Nasz start-upowy ekosystem jest, w porównaniu do pozostałych krajów środkowej Europy dość duży, zwłaszcza jeśli chodzi o działalność VC widać przepaść między naszym krajem i resztą regionu. Nie powinno w związku z tym dziwić, że w Polsce pojawia się coraz więcej start-upów z Europy Środkowo-Wschodniej. Co więcej, na polskim rynku działają także fundusze VC pochodzące od naszych bliskich sąsiadów – w kwietniu do Polski wszedł czeski fundusz Kaya. Jakie są powody wejścia na nasz rynek start-upów naszych sąsiadów? Porozmawialiśmy z dwoma spółkami, które ogłosiły wejście do Polski w zeszłym miesiącu – rumuńskim fintechem Pago i węgierską aplikacją do nauki języków – Xeropan. 

Pago – Polska to ich pierwszy przystanek. Pomogła akceleracja 

Rumuńskie Pago to aplikacja wspierająca zarządzanie domowym budżetem i płacenie rachunków za pomocą jednego kliknięcia – lub na żądanie klienta, nawet automatycznie.  

- Polska jest pierwszym krajem poza Rumunią, do którego wchodzi Pago – mówi Adrian Cighi, założyciel fintechu. – Głównym powodem jest to, że to rynek, który ma ten sam problem, co Rumunia, czyli sposób, w jaki ludzie płacą rachunki. Co prawda w Rumunii to głównie gotówka, a w Polsce przelew bankowy, jednak jeśli chodzi o sposób organizacji płatności i informacji, co już zostało zapłacone, wygląda to bardzo podobnie – wyjaśnia.  

- Chcemy działać tam, gdzie za rachunki nie wymaga się płatności za pomocą polecenia zapłaty. W Polsce ten sposób płatności to ok. 15%, w Rumunii 5%. Następnym naszym celem są Włochy, gdzie za pomocą polecenia zapłaty opłacane jest 35% rachunków – dodaje. 

Jednak główną przyczyną wejścia Pago do Polski jest uczestnictwo w programie akceleracyjnym Poland Prize by Huge Thing w 2019 r. Sam akcelerator polecił im znajomy z Węgier – Spędziliśmy trzy miesiące na akceleracji, poznaliśmy rynek i wtedy pojawiła się już decyzja, żeby wejść do Polski jako do pierwszego kraju poza Rumunią – mówi Cighi. 

Priorytetowym działaniem potrzebnym do wejścia do naszego kraju było połączenie się z polskimi dostawcami i tłumaczenie aplikacji. Firma zaczęła działać w polskiej wersji beta przez 9 miesięcy, ale 2 miesiące po otwarciu na wszystkich polskich klientów ma już 10 tys. aktywnych użytkowników. – Do końca roku chcemy uzyskać 50 tys. W naszej rodzimej Rumunii mamy ok. 200 tys. użytkowników – powiedział Adrian Cighi. Ma w tym pomóc kampania we współpracy z Visa – która pozwala na odzyskanie 5% środków zapłaconych za rachunki. 

- To co nas zaskoczyło po wejściu do Polski to sposób płacenia w internecie. Bardzo dobrze działają transfery bankowe i Blik. Także trochę liczba dostawców mediów i to, że rynek nie jest bardzo skupiony wokół dużych graczy. Zidentyfikowaliśmy ok. 450 małych dostawców, których musieliśmy dodać do aplikacji, żeby zapewnić możliwości płatności w większości kraju – mówi o swoich zaskoczeniach pomysłodawca i założyciel Pago. 

- Przy wejściu na nowy rynek zza granicy często nie ma się lokalnego know-how. Część rzeczy działa inaczej, użytkownicy są przyzwyczajeni, że działają w określony sposób, którego jako ktoś obcy nie znasz. Dlatego mamy lokalny team w Polsce, który obecnie powiększamy – szukamy ludzi na stanowiskach z związanych z marketingiem i customer service. Nie da działać się w pełni cyfrowo na nowym rynku – mówi. Jak dodaje, firma aktualnie osiąga dochody i pokrywa w całości koszty pracowników i marketingu zarówno w Rumunii, Polsce jak i we Włoszech, jednak będzie szukać finansowania VC w celu przyspieszenia dalszego wzrostu. 

