Po błędach do... sukcesu! Jakie są najczęstsze potknięcia start-upów i jak ich uniknąć? cz. 1
To, że start-upy w swoje DNA mają wpisane ryzyko i porażkę wiedzą wszyscy, którzy choć raz stanęli na tej biznesowej drodze. O często popełnianych błędach i wnioskach z nich wyciągniętych opowiedzieli nam przedstawiciele start-upów Symmetrical.ai, Lunching oraz Gymsteer. Jakie rady mają dla tych z Was, którzy dopiero zaczynacie wchodzić do ekosystemu?
Jak wskazują w raporcie „Startup Genome Report Extra on Premature Scaling” badacze z Uniwersytetu Stanforda i Berkeley, 9 na 10 start-upów upada w ciągu pierwszych trzech lat funkcjonowania. Według raportu stworzonego przez Startup Genome „Global Startup Ecosystem Report 2019”, sukces odnosi 1 na 12 spółek technologicznych. Czy raz poniesiona porażka powinna oznaczać rezygnację z rozwijania biznesu?
Jak powiedział kiedyś twórca Twittera, Biz Stone „Doing startups is all about making mistakes”. Postanowiliśmy więc zapytać przedstawicieli ekosystemu – zarówno founderów, inwestorów, jak i przedstawicieli instytucji wspierającej rozwój start-upów, z jakimi błędami popełnianymi przez młode spółki zetknęli się i co z nich wynika. Przeczytajcie pierwszą część tekstu, zawierającą wypowiedzi twórców spółek.
Na jakie obszary szczególnie należy zwrócić uwagę?
Swoimi refleksjami podzielił się z nami m.in. Łukasz Pawlik, CEO i twórca Lunching, platformy benefitowej, która pomaga pracodawcom zapewnić regularne posiłki pracownikom fizycznym, biurowym i pracującym zdalnie. W jego ocenie, chcąc osiągnąć szybki wzrost start-upu, założyciele czasami za szybko przenoszą swą uwagę z produktu na sprzedaż.
"W większości przypadków, żeby zapewnić sobie wykładniczy wzrost, spółka technologiczna powinna być organizacją produktową, nie sprzedażową – to innowacyjność powinna być napędem wzrostu. Trzeba tylko pamiętać, że taki wzrost daje innowacja, która jest lepsza od dotychczasowych rozwiązań 10-krotnie, a nie tylko powiedzmy o 30%"
- wskazał Łukasz Pawlik.
Jego zdaniem, jednym priorytetów powinno być również skupienie się, podczas budowania zespołu, na jakości, a nie liczbie osób.
- Zbudowanie zespołu opartego o „talent density” (pojęcie to świetnie tłumaczy Reed Hastings w książce „No rules rules”) to podstawa dla start-upu
– wyjaśnił.
- Każdy błąd, jeśli zostanie zauważony i zdiagnozowany, posuwa organizację do przodu. Dlatego start-up nie powinien przestawać eksperymentować. Ważne, żeby eksperymenty nie były przypadkowe, lecz skupiały się na rozwiązywaniu konkretnego problemu i realizacji naszej wizji
– dodał Łukasz Pawlik.
O błędach, popełnianych w obszarze tworzenia MVP, starania się o dofinansowanie czy budowania zespołu, opowiedział nam również Bartłomiej Nowak, CEO i twórca Gymsteer, aplikacji umożliwiającej płacenie za rzeczywiście odbyty trening, nie zaś za okres abonamentowy. W jego ocenie najczęściej popełnianym błędem - zazwyczaj wynikającym z braku budżetu na badania rynku - jest tworzenie rozwiązania bez choćby minimalnie wyczerpującej wiedzy czego rynek i potencjalni klienci mogą oczekiwać, a co jest zbędne.
"Druga kwestia, to brak precyzyjnego określenia, co zawiera się w MVP i jego stałe rozbudowywanie w oparciu o oczekiwania pierwszych klientów/użytkowników, a także reagowanie bez planu, ad hoc. Często wynika to z obawy przed powiedzeniem „stop” lub „nie” klientowi. MVP powinno być poprzedzone minimalnym prototypowaniem, na co w 99% przypadków start-upom brakuje budżetu i czasu"
– wskazał Bartłomiej Nowak
Twórca Gymsteer zwrócił także uwagę na potknięcia start-upów w obszarze pozyskiwania finansowania. W jego ocenie najwięcej trudności młodym spółkom przynoszą: odpowiednia wycena spółki i przygotowanie efektownego i efektywnego pitcha. Ponadto, founderzy często prowadzą rozmowy ze zbyt małą liczbą potencjalnych inwestorów, co skutkuje ograniczonym wyborem i brakiem pewności siebie, jak również szukają kapitału, gdy już jest późno i zagrożona jest płynność finansowa. Błędy zdarzają się także przy tworzeniu teamu rozwijającego start-up.
