Apostolos Apostolakis: gdyby polskie start-upy powstawały w Dolinie Krzemowej, byłyby dawno jednorożcami
Apostolos Apostolakis to grecki inwestor, który związany jest z naszym ekosystemem. Inwestował m.in. we wczesnych etapach rozwoju w Booksy czy Packhelp. Teraz jego działania na polskim rynku będą jeszcze widoczniejsze z uwagi na to, że jego fundusz - VenturePartners zaczyna działać w Polsce. Co może powiedzieć o projektach, w które inwestuje i co sądzi o polskim ekosystemie start-upowym?
Chciałbym opowiedzieć o Twojej historii, a także o Twoich inwestycjach w Polsce. Na początek - Twoja kariera to wiele dziedzin, od rozwijania własnych start-upów, poprzez inwestowanie jako anioł biznesu, a ostatecznie partner funduszu VC. Czy możesz opowiedzieć mi coś o sobie, swojej historii i jak przeszedłeś na stronę inwestorską?
Jeśli chodzi o moją karierę w branży start-upowej, wszystko zaczęło się przez przypadek. Studiowałem jako inżynier budownictwa lądowego, a w 1998 roku byłem jedną z 2 osób na roku, które obserwowały, jak działalność zaczynał Amazon. Zasugerowałem, że musimy mieć to, co Amazon oferuje, ale u nas, w Grecji - więc uruchomiliśmy pierwszy sklep internetowy w kraju. Potem wyjechałem do USA na studia MBA, a kiedy przyjechałem, nadal zajmowałem się e-commerce - dzięki naszemu portalowi e-shop.gr. Tym zajmowałem się przez kolejne 4-5 lat, ucząc się i rozwijając w tej dziedzinie, ale w pewnym momencie zdałem sobie sprawę, że e-commerce to trudna i konkurencyjna przestrzeń z niskimi kosztami zmiany dostawcy dla konsumenta. Chciałem też poznać inne modele biznesowe.
Wtedy odkryłem świat marketplace'ów i zacząłem inwestować w tej branży niewielkie kwoty, jako anioł biznesu. Moja pierwsza inwestycja to taksówkowy marketplace, Taxibeat. To było niesamowite doświadczenie, ponieważ po raz pierwszy grecki startup rozwinął się na arenie międzynarodowej – firma zaczęła działać m.in. w Peru i Brazylii. W tym samym czasie współtworzyłem e-food.gr, czyli marketplace zajmujący się dostawami żywności i byłem zaangażowany we wczesną fazę działania doctoranytime, platformy lekarz-pacjent zbliżonej do polskiego DocPlannera. Ponieważ w 2015 roku mój startup dostarczający jedzenie został sprzedany DeliveryHero, a ja inwestowałem coraz więcej w inne startupy w Europie, zdecydowałem wtedy, że jest to okazja do uruchomienia funduszu Venture Capital.
Miałem już w głowie wymarzonego partnera, którego znałem od wielu lat i któremu ufałem, i wspólnie uruchomiliśmy VentureFriends – pierwszy w stu procentach prywatny fundusz w Grecji. To było na początku 2016 roku. Początkowo chcieliśmy wspierać greckich founderów, ponieważ na rynku nie było wystarczająco wielu opcji finansowania. W ciągu kilku lat, kiedy zobaczyliśmy, że finansowanie jest bardziej dostępne, a my mieliśmy szersze zrozumienie rynku w dziedzinach e-commerce, marketplace'ów, fintechów i startupów proptech, staliśmy się bardziej zorientowani na Europę. W 2018 roku stworzyliśmy nasz drugi, bardziej międzynarodowy fundusz, wychodzący poza Grecję, a dzięki trzeciemu jesteśmy w pełni międzynarodowi, bez ograniczeń specyficznych dla danego kraju.
Polska to jeden z ekosystemów, którymi zawsze się interesowałem, a który odkryłem bardzo wcześnie. Kluczowe było to, że w 2015 roku odwiedziłem Dolinę Krzemową na zaproszenie Google i wtedy poznałem Stefana Batorego i Inovo. Poznałem więc Booksy i pierwszy wspierający je fundusz. Zaintrygował mnie pomysł, upór i siła założyciela tego start-upu, dlatego zostałem inwestorem w Booksy.
