Bartosz Narzelski: „Zespół. Zawsze zespół. Dobry zespół naprawi słaby produkt. Słaby zespół zmarnuje najlepszą technologię.”

Rozmowa z Bartoszem Narzelskim, który jako Venture Partner i CPO w zespole FFvLab (Future Finance Venture Lab) buduje firmy i produkty dla sektora finansowego. Poprzednio: człowiek produktu i zespołu w Digital Ocean Ventures, a jeszcze wcześniej w venture builderze USP Zdrowie. Strateg produktowy, facylituje procesy zespołowe budowania od 0-1, badając i eksperymentując w celu zminimalizowania ryzyk produktowych. Prywatnie tata super dzieci, fan alternatywnej edukacji i Lego.

Zacznijmy od podstaw: jak Ty definiujesz venture building?

W skrócie: venture building to metodyczny proces przekształcania pomysłów w rentowne biznesy. To może być proces „rzucanie pomysłami o ścianę i patrzenie co się przyklei”,  ale ten jest bardziej intencjonalnym i usystematyzowanym procesem budowania od 0 do 1. Od hipotezy, przez eksperyment, po skalowanie, z walidacją na każdym etapie. Venture builder, a inaczej: startup studio, przyśpiesza redukcję ryzyk angażowania zasobów czasu i pieniędzy bez sensu.

Co jest absolutnie kluczowe na samym początku, gdy zaczyna się pracę ze startupem? I czy da się rozpoznać, że „coś z tego będzie”?

To prawda leżąca pod powierzchnią oczywistości. Czyli: problem, który faktycznie boli. Nie problem, który wymyśliliśmy przy kawie. Problem, za którego rozwiązanie ktoś jest gotów płacić już dziś, a nie „może kiedyś”.

Czy da się rozpoznać sukces wcześnie? Tak – po reakcji pierwszych klientów. Jeśli musisz ich przekonywać 20 minut do problemu, to znaczy, że go nie ma. Jeśli kiwają głową po pierwszym zdaniu – „masz to coś”.

Czy pamiętasz moment, w którym zrozumiałeś, że „ten startup nie wypali”? Co zawiodło?

Tak, kilkukrotnie. Najczęściej przyczyny są na poziomie zespołu, ale nie w sensie kompetencji, tylko limitu chemii i determinacji do walki. Z reguły wtedy okazuje się, że zabrakło dobrego team alignmentu. Czyli odpowiedzenia na podstawowe pytania: kto i za co będzie odpowiedzialny? Co tak na serio chcemy osiągnąć? Jakie mamy zasoby? Kiedy mówimy stop? 

Ale też nie będę ukrywał, mieliśmy już sytuację, kiedy to nam, jako partnerom w startup studio, zabrakło determinacji. Kiedy długo coś nie wychodzi i realnie nie masz pojęcia dlaczego, to też dobry sygnał do powiedzenia pas. Drugi zabójca: zespoły zakochane w swoim rozwiązaniu, ale nie w problemie klienta. To zawsze kończy się źle.

Trzy najważniejsze lekcje z Digital Ocean Venture Builder?

Lekcja 0 :) eksperymentuj o muerte! (red. albo giń!) Każda hipoteza musi przejść przez bezlitosny test. Uczucia do pomysłu?  Do kosza!

Lekcja 1: buduj rozwiązania z pierwszymi klientami. Ta inwestycja czasu opłaci się i automatycznie zmniejsza tarcie w sprzedaży na jej starcie.

Lekcja 2: buduj komplementarne zespoły od dnia zero. Potrzebne są talenty na styku 3 obszarów: tech (czy potrafimy to zbudować) + biznes (czy powinniśmy to budować) + design (czy ludzie tego potrzebują i wiedzą, jak z tego korzystać). 

Lekcja 3: reputacja w branży wiele znaczy. Otwiera drzwi do talentów, klientów, inwestorów. Inwestuj w nią świadomie.

Co founderzy przeceniają? A czego nie doceniają?

Przeceniają: znaczenie pierwszej wersji produktu. MVP to nie jest dziecko, to narzędzie uczenia się. Bądź gotów zabić MVP.

Nie doceniają: customer development. 80% czasu powinno iść na rozmowy z klientami, nie kodowanie. Produkt bez klientów to hobby, nie biznes.

Zespół, produkt, technologia – co gra pierwsze skrzypce?

Zespół. Zawsze zespół. Dobry zespół naprawi słaby produkt. Słaby zespół zmarnuje najlepszą technologię. Ale zadaniem zespołu nie jest granie. Jest nim wygranie. A żeby wygrać, trzeba synchronizować każdy z tych 3 komplementarnych obszarów.

Czym jest dobra walidacja?

Dobra walidacja to płacący klient. Wszystko inne to dyskusje przy kawie. Ale serio – dobra walidacja musi być: konkretna (nie „fajny pomysł”, ale „kupuję”), z właściwą grupą docelową (nie mama i znajomi), w naturalnym środowisku (nie na prezentacji). I mierzalna – albo kupują, albo nie kupują.

Jak szybko i tanio testować pomysły?

Jeśli to projekt B2C, to bardzo blisko ostatecznego kupującego w procesie eksperymentowania i badania potrzeb (inaczej: w procesie product discovery). Jest kilka prostych metod, które lubię: 

• landing page + reklama – w weekend zbudujesz (wystarczy coś na poziomie 80% w AI narzędziu, a w tydzień/miesiąc przetestujesz popyt).

• Fake door testing w istniejących produktach – zanim zbudujesz funkcję, zrób przycisk który pokazuje coming soon. Ile osób kliknie? To twoja walidacja zainteresowania.

•  Concierge MVP – świetnie się sprawdza na targach, eventach – zamiast automatyzacji, rób wszystko ręcznie słuchając klienta. To najefektywniejszy sposób uczenia się ich potrzeb.

A co z deep-techem i B2B, jak je zbudować?

W przypadku B2B raczej nie ma weekendowego MVP, ale zasady pozostają podobne. I tak my działamy w FFvLab (Future Finance Venture Lab), gdzie szukamy sektorowych rozwiązań w modelu venture buildingowym. Przede wszystkim znajdź design partnerów, czyli klientów gotowych współpracować przy budowie. Zbuduj PoC (proof of concept) najlepiej z prawdziwymi danymi klienta, nie syntetycznymi. Pozyskaj list intencyjny – czy podpiszą zobowiązanie do kupna jak będzie gotowe?

Deep-tech to dłuższa pętla, ale walidacja działa podobnie. Różnicą w deep-techu może być to, że inżynierowie nieco dłużej rozstają się z ukochanymi prototypami. 

Z jakim pomysłem przyszedłbyś na Szkołę Pionierów?

Z jakimś sektorowym rozwiązaniem, w które od dnia 0 zaangażują się 2-3 konkurencyjne do siebie instytucje/firmy, a które zobaczą potencjał w kooperacji w tym zakresie. Np. firmy, które samodzielnie nigdy nie zechcą inwestować w jakiś rodzaj optymalizacji czy innowacyjności, bo to zbyt duże ryzyko, ale! z 3 konkurentami – dlaczego nie? Uważam, że orkiestracja potrzeb sektorowych jest dziś jednym z największych szans na udany produkt.