"Podstawowym błędem popełnianym przez founderów, którzy budują zespół, jest brak umiejętności odróżnienia niezbędnych kompetencji od osobowości i zaangażowania. Na początku potrzebni są inni ludzie niż w późniejszej fazie projektu i trzeba umieć wyczuć moment, kiedy potrzebne są zmiany w profilu kandydatów. Oczywiście nietrafione rekrutacje są niestety częścią procesu i z tym też trzeba umieć się „zderzyć"
– wskazał Bartłomiej Nowak.
O tym, co na początku działalności biznesowej może stanowić problematyczną kwestię opowiedział też Piotr Smoleń, współtwórca i CEO Symmetrical.ai, aplikacji, która ma zapewnić pracownikom większą kontrolę nad wynagrodzeniem i swobodę finansową. W jego ocenie, niejednokrotnie start-upy za mało czasu poświęcają na rozmowy z klientami.
"Tymczasem zanim napiszemy nawet linijkę kodu dla naszego produktu, powinniśmy odbyć kilkadziesiąt, a najlepiej kilkaset rozmów z potencjalnymi klientami, aby upewnić się, że rozwiązujemy ważny problem z perspektywy klienta. Najlepiej taki, który jest wysoko na liście priorytetów (top 3). Jeżeli rozwiązujemy zagadnienie, które jest znacznie niżej na liście priorytetów klient może i potwierdzi zainteresowanie, ale raczej nie kupi naszego produktu"
– wskazał Piotr Smoleń.
Założyciel symmetrical.ai zwrócił także uwagę, że tworzony na starcie MVP nierzadko ogranicza się tak naprawdę do Minimum Product, bez jakże ważnego „Viable”. -
"Bardzo ważne jest, abyśmy w celu przetestowania produktu zastanowili się nad unikalnym wyróżnikiem i przygotowali minimalną wersję produktu, aby zweryfikować ów unikalny wyróżnik. Wielu przedsiębiorców tworzy minimalną działającą wersję produktu, bez koncentracji na tezach związanych z wyróżnieniem naszej oferty"
- ocenił Piotr Smoleń.
W jego ocenie problemem jest również zbyt wczesne skalowanie - inwestycje w sprzedaż i marketing, zanim udowodniliśmy, że klienci rzeczywiście polubili nasz produkt oraz za krótki runway.
"Bywa, że zebrane finansowanie jest zbyt małe, aby w pełni przetestować produkt i zamiast skupić się na produkcie zespół założycielski, założyciel musi zbierać fundusze na kolejną rundę. Należy zawsze pozyskiwać środki na minimum 18 miesięcy operacji"
– podsumował Piotr Smoleń.
Dobre rady od start-upów!
Popełniane błędy, także w zakresie prowadzenia start-upu to jedna, a drugą jest wyciągnięcie z nich wniosków. Aby pomóc Wam uniknąć niektórych potknięć, poprosiliśmy founderów także o pewne rady dla początkujących lub nieco bardziej zaawansowanych start-uperów.
"Historie sukcesu start-upów, które docierają do nas przez media i opowieści czasami sprawiają wrażenie, jakby wszystko wydarzyło się z dnia na dzień – świetny pomysł i zaraz mamy unicorna (spółka technologiczna, której wartość przekracza 1 mld dol.-red.). Każdy sukces to przede wszystkim, oprócz splotu szczęścia, właściwego miejsca i czasu, ciężka praca i realizacja pomysłu bardziej konsekwentnie i lepiej niż setka innych firm, próbujących rozwiązać ten sam problem – wskazał Łukasz Pawlik z Lunching, który od 20 lat zajmuje się mediami i technologiami - Droga jest długa, kręta i pod górę, więc lepiej, jeśli towarzystwo, w którym ją pokonujesz, czyli Twój zespół, to osoby, z którymi będzie Ci lżej, weselej i łatwiej"
– podsumował.
W ocenie Bartłomieja Nowaka z Gymsteer, który posiada także doświadczenie w branży finansowej i tworzeniu własnej firmy software’owej, budowanie start-upu to nieustanne zarządzanie kryzysami.
"Nie panikuj, obserwuj, bądź cierpliwy i nie poddawaj się. Warto zaplanować i pilnować momentów STOP, czyli cyklicznego momentu na refleksję, rozejrzenie się dookoła czy nie zboczyłem z obranego strategicznie kursu"
– wskazał.
"Miej zaufanie do ludzi, skutecznie deleguj zadania, wspieraj pracę zespołową - team potrafi więcej niż rozproszona grupa indywidualistów, a na pewno będzie mocniejsza w kryzysach, które zawsze się pojawiają. Najważniejszym assetem firmy są ludzie, dlatego dbaj o swoich ludzi nie tylko na poziomie zawodowym. Bądź liderem, mów: „za mną!” zamiast „naprzód!"
– dodał Bartłomiej Nowak.
Przeczytaj też drugą część artykułu, zawierającą wypowiedzi funduszy VC i ekspertów z PARP.
Polecamy także wzięcie udziału w naszym bezpłatnym kursie online, w którym znajdziecie informacje o tym, jak stworzyć własną firmę?