Potem poznałem inny silny VC z Polski - Market One Capital, zrobiliśmy razem kilka inwestycji, przedstawili mnie Packhelp, gdzie także zainwestowałem fundusze jako anioł biznesu, bo fundusz nie mógł wtedy sam dokonać inwestycji. Market One z kolei zainwestował w Welcomepickups obiecujący start-up z Grecji, więc mieliśmy obopólne kontakty, następnie jedna ze wspieranych przeze mnie greckich firm weszła do Polski… w ten sposób zbliżyłem się jeszcze bardziej do polskiego ekosystemu. Uosobieniem mojego zainteresowania waszym krajem jest to, że jako fundusz VC VenturePartners mamy teraz wartościowego członka zespołu, Michała Basia, który działa w naszym imieniu w Polsce. Naprawdę chcemy być pozytywną, wartościową częścią ekosystemu kraju.
Byłem naprawdę zdumiony, gdy spotkałem takich founderów jak Stefan Batory czy zespół Packhelp. Wciąż pamiętam zapał i entuzjazm założycieli oraz ich ambicje, o absolutnie międzynarodowym kalibrze. To jest moim zdaniem najciekawsze w naszej pracy. Spotkanie ludzi o sposobie myślenia, który pozwala im budować międzynarodowe firmy.
Czy z perspektywy inwestora tego szukasz? Energii ludzi? A może jest to bardziej analizowanie danych i patrzenie na cyfry?
Na pewno ludzi. Ma to związek z etapem, na którym inwestujemy – na początku, na etapie seed, liczby nie są jeszcze tak znaczące. Poszukujemy ludzi, którzy mają zarówno zapał, jak i umiejętność budowania czegoś - potrafią zbudować produkt w krótkim czasie, mają wizję i zrozumienie rynku oraz dojrzałość pozwalającą przewidywać w jakim kierunku ten rynek pójdzie.
Szczerze mówiąc, jako inwestorzy też się uczymy. Rozwijamy się ciągle i uczymy się patrzeć na rzeczy z nowych punktów widzenia. Kiedy spotykamy się ze świetnymi founderami, oświecają nas. Pokazują nam, jak będzie wyglądał w przyszłości świat ich branży, w ich konkretnej niszy. A to otwiera przed nami zupełnie nowe światy, o którym nie wiedzieliśmy. Być może widzieliśmy modele, ale czasami ktoś mówi: „Mali detaliści naprawdę potrzebują niestandardowego opakowania, a my możemy usprawnić cały proces jego tworzenia”. Jest to bardzo interesujące, ciągle dowiadywać się nowych rzeczy.
Z prywatnego inwestora zmieniłeś się w partnera VC, jak zmienia się Twoja rola? Czy inwestowanie prywatnych pieniędzy różni się od inwestowania jako grupa ludzi i dzielenia się pulą środków?
Myślę, że sposób myślenia jest bardzo podobny. Jako prywatny inwestor szukałem ludzi o podobnych poglądach i podobnych kompasach moralnych. Ludzi, którym mogłem zaufać pod względem i charakteru i umiejętności. Jako VC szukamy tego samego rodzaju ludzi, z którymi nadajemy na podobnych falach. Zmieniła się oczywiście skala i odpowiedzialność. Jako fundusz VC ponosisz większą odpowiedzialność, ponieważ zarządzasz pieniędzmi innych ludzi, więc musisz wybierać inwestycje jeszcze staranniej.
Czasami nie ma to nic wspólnego z jakością - widziałem świetnych founderów, ale problem, który rozwiązywały ich firmy, był trochę zbyt wąski i nie mógł doprowadzić do powstania bardzo dużego biznesu. To bardzo ważne z punktu widzenia VC – nie można inwestować w coś, co nie da się zbytnio skalować, bo ekonomia funduszu nie zadziała. To jest główna zmiana – wielkość i zwrot z inwestycji. Jako anioł biznesu, jeśli chcesz, nie musisz brać pod uwagę wielkości rynku – coś Ci się podoba, inwestujesz niewielką kwotę i to wszystko.
