tekst aktualizowany w dn. 9 kwietnia 2021 r. 

Z tego artykułu dowiesz się:

• co należy uwzględnić rozważając eksport;
• jakie są rodzaje strategii wejścia na rynki zagraniczne;
• które programy Grupy PFR mogą pomóc Ci w ekspansji zagranicznej.

Analiza rynku

Podejmując decyzję o eksporcie na rynki zagraniczne, zacznij od tego, żeby możliwie jak najwięcej dowiedzieć się o krajach, które rozpatrujesz jako kierunki rozwoju. Międzynarodowy sukces Twojej firmy w dużym stopniu zależy od tego, jak się do niego przygotujesz. W pierwszej kolejności zwróć uwagę na:

• potencjał internacjonalizacji, czyli to, czy Twój produkt jest konkurencyjny względem analogicznych rozwiązań funkcjonujących na danych rynkach, czy w tej chwili Twoja firma ma możliwość zwiększenia produkcji lub skali dystrybucji produktu, a zespół zna język danego kraju;
• specyfikę rynku, np. specyfikę branży w danym kraju, wartość i wielkość rynku oraz to w jakiej fazie jest on w tej chwili (w jakim tempie i jak bardzo się rozwija), kursy walut;
• kulturę współpracy biznesowej, np. charakterystykę prowadzenia negocjacji czy spotkań z kontrahentami z danego kraju, witania się czy wręczania wizytówek lub upominków, np. w Japonii chcąc okazać szacunek, należy być pierwszą osobą, która ukłoni się na powitanie, ale nie należy inicjować podania ręki, w krajach arabskich natomiast poza alkoholem i upominkami ze skóry wieprzowej powinno unikać się wręczania prezentów z porcelany, kryształu lub srebra, ponieważ kojarzą się one ze smutkiem;
• kwestie finansowe, np. formy opodatkowania, strategie cenowe działającej na rynku konkurencji, koszty prowadzenia działań marketingowych;
• regulacje prawne, m.in. przepisy związane z prowadzeniem biznesu w Twojej branży, możliwości prowadzenia działalności przez obcokrajowców, handel międzynarodowy;
• strategię marketingową, np. tego jak duży jest rynek, jaka jest siła nabywcza, czy konkurencja jest już obecna na danym rynku, ile klienci płacą za produkty lub usługi z tej kategorii, ile kosztuje dotarcie do klienta oraz cykl życia sprzedaży oraz produktu, jaka jest kulturowa specyfika klientów i jak skutecznie do nich dotrzeć.

Skorzystaj też ze sprawdzonych narzędzi, raportów i analiz, np. mapy rynków eksportowych przygotowanej przez analityków Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE) lub jednego z programów szkoleniowych i doradczych. 

Zanim podejmiesz pierwsze działania eksportowe, możesz skorzystać również z doradztwa lokalizacyjnego. Poza samą wizytą i wsparciem w umawianiu spotkań z potencjalnymi partnerami, otrzymasz pomoc w weryfikacji wybranych przez Ciebie kierunków rozwoju, a także informacje dotyczące tego, jakiego rodzaju pomoc oferuje tamtejszy rząd biznesom takim, jak Twój. Możesz skorzystać również z tzw. study tour, która pomoże Ci poznać interesujące Cię obszary inwestycyjne, lokalne zwyczaje i system prawa oraz ekosystem innowacji.

Strategie wejścia na rynki zagraniczne

Kiedy podejmiesz już decyzję o ekspansji na konkretne rynki, zaplanuj, w jaki sposób chcesz to zrobić. Wybierz jedną lub połącz kilka strategii, które najlepiej sprawdzą się w przypadku Twojego produktu lub usługi oraz specyfiki danego rynku.

