Początki są trudne – zwłaszcza dla innowacyjnego produktu. Twój zespół to Ty i ewentualnie jedna, dwie osoby. Nie masz zbyt wielu funduszy (o ile nie zdobyłeś na wczesnym etapie finansowania), masz produkt i… niewiele więcej. To ten etap, w którym warto siąść do planowania po raz kolejny i przypomnieć sobie… co wiesz o swoim produkcie. 

Unfair advantage i grupa docelowa 

Możesz podchodzić do swojego produktu jak do swojego pierworodnego dziecka – jest jedyny, szczególny, bezkonkurencyjny i wyjątkowy, ale niestety, to niekoniecznie jest prawda. A nawet jeśli, to niekoniecznie jest skierowany do całego świata. Musisz postarać się spojrzeć na swoje rozwiązanie zupełnie obiektywnie i ocenić w czym jest lepsze od konkurencji – których z cech oferowanych przez Twój produkt, istniejące na rynku rozwiązania nie mają? I przede wszystkim, kto go potrzebuje i do kogo jest skierowany? Na jakie potrzeby odpowiada i w jaki sposób osoby, które go nie znają radzą sobie do tej pory? Możesz stworzyć pełny model biznesowy - pomóc Ci w tym mogą różne narzędzia, takie jak na przykład lean canvas – którego używania możesz nauczyć się na naszym kursie online czy choćby persony osób, do których chcesz dotrzeć. Kiedy wiesz już dla kogo jest twój produkt, warto określić także unfair advantage – przewagę, którą nie dość, że masz, to jeszcze konkurencja szybko lub tanio jej nie skopiuje. Na tym etapie możesz stworzyć także model finansowy, który pozwoli Ci zaplanować przychody i wydatki w dłuższym terminie. 

Jeśli masz już grupę docelową i wiesz komu chcesz sprzedawać – możesz na tej podstawie ustalić, gdzie ją znaleźć i jak do niej dotrzeć. Jeśli Twój start-up oferuje usługi B2B, możesz znaleźć firmy, do których chciałbyś trafić w pierwszej kolejności i te, które są Twoimi wymarzonymi klientami. Potem zdefiniować, kto jest osobą firmie, która może podjąć decyzję o zakupie Twojego produktu (na przykład, jeśli oferujesz rozwiązania dotyczące bezpieczeństwa IT – niekoniecznie ważny jest kontakt z działem sprzedaży firmy, a bardziej z osobami związanymi z cyberbezpieczeństwem. Następnie zdefiniuj, gdzie można znaleźć punkty styku z osobami – czy są na Linkedin, czy czytają konkretne media? Czy forma kontaktu do nich jest dostępna na stronie? Czy wiesz, czy firma bierze udział w jakichś wydarzeniach? Te informacje będą kluczowe zarówno w działaniach marketingowych, jak i sprzedażowych. 

Jeśli sprzedajesz produkty klientom niebiznesowym, kluczowe dla Ciebie będą persony, określające m.in. kanały dotarcia do klienta. Im bardziej szczegółowe są, tym lepiej. Nie pozostawaj na poziomie ogólnym – prawie każdy korzysta z Facebooka, ale w jakich grupach Twój klient może być aktywny? Jakie media obserwuje?  

Jak zdobyć pierwszych 10 klientów? 

Pierwszych kilka usług czy produktów w powszechnej opinii sprzedać jest łatwo. Z jednej strony masz masę samozaparcia i energii, a z drugiej – sieć kontaktów czy znajomych. Pierwsze produkty czy usługi zazwyczaj trafiają do znajomych, rodziny czy biznesowych kontaktów. Jednak potem zaczynają się schody. Zwłaszcza sprzedaż w kanale B2B jest trudniejsza – ze względu choćby na dłuższy proces decyzyjny w firmach i potrzebę przekonania do swojej oferty większej liczby decydentów. O ile nie jesteś zawodowym sprzedawcą, zwłaszcza w wypadku kiedy sprzedajesz B2B, warto zatrudnić taką osobę. Ale jak wybrać dobrego sprzedawcę do start-upu? Zwłaszcza na samym początku? 

Według Marka Roberge, autora książki „Sales Acceleration Formula” product wchodzący na rynek potrzebuje sprzedawcy obdarzonego specyficznym zestawem cech – do głównych z nich należy znajomość branży i umiejętność dostosowania się do klienta i zmieniającej się sytuacji. Sprzedawcy kładący nacisk na budowę relacji, czy nastawiony na poprawę rozwiązania „doradca klienta” przydadzą się na dalszym etapie rozwoju - teraz potrzebujesz osoby, która jest w stanie dobrze przedstawić produkt klientowi i dobrze o nim opowiedzieć. 

W momencie, w którym zapewnisz sobie regularny dochód, łatwiej jest zarówno zbudować budżety marketingowe, jak rozmawiać z inwestorami, i inwestować w rozwój produktu. Dlatego najpierw kluczowe jest poznanie Twojego klienta oraz, zwłaszcza dla biznesów B2B – dobry sprzedawca. No i oczywiście najważniejsze dla każdego start-upu, nie przestawać walidować założeń!