Również odpowiedzialność inwestora VC jest większa, ponieważ inwestując sygnalizujesz rynkowi, że to perspektywiczna firma i musisz być gotowym na wsparcie swojego start-upu w trudnych czasach. Jako anioł jesteś mniejszą częścią jego budżetu, więc możesz sobie pozwolić na nie wspieranie go w następnej rundzie - jeśli jesteś VC, musisz patrzeć w dłuższej perspektywie - nawet jeśli rzeczy przed kolejną rundą nie idą fenomenalnie, ale po prostu ok, trzeba wesprzeć podmiot, z którym się związałeś.
Jako osoba wywodząca się z greckiego ekosystemu, odpowiedzialna za jego kształtowanie i mająca międzynarodowe doświadczenie, co widzisz w polskim ekosystemie z perspektywy outsidera?
Widzę dużo podobieństw do drogi, którą podąża grecki ekosystem – pięć czy sześć lat temu oba były w pewnym uśpieniu, nie było wielu odnoszących sukcesy przedsiębiorców technologicznych, powiedziałbym nawet, że bardzo niewielu. To się stopniowo zmienia i zmienia się w coraz szybszym tempie. Spodziewałbym się, że z Polski wyłoni się wiele nowych start-upów o skali ponadlokalnej. Następne pięć lat będzie naprawdę przełomowe.
Widzimy to również w innych ekosystemach, np. w Rumunii, z UIPath – gdzie udany exit miał wpływ na cały ekosystem. Sukcesy w lokalnym ekosystemie zmieniają founderów, którzy mają większe ambicje, poszerzają sieci kontaktów, bo mogą teraz nawiązać kontakt z ludźmi, którzy osiągnęli globalny sukces, a także wzmacniają zaufanie inwestorów, którzy widzą w inwestowaniu w start-upy technologiczne sens biznesowy. Cały ekosystem dojrzewa. Utalentowani pracownicy widzą też, że nie muszą pracować w dużej firmie, ponieważ mogą przejść do start-upu i rozwijać swoją ścieżkę karierę ze znaczącym zyskiem i świetnym doświadczeniem, jeśli firmie się powiedzie. Jesteśmy w tym miejscu wzrostu zarówno w wypadku Grecji, jak i Polski.
Polski rynek VC ma duże wsparcie rządowe – jak to zapewniane ekosystemowi przez PFR. Jak patrzysz z perspektywy prywatnego VC z funduszami wspieranymi przez środki publiczne?
Świetne pytanie - żeby być w tym przypadku transparentny, nasz pierwszy fundusz był finansowany prywatnie, a przy kolejnych otrzymaliśmy już wsparcie z Europejskiego Funduszu Inwestycyjnego i środki publiczne z Grecji. Ale na początku tworzenia ekosystemu ważne i pomocne jest, aby sektor publiczny działał - zapewniał kapitał, edukował, pomagał zarządzającym funduszami przejść do kolejnych etapów inwestycji, ponieważ ważne jest, aby mieć w ekosystemie fundusz o kapitalizacji, powiedzmy 20 mln EUR, ale o wiele bardziej wartościowe jest posiadanie funduszu z 50 mln EUR, który daje więcej miejsca na rozwój i ma większy wpływ na rynek. Dopóki wsparcie rządowe nie koliduje jednak z procesem podejmowania decyzji ani nie nakłada na fundusze biurokratycznych trudności, jest w porządku.
Ostatecznie to rynek powinien rozpoznawać i nagradzać odnoszących sukcesy graczy, więc potrzeba takiego wsparcia nie będzie już tak istotna, ale rzeczy nie dzieją się z dnia na dzień, więc może być wymagane co najmniej 5-10 lat wsparcia ekosystemu. Widzieliśmy to w Izraelu czy Dolinie Krzemowej, gdzie na początku miało miejsce bezpośrednie lub pośrednie wsparcie ze strony rządu, które teraz już nie jest potrzebne – rynek urósł i każdy chce mieć lub zainwestować w start-up.
Ważne jest, aby to wsparcie było możliwe bez nadmiaru biurokracji, by inwestorzy mogli wykorzystywać swój czas we właściwy sposób – odkrywając i wspierając start-upy.