Eksport pośredni 
Ta strategia zakłada pomoc pośrednika krajowego w sprzedaży zagranicznej. Dobrym sposobem na pozyskanie lokalnego partnera jest udział w branżowych konferencjach i targach. Możesz też sprawdzić czy firmy, do których chcesz dotrzeć, oferują programy współpracy ze start-upami (np. Samsung Next, AT&T, Bridge od Coca-Coli czy Wayra założona przez Telefonicę) lub uczestniczą w lokalnym programie akceleracyjnym. Z tej ostatniej opcji skorzystał np. Growbots, który jako pierwszy polski start-up wziął udział w jednym z najbardziej prestiżowych programów akceleracyjnych na świecie – 500 Startups, co zdecydowanie ułatwiło firmie budowanie relacji biznesowych, nawiązywanie partnerstw oraz pozyskanie finansowania w Stanach Zjednoczonych. 

Eksport bezpośredni
Ten rodzaj wejścia na rynki zagraniczne pozwala Ci na bezpośrednie poznawanie i zdobywanie wiedzy dotyczącej danego rynku, budowanie relacji z klientami i sprzedaż wprost do klienta. W przypadku start-upów bezpośrednie poszukiwanie klientów najczęściej zaczyna się od przygotowania kampanii on-line i przetestowania jej na wybranych rynkach. Kampanie w social mediach (Facebook, LinkedIn, Instagram, Snapchat i in.) czy te z użyciem reklam AdWords, mimo że są znacząco droższe niż tego typu działania na rynku polskim, są relatywnie tanim i szybkim sposobem na przetestowanie tego, z jakim odbiorem spotkał się Twój produkt, jak skuteczna jest opracowania strategia komunikacji i pozycjonowania marki w danym kraju. 

Licencjonowanie
Jeśli Twoja firma wytwarza oprogramowanie lub inne wartości niematerialne możesz podjąć decyzję o udostępnieniu ich zagranicznemu kontrahentowi na zasadzie umowy licencyjnej. Ta strategia zapewnia stałe źródło przychodów w postaci opłaty licencyjnej, tzw. royalties, np. miesięcznego abonamentu za bieżące korzystanie. W takim przypadku start-upy najczęściej decydują się na połączenie tej strategii z eksportem bezpośrednim oraz, jeśli umożliwia to oprogramowanie, umieszczenie swojego rozwiązania na platformie, która pomoże im w dotarciu i pozyskaniu nowych użytkowników, np. Google Play, AppStore lub Azure Marketplace. 

Produkcja na zamówienie (ang. contract manufacturing)
Wybierz tę strategię, jeśli nie masz pewności czy eksport jest właściwą strategią rozwoju Twojego biznesu i nie chcesz ponosić niepotrzebnego ryzyka. Produkcja na zamówienie wiąże się z niskimi kosztami, ale daje też ograniczone doświadczenie zagraniczne i dużo mniejsze tempo wzrostu. Ten sposób wybierany jest często np. przez producentów mebli, projektantów biżuterii, obuwia czy odzieży.

Wspólne przedsięwzięcie (ang. joint venture)
Joint venture to forma połączenia lub wspólnego stworzenia nowej firmy, w tym przypadku z zagranicznym partnerem. Jako eksporter wnosisz do takiego przedsięwzięcia swój produkt lub usługę, natomiast partner dodaje swoją znajomość klientów, rynku oraz sieć kontaktów. Przykładem, że takie połączenie sił może wpłynąć na powodzenie na danym rynku jest historia start-upu Explain Everything – interaktywnej aplikacji na tablety, która służy do współpracy między użytkownikami jak wirtualna tablica. Ponad 60% przychodów firmy założonej przez Piotra Śliwińskiego i Bartosza Gonczarka pochodzi z amerykańskiego rynku. Do tego sukcesu przyczyniło się połączenie produktu stworzonego z lokalnym partnerem, który dołączył do spółki jako wspólnik. Reshan Richards, nauczyciel ze szkoły w New Jersey, który zainteresował się tworzonym przez Piotra i Bartosza rozwiązaniem, znał rynek i wiedział, jak i z kim współpracować przy produktach edukacyjnych, m.in. jak dotrzeć do zajmujących się tą tematyką blogerów. W tej chwili 15% szkolnych tabletów w USA ma zainstalowane Explain Everything, aplikacja ma także 50% brytyjskiego, 80% australijskiego i aż 95% duńskiego rynku.  

