Jak i gdzie szukać inwestora? Jakich błędów unikać?

Z roku na rok w Polsce przybywa nowych start-upów. Jednocześnie szacuje się, że  wciąż ponad połowa przedsięwzięć finansowana jest ze środków własnych założycieli. W jaki sposób wypłynąć na głęboką wodę, zyskując inwestora? Jak się do tego przygotować i gdzie zacząć poszukiwania? 

Z tego artykułu dowiesz się, że: 

• polskie start-upy korzystają z finansowania zewnętrznego, jednak wciąż wiele z nich opiera dalszy rozwój na środkach własnych; 
• do podstawowych źródeł dokapitalizowania należą aniołowie biznesu, fundusze Venture Capital oraz współpraca z dużymi koncernami i korporacjami; 
• nigdy nie warto się zniechęcać i porzucać ambicji – szukanie inwestora to czasochłonny proces i czasem trzeba wysłać nawet kilkadziesiąt ofert przed nawiązaniem ostatecznej współpracy biznesowej; 
• rozmowy z inwestorem nie należy zaczynać od skomplikowanych szczegółów – zamiast tego postaraj się przyjąć punkt widzenia drugiej strony! 

Główne źródła finansowania start-upów w Polsce 

Z badania sondażowego „Polskie Startupy. Raport 2018”, w którym przebadano 252 podmiotów, wynika, że łączna suma finansowania zewnętrznego w historii tych przedsiębiorstw wynosi aż 175 milionów euro. Oznacza to, że na jedną firmę przypada kwota ok. 700 tysięcy euro. Autorzy badania zwracają jednak uwagę na kluczowy wskaźnik – medianę, która wynosi ok. 188 tysięcy euro.  

Start-upy w Polsce rozwijają się prężnie, ale wciąż mają trudności z pozyskaniem finansowania zewnętrznego. Powyższe wyliczenia świadczą o tym, że istnieje kilkanaście dużych organizacji, które nie mają problemów ze zdobyciem dużego kapitału na rozwój i jednocześnie szereg mniejszych firm, które nie korzystają lub nie potrafią korzystać z takiego rozwiązania na szerszą skalę. Szacuje się, że aż 68% start-upów finansowanych jest ze środków własnych założycieli. 

Jakie są zatem główne źródła finansowania? Tuż za środkami własnymi, na drugim miejscu, uplasowały się środki pozyskane z programów Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP), a także z Narodowego Centrum Badań i Rozwoju (NCBR). Z tego typu sposobów na pozyskanie dodatkowego kapitału według badania korzysta aż 40% podmiotów. Na trzeciej pozycji znalazły się krajowe i zagraniczne fundusze Venture Capital. Następne miejsca należą do krajowych i zagranicznych akceleratorów, wspierających młode działalności, aniołów biznesu i branżowych inwestorów strategicznych. Wymieniając główne źródła finansowania start-upów, nie można jednak zapominać o takich metodach, jak crowdfunding, granty naukowe z sektora B+R, program Horizon 2020 Komisji Europejskiej czy ostatecznie kredyty udzielane przez banki. 

Mówiąc o nawiązaniu współpracy z inwestorem, przede wszystkim ma się na myśli trzy rodzaje podmiotów: 

• aniołowie biznesu – prywatni inwestorzy, którzy przeznaczają własny kapitał na dofinansowywanie obiecujących ich zdaniem przedsięwzięć; 
• fundusze Venture Capital – fundusze inwestycyjne poszukujące zazwyczaj małych firm na wstępnych etapach rozwoju, których pomysły i rozwiązania mogą przynieść potencjalnie duże zyski. Duże zagraniczne fundusze VC są w stanie zaoferować dofinansowanie na poziomie nawet kilkudziesięciu milionów euro;  
• duże firmy, koncerny, konglomeraty i korporacje – wiele z nich cały czas poszukuje nowoczesnych rozwiązań, które mogą wspomagać ich rozwój. Charakter współpracy z takimi podmiotami uzależniony jest od indywidualnych negocjacji. 

Czy warto współpracować z inwestorem? 

Z pewnością powyższe pytanie zadaje sobie wielu założycieli różnych projektów biznesowych. Prawdopodobnie wśród niektórych pokutuje domniemanie, jakoby pozyskanie inwestora wiązało się z zanikiem autonomii kierowania przedsięwzięciem. Jednak w zależności od wybranej metody współpracy, dalszy rozwój start-upu wciąż może zależeć od samych przedsiębiorców. Często spotykaną sytuacją jest brak pewności siebie i strach przed nieznanym. Oczywiście szukanie inwestora na samym początku działalności może nie być najlepszym pomysłem. Na ten krok warto się zdecydować wtedy, gdy faktycznie można zaprezentować drugiej osobie innowacyjny produkt lub usługę, na której szczegółowe opracowanie, rozwój i produkcję potrzebne jest wsparcie finansowe.  

Gdzie szukać inwestora dla start-upu? 

Wbrew pozorom istnieje bardzo wiele możliwości, z których skorzystać mogą zarówno dopiero rozwijające się firmy, jak i te, które rozszerzają swoją działalność. Wybór konkretnego podmiotu zależy w dużej mierze od indywidualnego charakteru start-upu oraz priorytetowych celów jego założycieli. Na wstępie należy pamiętać także o tym, aby się nie zniechęcać. Rzadko kiedy pierwszy podmiot okaże się „strzałem w dziesiątkę” i zapewni finansowanie. Z historii różnych firm wynika, że zwykle przed znalezieniem potrzebnego kapitału założyciele muszą odbyć wiele rozmów z inwestorami. Według źródeł przed rozpoczęciem współpracy przeciętna firma kontaktuje się aż z 58 organizacjami.  