Patrząc na swoją pierwszą polską inwestycję – Booksy, wyobrażałeś sobie, że rozwinie się do etapu, w którym jest teraz? Z pewną pozycją w trójce najważniejszych polskich start-upów na drodze do zostania jednorożcem?
Szczerze mówiąc, tak. Stefan Batory jest jednym z tych ludzi, którzy mają wielkie plany. A Booksy to jego drugi biznes, więc wiedział, w co się pakuje i wiedział, jak go rozwijać. Widziałem go również w trudnych czasach, ponieważ wiele przeszedł, aby być w tym miejscu i widziałem, jak nad pracował nad swoją firmą.
Na przykład wejście na rynek amerykański – Booksy bardzo wcześnie celowało w ten rynek, a po wejściu Stefan przeniósł się do USA – wizja rozwoju tam istniała od samego początku. Nie sądziłem, że to będzie trudne. Czasami zastanawiałem się, dlaczego Booksy nie udało się łatwo pozyskać środków od amerykańskiego inwestora. Podobny przypadek miałem z bardzo obiecującym greckim startupem – Blueground. Równolegle te firmy ubiegały się o finansowanie i obie dostawały szereg odmów od amerykańskich funduszy. Zadawałem sobie pytanie, dlaczego, ponieważ było dla mnie oczywiste, że obie te firmy będą ogromne. W końcu obu się udało, zebrały znaczny kapitał potrzebny do skalowania, ale nie było to proste.
Wciąż musimy udowadniać, że z Grecji, Polski i innych "peryferyjnych" ekosystemów również pochodzą ambitni założyciele z globalną wizją, którzy mogą tworzyć globalne firmy. Gdyby Booksy czy Blueground zostały założone w Dolinie Krzemowej, bardzo szybko stałyby się jednorożcami. To przekleństwo, ale i błogosławieństwo, ponieważ niektórzy świetni founderzy są na początku zaniedbywani, a potem widzimy europejskie startupy, które szturmem podbijają świat. Widzimy nowy typ europejskiego sukcesu, za którym stoją firmy, które zostały zlekceważone przez amerykańskich inwestorów.
Wspomniałeś o trudnych czasach - czy w wypadku inwestycji w traveltech, czy w przypadku Booksy, które na początku pandemii musiało redukować personel, byłeś ostatnio ich świadkiem. Jaka jest z Twojej perspektywy rola inwestora w takich czasach?
Rolą inwestora zawsze jest wsparcie. Jest to tym ważniejsze w trudnych chwilach, bo jesteśmy nieco dalej od tych codziennych problemów. Ale nasza rola polega na podzieleniu się swoją opinią i poparciu jej konkretnymi argumentami. Czasem jest to głównie wsparcie psychologiczne, bo założyciel rozumie, co musi się wydarzyć, wie, że musi na przykład zredukować personel – rolą inwestora jest wtedy upewnienie go, że to jest słuszne, bo firma nie da rady, będzie przepalać środki... To także wsparcie finansowe w środku kryzysu. Jeśli inwestor wierzy w start-up, to teza inwestycyjna się nie zmienia, nadal ufa ludziom, którym zaufał dając im środki.
Jak Booksy podejmuje trudne decyzje? Posłuchaj naszej rozmowy ze Stefanem Batorym.
Rozmawialiśmy z wieloma startupami o ich podejściu do inwestorów – niektóre wymagają tylko pieniędzy, inne wskazówek, inne potrzebują sieci kontaktów – jak powinna wyglądać współpraca między founderem a VC z Twojej perspektywy?
W idealnym przypadku founder powinien znać branżę, rozumieć ją i rozwiązywać konkretny problem. Powinni mieć branżową wiedzę - a w idealnym świecie inwestor też powinien mieć z nią trochę doświadczenia. Pomaga, jeśli inwestor był przedsiębiorcą, bo będzie lepiej rozumiał problemy firmy i mógł lepiej pomóc w ich rozwiązywaniu. Ważne jest, aby miał taką samą pasję, tak jak founder i był gotowi do pracy nad poznaniem branży i wsparciem start-upu.