Z tego artykułu dowiesz się:

• co to jest model biznesowy;
• jak stworzyć model biznesowy Lean Canvas;
• jak interpretować poszczególne elementy modelu Lean Canvas;
• jakie korzyści może przynieść firmie stworzenie modelu biznesowego.

Co to jest model biznesowy i po co go tworzyć?

Model biznesowy to długoterminowy plan, według którego działa każde przedsiębiorstwo. Jego zadaniem jest opracowanie strategii, która pozwoli firmie jak najlepiej wykorzystywać dostępne zasoby w celu maksymalizacji zysku. Efektywny model biznesowy powinien być innowacyjny, unikalny i trudny do skopiowania przez konkurencję. Aby go stworzyć, należy najpierw szczegółowo odpowiedzieć na cztery podstawowe pytania na temat działalności operacyjnej:

• Who? Kto jest naszym klientem i jakie są jego potrzeby?
• What? Jaki produkt oferujemy i w jaki sposób zaspokaja on potrzeby klientów?
• How? W jaki sposób dostarczamy produkt klientom?
• Why? Dlaczego klienci mają chcieć zapłacić za nasz produkt?

Modele biznesowe warto tworzyć na każdym etapie życia przedsiębiorstwa, nie tylko na początku. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby go przygotować, nawet jeśli firma jest na rynku od dłuższego czasu i świetnie sobie radzi. Pozwoli to uporządkować informacje o produkcie, dostrzec braki w ofercie lub niedociągnięcia w dystrybucji. Modele biznesowe mogą się zmieniać i ewoluować wraz z rozwojem firmy. Warto weryfikować ich założenia i tworzyć je cyklicznie np. przed wprowadzeniem na rynek nowego produktu lub po zebraniu danych z testów rynkowych. Dzięki temu będziemy mogli jeszcze bardziej udoskonalić produkt i lepiej dopasować ofertę do potrzeb klientów.

Model Lean Canvas

Model Lean Canvas to narzędzie pozwalające tworzyć modele biznesowe i oceniać ich jakość. Został opracowany w 2010 roku przez Ash Maurya na podstawie bardzo popularnego Modelu Biznesowego Canvas. Jest polecany zwłaszcza firmom, które dopiero wchodzą na rynek, ale w praktyce z powodzeniem może z niego korzystać każdy. Pozwala w prosty sposób uporządkować wszystkie informacje o produkcie i spojrzeć na cały biznesplan z szerszej perspektywy.

9 elementów Modelu Lean Canvas

Model Lean Canvas można stworzyć na kartce papieru podzielonej na 9 elementów kluczowych dla biznesu. Wszystkie pola należy wypełnić możliwie jak najbardziej szczegółowo i zgodnie z rzeczywistością. Ważne, aby przy tworzeniu modelu trzymać się faktów i nie myśleć życzeniowo. W przypadku jakichkolwiek wątpliwości lepiej zadać pytanie użytkownikowi niż opierać się na własnych domysłach.

Problem

Zdefiniuj maksymalnie trzy problemy, które Twój produkt może pomóc rozwiązać. Unikaj domysłów i skup się na rzeczywistych problemach klientów. Zweryfikuj swoje założenia, np. przeprowadzając ankietę wśród użytkowników, czytając fora internetowe lub przeglądając social media. Zrób też research na temat konkurencji. Dowiedz się, czy na rynku jest już jakiś produkt, który rozwiązuje te problemy i sprawdź, w jaki sposób się to odbywa.

Segmentacja klientów

Im lepiej znasz swoich klientów, tym lepiej dopasowany produkt będziesz mógł stworzyć i łatwiej będzie ci do nich dotrzeć. Postaraj się opisać swoją grupę docelową możliwie jak najbardziej szczegółowo. Możesz w tym celu skorzystać z szablonu mapy empatii lub szablonu persony. Warto też przyjrzeć się bliżej klientom konkurencji. Można się od nich dowiedzieć, co koniecznie musi znaleźć się w Twoim produkcie, a na co nie warto tracić czasu.