W nauczaniu języków Polska to przede wszystkim biznes 

Na innym etapie rozwoju jest Xeropan – edutechowa aplikacja działa już od 2013 roku i pozwala na naukę angielskiego. Korzysta z niej 1,4 mln użytkowników w 62 krajach – za pomocą 17 języków. W kwietniu aplikacja uruchomiła polską wersję. 

- Jestem nauczycielem angielskiego, i wszystko zaczęło się od problematycznego ucznia, dla którego wymyśliłem rozwiązanie, które przełamało jego opory przed komunikacją. Postanowiliśmy działać razem i stworzyć aplikację, która wykorzysta nasze doświadczenia. To było 8 lat temu - mówi Attila AlGharawi, współzałożyciel start-upu. - Przeprowadziliśmy szerokie badania, które wskazały na to, gdzie ludzie chcą uczyć się języków, a zwłaszcza angielskiego, i stąd wejście do Polski – wyjaśnia. 

Xeropan wyróżnia się na rynku tym, że zamiast gier językowych, pozwala na prawdziwą rozmowę – z botem AI, który osadzony jest w określonej roli – lekarza, sprzedawcy czy pracownika przeprowadzającego rozmowę rekrutacyjną, a używane słownictwo i nowe elementy które wprowadzone w czasie lekcji pojawiają się w kolejnych rozmowach z danym botem. Aplikacja udostępnia też platformę dla nauczycieli, która pozwala zarządzać nauką ucznia za jej pomocą.  

- Najwięcej użytkowników, ok. 40% to Węgrzy. Ok. 10% to Włosi i Hiszpanie. Nasze wejście do Polski to ok. 10 miesięcy, kiedy zajmowaliśmy się lokalizacją aplikacji. To nie tylko tłumaczenie, ale także przygotowanie programu we współpracy z polskimi nauczycielami języka, żeby nasza polska wersja była przystosowana do oczekiwań użytkowników. W kwietniu zaczęliśmy działania marketingowe i zdobyliśmy pierwsze 2 tys. aktywnych użytkowników – mówi AlGharawi. Xeropan chce do końca roku zwiększyć tę liczbę do 50 tys. - Według naszych badań i pierwszych informacji od użytkowników, Polska jest bardzo podobna do naszego najważniejszego rynku, czyli Węgier. Widzimy, że uczniowie chcą poszerzyć swoje umiejętności językowe z powodów zawodowych – dodaje. 

- Na Węgrzech nasza aplikacja działa także jako rozwiązanie B2G. W czasie pandemii COVID-19 skontaktowaliśmy się z naszym ministerstwem edukacji i oferujemy ją szkołom za darmo. Podobne podejście chcemy zastosować także w Polsce – wyjaśnia założyciel aplikacji językowej. Firma także planuje zatrudniać pracowników lokalnie, żeby rozwinąć właśnie ten obszar działalności. 

- Każdy kraj jest jednak inny. Dlatego nie stosujemy przy wejściu do Polski, czy gdziekolwiek indziej, po prostu tłumaczenia aplikacji na lokalny język. Przeprowadzamy dużo rozmów z użytkownikami – za darmowy dostęp do wersji płatnej aplikacji chcemy dowiedzieć się i dopasować do uczniów, ich potrzeb, a także dostosowujemy cały proces nauczania do lokalnych użytkowników – mówi. 

Xeropan planuje do końca roku rozwinąć swoją aplikację tak, żeby pozwalała na naukę 3 nowych języków, w tym hiszpańskiego i z hiszpańskojęzyczną wersją zacząć rozwój na rynek amerykański. 

Dla każdego start-upu, niezależnie na jakim jest etapie rozwoju, to właśnie dostosowanie się do oczekiwań lokalnego użytkownika jest najważniejsze przy wejściu na rynki zagraniczne. Co jeszcze powinieneś wiedzieć? Przeczytaj nasz tekst „Ekspansja na rynki zagraniczne dla początkujących”.