Na wstępie chciałabym pogratulować Wam zwycięstwa w plebiscycie „Rzeczpospolitej”: „Orły Innowacji”. Ta nagroda jest chyba tym cenniejsza w okresie pandemii, gdy wiele firm przechodzi trudne chwile. No właśnie, jak Wam udaje się przetrwać ten okres?

Karolina Mikołajczak: Niedawno byliśmy na świetnym spotkaniu Klubu Pionierów PFR, którego gościem był Tal Catran*. Mówił właśnie o kryzysie i o tym jak sobie z nim radzić. Bardzo bliskie mojemu rozumieniu tego, co wokół nas się dzieje były słowa Tala o tym, że to nie jest kryzys, to jest po prostu nowa rzeczywistość. My z Mateuszem właśnie tak to widzimy: po prostu sytuacja się zmieniła. Elastyczność bardzo pomaga nam dopasować się do obecnych warunków. To kosztuje nas często dużą dozę energii i mocno nas eksploatuje, ale to jest chyba nasza recepta.

Mateusz Stasiak: Tal powiedział też, że skoro prowadzimy start-upy, to zawsze funkcjonowaliśmy w trybie walki o przetrwanie. Start-upy generalnie muszą być elastyczne i są permanentnie narażone na ryzyko. Reszta przedsiębiorców zaczyna wyczuwać to, co my odczuwamy codziennie – dużą dynamikę zmian oraz to, że nie da się planować długoterminowo, bo kolejne dwa tygodnie mogą całkowicie zmienić nasze zadania, a my zawsze musimy dostosowywać się do aktualnej sytuacji.

Czyli zawsze starać się być przygotowanym na kolejną niewiadomą. Chciałabym, żebyśmy teraz przybliżyli naszym czytelnikom Waszą działalność. Z jednej strony prowadzicie platformę Trainers.org, która w założeniu ma łączyć trenerów, szkoleniowców z klientami, a z drugiej ITFF – szkołę trenerów. Jak udaje Wam się prowadzić biznes dwutorowo i skąd pomysł na takie rozwiązanie?

Karolina: To może ja zacznę od części edukacyjnej. Wczoraj zresztą rozmawialiśmy z Mateuszem, że on jest CEO i ja również jestem CEO, tylko to moje „E” w środku oznacza „edukację”.

Zanim powstał pomysł na naszą szkołę trenerów, czyli mniej więcej 10 lat temu, zdobywaliśmy doświadczenia z kontaktów z zagranicą – pracowaliśmy we Włoszech, we Francji i w Niemczech. Poznawaliśmy tam zespoły i ich metody pracy. Dostrzegliśmy, że system szkoleń w naszym kraju jest, co tu dużo mówić, bardzo skostniały. Nie ma on twarzy ludzkiej – ta edukacja nie jest sympatyczna i nie prowadzi do rozwijania konkretnych umiejętności i kompetencji. Bardzo często jest to po prostu pogadanka bez żadnych efektów. Jako bardzo młodzi ludzie mieliśmy ten bunt w sobie i powiedzieliśmy, że po prostu musimy coś zmienić.

Doskonale pamiętam, jak te pierwsze dni wyglądały, jak zdobywaliśmy pierwszych klientów, gdzie był początek tego sukcesu. Teraz, po tych 92 edycjach, mając blisko 800 absolwentów, wiemy, że to był nasz sukces. Nasza szkoła rozwinęła się i rozrosła bardzo szybko, dzięki temu, że mamy krótkie skondensowane szkolenia, które dostarczają maksymalnie dużo wiedzy.

Mateusz: Zbieraliśmy przez 10 lat doświadczenia w zakresie szkolenia trenerów i funkcjonowania szkoleniowców na rynku. Po tym czasie doszliśmy do wniosku, że to jest czas rewolucji technologicznej w edukacji i zrozumieliśmy, że możemy być jej częścią.

Gdybym miał w jednym zdaniu powiedzieć, czym się zajmujemy, to teraz tworzymy „Learning Management System”, który będzie systemem operacyjnym do pracy trenerów i szkoleniowców i który pozwoli im funkcjonować w świecie postcovidowym – sprzedawać szkolenia online, a także wystawiać zaświadczenia i certyfikaty i ogólnie rzecz ujmując, dawać im kompetencje operacyjne do działania.

