przygody.

Analiza rynku i konkurencji, prototypowanie, modele biznesowe – wszystkiego nauczyłam się od zera – przyznaje Justyna. – Kiedy wysłałam zgłoszenie do Szkoły Pionierów, nie wiedziałam nawet, czym jest startup.

Choć – jak sami mówią – zdarzały się chwile zwątpienia i frustracji, intensywna praca w eksperckim środowisku, z doświadczonymi mentorami i realnymi problemami, pozwoliła im wytrwać w startupowych zmaganiach.

Świat stoi otworem

Co dalej ze SkinAlly? Okaże się wkrótce – jak to w startupowym świecie, droga rzadko bywa prosta i przewidywalna. Jedno jest pewne: Justyna, Łukasz, Dominik, Kacper i Mateusz (pozostali członkowie zespołu, którzy nie brali udziału w wywiadzie) to grupa z potencjałem, by namieszać na startupowej scenie. Mają wiedzę, determinację, a co najważniejsze potrafią szybko się uczyć.

Chyba najbardziej potrzebujemy teraz finansowania… i żeby model biznesowy się wyklarował – zdradza Justyna. – No i żeby wszyscy odpisywali na wiadomości – dorzuca z uśmiechem.

A Łukasz? Życzy sobie „wysokiego MRR (miesięczny powtarzalny przychód), małego churnu (wskaźnik odpływu klientów) i długiego runwayu – czyli wszystkiego, o czym marzą startupowcy przy opłatku.

Kto wie, może już niedługo będzie okazja wrócić do tej rozmowy z pierwszymi inwestycjami na koncie?