Filia zagraniczna
Najdroższą strategią ekspansji jest stworzenie nowego centrum operacyjnego na dany rynek. Ten model wykorzystywany jest najczęściej przez duże firmy, ponieważ pozwala na sprawną obsługę danego rynku, tworzenie zespołu lokalnych pracowników. Może to być także kolejny krok sprzedaży bezpośredniej, w krajach które z perspektywy Twojego biznesu są istotne albo masz już na tym rynku na tyle dużo klientów, że podróżowanie na spotkania z nimi przestaje być efektywna. Bardzo często decydują się na niego firmy świadczące usługi, jak np. software house’y. Dzięki temu łatwiej jest nawiązywać nowe relacje i utrzymywać te stałe oraz obsłużyć klienta w trakcie realizacji projektu. Jednym z przykładów polskich start-upów, które zdecydowały się otworzyć swoje biura za granicą są UXPin z biurami w Gdańsku i Dolinie Krzemowej czy Brainly, posiadające oddziały m.in. w Nowym Jorku, Barcelonie i Krakowie.

Nie rób wszystkiego sam

Niezależnie od tego na jakim etapie planowania ekspansji na rynki zagraniczne jesteś oraz jaką strategię wejścia na nowy rynek wybierzesz, skorzystaj z pomocy Zagranicznych Biur Handlowych i użyj zdobytego na danym rynku wiedzy i doświadczenia. Polska Agencja Inwestycji i Handlu (PAIH) posiada placówki w ponad 50 krajach, m.in w Singapurze, San Francisco, Londynie czy Dubaju. W każdym z nich znajdziesz pomoc dotyczącą konkretnego rynku w zakresie:

• pozyskania informacji o lokalnym rynku (analizy, raporty, poradniki);
• budowania sieci kontaktów z lokalnymi firmami i instytucjami;
• organizacji szkoleń dla polskich i zagranicznych firm;
• organizacji misji gospodarczych;
• udziale w imprezach wystawienniczych;
• organizacji spotkań B2B, a także weryfikacji potencjalnych partnerów biznesowych;
• wprowadzania produktów na rynek oraz tworzenia kampanii promocyjnych i medialnych.

Lokalnych partnerów, klientów i możliwości potencjalnej współpracy szukaj także podczas konferencji i targów. To świetny sposób, żeby w jednym miejscu i czasie dowiedzieć się jak najwięcej o tym, jak wygląda danych rynek, jakie firmy już na nim działają oraz z kim i jak można nawiązać współpracę.

Jeśli Twój start-up znajduje się w bardziej zaawansowanej fazie i szukasz finansowania, które ułatwi Ci wejście na nowe rynki sprawdź, który z funduszy wybranych przez PFR Ventures wspiera firmy na etapie wzrostu i ekspansji zagranicznej. 

Coraz więcej polskich start-upów, od samego początku istnienia, wpisuje w strategię swojej działalności tworzenie produktów globalnych. Polska stanowi wtedy pierwszy rynek walidujący: produkt, model biznesowy, sposób dotarcia do klientów oraz rynek. Wybór kolejnych kierunków ekspansji zagranicznej nie zawsze jest oczywisty i wiąże się z wieloma pytaniami, na które należy znaleźć odpowiedź. Warto jak najlepiej wykorzystać wiedzę i doświadczenie tych, którzy tę ścieżkę mają już za sobą i wspomóc się wypracowanymi relacjami i partnerstwami.

Przeczytaj także, które kraje są najbardziej obiecującymi kierunkami ekspansji zagranicznej dla polskich start-upów - tekst napisany na podstawie raportu PFR TFI we współpracy z PwC.