W rekordowym 2019 roku zrealizowaliśmy projekty szkoleniowe za ponad 4 mln zł i w tym roku możemy walczyć o piąty milion. Byliśmy na drugim miejscu w rankingu Rzeczpospolitej w kategorii firm szkoleniowych za 2019 rok, jeśli chodzi o liczbę projektów. Wtedy zrozumieliśmy, że my już nie musimy się ścigać w Polsce i że wszystkie narzędzia, które my znamy, możemy przekazać tysiącom trenerów i oni sami będą lepiej rozwijali swoje projekty, a my dajemy im bardzo mocną wartość dodaną.

Karolina, powiedziałaś na wstępie, że branża szkoleniowa w porównaniu z rynkami zagranicznymi, jest w Polsce mocno skostniała. Czy widzicie w ostatnich latach jakieś realne zmiany na tym rynku?

Mateusz: Może ja wypowiem się w tym zakresie, bo myśląc o tej naszej dzisiejszej rozmowie, przyszło mi do głowy, że my z Karoliną zastanawiamy się już, jak edukacja będzie wyglądała w XXII wieku. To jest dla nas punktem wyjścia, widzimy przyszłość w e-learningu, danych i VR.

Karolina: Potwierdzam, że choć te moje słowa o skostniałym systemie odnosiły się do czasów sprzed około 10 lat, to my myślimy już o perspektywie bardzo długofalowej, a nie o tym co tu i teraz. Bardzo mi zależy na tym, by system edukacji przeszedł prawdziwą transformację. Być może jednym z nielicznych pozytywnych skutków ubocznych pandemii jest coraz bliższy dostęp do edukatorów z całego świata. My jako Trainers.org chcielibyśmy być tym miejscem, które wcale nie dyskwalifikuje koleżanek i kolegów, tylko daje im narzędzia i możliwości do tego, by dołączyli do tej rangi światowej. Bo w Polsce naprawdę nie brakuje dobrych i bardzo dobrych szkoleniowców, których chcemy wspierać.

Czas pandemii pokazał, że z jednej strony obecnie, pozostając w domu, możemy mieć dostęp do kursów czy wykładów z całego świata. Z drugiej strony to, jak wygląda nauka zdalna w większości polskich szkół, pokazuje, że dużo jeszcze mamy do zrobienia w zakresie nauczania online. Wykładowcy, trenerzy i nauczyciele, którzy chcą korzystać z nowych technologii, są chyba teraz na wagę złota?

Mateusz: Istnieje też inny problem. Na świecie bardzo często kupuje się usługi edukacyjne bazując na marce, stronie i na tym czy dany trener potrafi sprzedawać siebie. Dzięki naszemu doświadczeniu wiemy, że są w Polsce genialni szkoleniowcy, mający świetne programy, którzy są skromni, spokojni i po prostu nie znają się na marketingu. Chcemy umożliwić im wypłynięcie na szerokie wody, tak by klienci, wybierając trenera, koncentrowali się na jakości szkolenia, a nie na marketingowej otoczce.

Wśród naszych czytelników są z pewnością osoby, które stawiają pierwsze kroki w biznesie lub dopiero myślą o tym, by zacząć swoje pomysły rozwijać. A jak wiadomo, na tym etapie szczególnie istotne jest pytanie o to, jak pozyskać środki na finansowanie biznesu. Czy moglibyście powiedzieć kilka słów źródłach finansowania Waszego biznesu? A może macie jakieś rady dla początkujących przedsiębiorców?

Karolina: Ja zacznę od mojej złotej i bardzo prostej rady: wyrzuć swoją kasę na stół. Jeżeli masz ideę, ale nie jesteś w stanie zainwestować w nią własnych pieniędzy, to znaczy, że w ogóle nie masz idei. Jeśli nie stać Cię, by odmówić sobie przykładowej kolejnej pary kozaków i zacząć gromadzić pieniądze, które zainwestujesz w swój pomysł, to znaczy, że nie wierzysz w niego wystarczająco. Więc w skrócie – pierwsza kasa, która powinna się w danym projekcie pojawić, to jest Twoja kasa. Jak inni ludzie mają uwierzyć w Twój pomysł i zainwestować w niego, skoro sam tego nie robisz?