Propozycja wartości 

Sformułowanie unikalnej propozycji wartości jest najważniejszym elementem modelu biznesowego. Trzeba pamiętać, że nie jest ona równoznaczna z produktem. Stanowi odpowiedź na pytanie, w jaki sposób produkt pomoże użytkownikom w realizacji danego celu. Propozycja wartości powinna być jasna, rzeczowa i odnosić się do problemów oraz oczekiwań klientów. 

Rozwiązanie

Należy możliwie jak najbardziej szczegółowo opisać produkt i na tej podstawie stworzyć Minimum Viable Product (MVP). To uproszczona wersja produktu (prototyp), która wymaga dopracowania w przyszłości. Można ją już jednak wypuścić na rynek, ponieważ zaspokaja podstawowe potrzeby klientów. MVP to świetny sposób na to, aby użytkownicy przetestowali Twoje rozwiązanie i podzielili się opinią o produkcie. To pozwoli Ci zweryfikować poprawność wcześniejszych założeń.

Kanały dotarcia do klientów

W pierwszej kolejności zastanów się, jaki budżet chcesz przeznaczyć na promocję. Dopiero na tej podstawie stwórz listę wszystkich dostępnych kanałów dotarcia do klientów. Ważne, aby skupić się tylko na tych kanałach, z których faktycznie korzystają nasi potencjalni klienci. 

Źródła przychodów 

Wypisz wszystkie możliwe sposoby generowania przychodów, nawet te, co do których nie masz pewności. Określ cenę za produkt. Zastanów się, które elementy będą płatne, a które darmowe. Przemyśl, czy chcesz, aby klienci dokonywali płatności jednorazowo, czy cyklicznie (abonament, subskrypcja itp.).

Struktura kosztów

Wypunktuj wszystkie wydatki, które będziesz musiał ponieść, tj. koszty pozyskania klienta, obsługi po sprzedażowej, promocji, dystrybucji itd. Pamiętaj, że zawsze lepiej jest trochę zawyżyć koszty, a do wielkości sprzedaży podejść z umiarkowanym optymizmem. Po wypełnieniu tego pola powinieneś być w stanie podać minimalną liczbę klientów, których musisz pozyskać w skali np. miesiąca, aby osiągnąć zysk. 

Kluczowe wskaźniki

W przypadku firm, które większość przychodów przeznaczają na rozwój, dochód nie jest najlepszym wskaźnikiem sukcesu. Dlatego ważne jest, aby zdefiniować inne współczynniki pozwalające określić, jak radzi sobie firma na rynku niezależnie od wyników finansowych.

Przewagi konkurencyjne

Przewagi konkurencyjne to wszystkie aspekty, które sprawiają, że produkt jest unikalny i wyróżnia się na tle konkurencji. Jeśli nie jesteś pewien, co wpisać w to pole, możesz pozostawić je puste i wrócić do niego za jakiś czas. O tym, co faktycznie stanowi przewagę konkurencyjną, zdecyduje niewidzialna ręka rynku i klienci.

Korzyści z tworzenia modeli biznesowych

Modele biznesowe pozwalają monitorować, czy działania firmy są ukierunkowane na dostarczanie klientom wartości oraz czy biznes rozwija się w dobrym kierunku. Z ich pomocą można analizować kluczowe obszary biznesu i wyciągać wnioski z dotychczasowych działań. Dzięki temu w dość prosty sposób zidentyfikujemy słabe strony naszego pomysłu biznesowego, a także określić, jakie wyzwania przed nami stoją i z jakim wiążą się ryzykiem. Lean Canvas świetnie sprawdza się również jako narzędzie usprawniające pracę zespołową. Można go użyć do zaprezentowania podstawowych założeń biznesowych firmy, aby każdy członek zespołu wiedział, jaka jest jego rola w drodze do wspólnego celu. To także prosty sposób na to, aby obrazowo przedstawić pomysł biznesowy partnerom lub inwestorom.

Jeśli chcesz nauczyć się tworzyć model biznesowy w szczegółach, zapoznaj się również z kursem Lean Canvas – Stwórz swój pierwszy model biznesowy, w którym najlepsi rynkowi eksperci odkryją przed Tobą tajniki prowadzenia biznesu.