W Polsce funkcjonuje bardzo wiele funduszy typu Venture Capital, inwestujących w start-upy. Ofertę współpracy można przesyłać do każdego z nich bezpośrednio przez kontakt podany na ich stronach internetowych. Listę działających w Polsce funduszy można znaleźć np. na stronie PFR Ventures czy NCBR BRIdge Alfa. 

W gronie polskich aniołów biznesu często wymienia Lewiatan Business Angels czy Sieć Aniołów Biznesu Amber. Współcześnie znalezienie kontaktu do odpowiedniej osoby jest niezwykle ułatwione. Każdy zainteresowany tym start-up bez trudu znajdzie informacje w internecie.  

Szukając wsparcia finansowego, można skierować się też do lokalnych co-founderów. Przedsiębiorcy pracujący w regionie mogą nie mieć takich zdolności finansowych, jak aniołowie biznesu czy fundusze Venture Capital, ale ich dostępność i możliwość umówienia się na rozmowę „w cztery oczy” jest znacznie łatwiejsza.  

Oprócz powyższych źródeł finansowania można skorzystać także z serwisów internetowych, integrujących start-upy i inwestorów (np. interne) lub portali crowdfundingowych. Zaciekawienie swoim przyszłym produktem potencjalnych konsumentów może przynieść ogromny kapitał na rozwój projektu. W zależności od branży, w której się działa, warto na bieżąco sprawdzać także granty ministerialne i konkursy. 

Spraw, aby Twój start-up był zawsze widoczny 

Bierne poszukiwanie inwestora może być kluczem do sukcesu. W przypadku, gdy dany podmiot sam spróbuje nawiązać kontakt z Tobą, istnieje dużo większa szansa na to, że rozmowy zakończą się owocną współpracą. Wynika to z tego, że inwestorowi już przed nawiązaniem kontaktu musiał spodobać się profil i działalność Twojej firmy.  

Aby powyższy scenariusz mógł być w ogóle możliwy, konieczne jest bycie widocznym w internecie i mediach. Choć we współczesnych czasach brzmi to jak truizm, to jednak zawsze warto polecić zbudowanie własnej strony internetowej bez względu na to, w jakiej branży się działa. Z pomocą mogą przyjść także media społecznościowe, udział w konkursach start-upowych, konferencjach czy różnych programach edukacyjnych.  

Rozbudowuj sieć kontaktów. Cały czas 

Osoby, które osiągnęły już sukces, budując wcześniej swój start-up od zera, doskonale wiedzą, że znajomość różnych osób i wzajemna pomoc jest kluczowa. Aby zdobyć kontakty, warto wykorzystać media społecznościowe i serwisy branżowe dla specjalistów. Dobrym przykładem są portale typu LinkedIn, z których cały czas korzystają nie tylko rekruterzy, poszukujący pracowników, ale także firmy zainteresowane współpracą z innowacyjnymi spółkami. Nie należy zapominać o zbawiennej roli konferencji branżowych i – w zależności od charakteru prowadzonej działalności – konferencji naukowych i biznesowo-naukowych. W przerwach między poszczególnymi panelami warto nawiązać kontakt z innymi prelegentami i uczestnikami. Kto wie, czy przypadkiem nie trafi się na osobę zainteresowaną prowadzonym przez Ciebie projektem? 

Przekonać inwestora – jak przygotować się do poszukiwań? 

Jeszcze przed samym poszukiwaniem warto odpowiednio się przygotować. Nawet najlepszy projekt nie znajdzie zainteresowania, jeśli nie zostanie właściwie przedstawiony i zareklamowany. O czym trzeba pamiętać? 

Konieczne jest zbudowanie kompletnego modelu biznesowego, warto również wykonać analizy sytuacji wyjściowej np. popularną analizę SWOT. Konieczne jest wstępne oszacowanie ryzyka i przygotowanie modelu finansowego, obejmującego prognozy przypływów finansowych, sprzedaży i plan wydatków inwestycyjnych. Aby wszystkie szczegółowe informacje móc przedstawić inwestorowi w atrakcyjnej wizualnie i przystępnej formie, należy opracować prezentację sprzedażową, zachęcającą do dokapitalizowania Twojego start-upu! 

Rozmowa z inwestorem 

Jesteśmy umówieni z inwestorem. Bez względu na to, czy ma to być spotkanie w kawiarni, czy wideorozmowa, należy pamiętać o kilku kluczowych rzeczach. Zafascynowani swoim projektem założyciele start-upów często zapominają o tym, że ich sposób myślenia różni się od paradygmatu myślenia inwestora lub reprezentanta korporacji. Przede wszystkim dla drugiej strony liczą się potencjalne efekty ze współpracy. W przypadku tradycyjnego inwestora kapitałowego będą to głównie przewidywane stopy zwrotu i ryzyka inwestycji. W przypadku innego rodzaju podmiotu np. dużej firmy, najważniejsze będzie to, co można uzyskać na zmianie dotychczasowego rozwiązania.  

W tego typu rozmowach osoby starające się o dofinansowanie powinny jak najbardziej obrać optykę rozmówcy. Przykładowo, rozmawiając z osobą reprezentującą dużą sieć sklepów stacjonarnych, warto rozpocząć nie od tego, że opracowana aplikacja posiada specjalistyczny algorytm analizujący ruch osób w przestrzeni sklepu, ale od zaprezentowania efektów, czyli np. tego, że po wprowadzeniu rozwiązania kolejki do kas się znacznie zmniejszają. 

Jeśli szukasz większej ilości informacji o tym, w jaki sposób pozyskać inwestora, warto zapoznać się z przygotowanym przez nas raportem na ten temat. Na pewno znajdziesz tam odpowiedzi na wszystkie nurtujące Cię pytania!