Mateusz: My jesteśmy zwolennikami bootstrappingu, czyli wyciągania się za uszy z butów. Im dłużej będziemy w stanie rozwinąć projekt samodzielnie, tym lepiej dla projektu, bo pomaga to minimalizować niepotrzebne wydatki i skutecznie zarządzać tym, co mamy. Druga rzecz to jest kwestia posiadania jak najszybciej klientów w projekcie, który się realizuje. Projekt zaczyna być start-upem w momencie, gdy pojawiają się w nim klienci. To jest też element walidacji – czy stworzyłeś coś dla ludzi, co rozwiązuje ich problem, czy po prostu realizujesz swoją fantazję?

W naszym przypadku sprawdziły się też niskooprocentowane kredyty zwrotne ze wsparciem Banku Gospodarstwa Krajowego. Najpierw pożyczyliśmy 34 tys. zł, które zainwestowaliśmy. Wiedzieliśmy, że musimy te środki oddać, więc to były naprawdę przemyślane inwestycje. Później jeszcze kilka razy braliśmy pożyczki w BGK, więc byliśmy z bodajże 4 pożyczkami o wartości 244 tys. zł. I to był ten moment, w którym po prostu wiedzieliśmy, że musimy te środki ulokować tak, by przyniosły nam pieniądze na pokrycie zobowiązań. To był dla nas taki krok „all in”, potwierdzający, że mocno wierzymy w projekt. Wtedy pojawiły się pierwsze poważne rezultaty i wymierne efekty ekonomiczne po naszej stronie.

Teraz po raz pierwszy jesteśmy w momencie, gdzie Karolina ze wsparciem ekspertki napisała projekt do Centrum Obsługi Przedsiębiorcy, które podlega pod Urząd Marszałkowski. Wartość projektu to 1,1 mln zł. Pierwszy raz będziemy mieli zewnętrzne dofinansowanie i pojawia się ono dopiero na tym etapie.

Mówiliście o podejmowaniu poważnych zobowiązań finansowych. A co uważacie za największe wyzwanie w Waszej codziennej pracy, ale też ogólnie w prowadzeniu działalności w tej branży?

Karolina: Obecnie wszystko się zmienia, ale to nie znaczy, że wszystko nie zmieniało się też wcześniej. Wtedy nie było to jednak narysowane takimi ostrymi liniami. To, co dla mnie jest największą trudnością, ale też dzięki tym przeobrażeniom widzę jak jest konieczne, to docieranie do potrzeb użytkowników. Myślę, że zadawanie pytań klientom, weryfikowanie hipotez i sprawdzanie, czy to co zamierzasz zrobić odpowiada rzeczywiście na realne problemy ludzi, to najważniejsze wyzwanie. Dziś wiele osób dosyć desperacko poszukuje skutecznych rozwiązań edukacyjnych. Dlatego nieustannie zadajemy pytania i weryfikujemy, by nie kreować czegoś, co po prostu jest niepotrzebne.

Mateusz: U mnie największym wyzwaniem i największą pracą, którą wykonuję, jest kwestia ciągłego doskonalenia i przeramowywania samego siebie i swoich zadań. Nigdy nie zajmowałem się szkoleniami na taką skalę, jaką z sukcesem zrealizowaliśmy w 2019 roku. Musiałem w związku z tym stworzyć nowy zestaw umiejętności, wejść w nową rolę i zacząć skalować projekt. Wraz z rozwojem biznesu ta poprzeczka rośnie i z każdym miesiącem jest coraz wyżej. Wiem, że te cele, które sobie stawiamy podwyższą poprzeczkę z automatu, gdy tylko tam dojdziemy.

Czyli jest też tak, że prowadzicie firmę zajmującą się szkoleniami, ale i Wy musicie cały czas zdobywać nową wiedzę, rozwijać się. Nawiązując do tego rozwoju, chciałabym zapytać o Wasz udział w Szkole Pionierów PFR. Czy był ważnym elementem na drodze tworzenia Waszego biznesu? Które elementy zapamiętaliście jako najbardziej rozwijające?

Karolina: Choć Mateusz polecił mi ten program, bardzo broniłam się przed udziałem w Szkole Pionierów PFR, bo miałam przekonanie, że tych zajęć będzie za dużo, że po prostu nie dam sobie rady. I rzeczywiście ten czas był bardzo intensywny, ale z perspektywy czasu mogę stwierdzić, że korzyści z udziału w programie jest nieskończenie wiele. Dostałam motywację i chęć, by patrzeć tam, gdzie do tej pory nie docierałam wzrokiem. Było kilka rewelacyjnych warsztatów, które uporządkowały moje myślenie o biznesie, ale najcenniejsze było dla mnie szkolenie, podczas którego dowiedziałam się, że podstawą jest weryfikacja hipotez. Twój pomysł to tylko hipoteza. Musisz nieustannie poddawać go próbie. Te słowa są dla mnie najcenniejsze, zresztą powtarzam je Mateuszowi cały czas. Ludzie, którzy prowadzili Szkołę Pionierów PFR, niesamowicie mnie wzmocnili, bo zwracali uwagę na to, że ludzie wzrastają wtedy, gdy o nich się dba.

Mogę powiedzieć, że są dwie Karoliny – jedna to ta sprzed Szkoły Pionierów PFR, która myśli o naprawianiu świata. Ona nadal istnieje i ma się dobrze, ale pojawiła się też druga Karolina, która analizuje, zastanawia się i weryfikuje hipotezy.

Mateusz: Do udziału w Szkole Pionierów PFR wiedziałem, że prowadzimy firmę szkoleniową i że chcemy stworzyć konkretne rozwiązania edukacyjne, ale dopiero w trakcie programu zrozumiałem DNA start-upów. To bycie tym szaleńcem, który chce zrobić abstrakcyjną zmianę przy minimalnych zasobach. To, że zobaczyłem 49 podobnych osób, które chcą zrobić bardzo odważne i rewolucyjne projekty, ryzykując swój czas i pieniądze, to była dla mnie najważniejsza zmiana. Zrozumiałem też każdy termin, który pojawia się w środowisku start-upów – nie chodzi o nauczenie się ich na pamięć, tylko prawdziwe zrozumienie, czym jest chociażby skalowanie.

Ostatnie pytanie do Was, które zadałam także na koniec mojej rozmowy z Adamem Janczewskim – czy w obliczu ogromnego rozwoju Waszego biznesu i też wyróżnień, których laureatami jesteście, czujecie się ludźmi sukcesu?

Karolina: Tak szczerze mówiąc, dla mnie i dla Mateusza nawet porażka jest sukcesem. To chyba wynika z naszych charakterów i nastawienia. Jeśli prowadzę szkolenie i coś nie działa tak, jak powinno działać, to jeżeli tylko wyciągam z tego wnioski, to myślę od razu – to sukces, że to się wydarzyło teraz. Więc uważam, że poczucie bycia człowiekiem sukcesu jest wpisane w moje DNA, bo tak interpretuję wszystkie rzeczy, które się dzieją. Coś co dziś wydaje się problemem, w dłuższej perspektywie przekształcam na swoją korzyść. Choć jestem mocno krytyczna, potrafię też świętować z sukcesów.

Mateusz: Choć bardzo cieszą mnie wyróżnienia, które niedawno zdobyliśmy i w rankingu „Rzeczpospolitej”, “E-Gazelach Biznesu 2020” i w „Orłach innowacji 2020”, to nie czuję się człowiekiem sukcesu. Syn docenił nagrodę „Orłów innowacji” dopiero gdy dowiedział się, że tę nagrodę zdobyło również Reserved. Wtedy uznał, że to poważna sprawa. Ale te nagrody to po prostu podsumowanie naszej ciężkiej pracy i pokazują mi tak naprawdę, że jeszcze wiele rzeczy mogę udoskonalić. Myślę, że oboje nie postrzegamy sukcesu jako jakiegoś miejsca na linii czasu, tylko mamy w sobie to start-upowe poczucie, że jesteśmy na początku, że wciąż przed nami ogromna przestrzeń do zmiany, do zdobywania nowych doświadczeń, jak również do ponoszenia porażek. I tę drogę, która za mną i która przede mną postrzegam jako największy sukces.

* Tal Catran – izraelski guru akceleracji, świetnie znany zarówno w rodzinnym Start-up Nation, jak i na arenie międzynarodowej. Założył 14 akceleratorów, pomagając w rozwoju ponad 1000 start-upom. Pełni również funkcję członka rady doradczej w wielu przedsiębiorstwach i rozwijających się firmach technologicznych.