Według raportu PFR Ventures w 2020 r. znacznie wzrosła liczba inwestycji dokonywanych przez polskie fundusze w zagraniczne spółki. Co musi zrobić polski fundusz, aby móc wziąć udział w rundzie dla takich spółek jak Tier? Jaki jest nasz wizerunek wśród międzynarodowych graczy?

Marcin Kurek: Rynek VC w Zachodniej Europie jest dużo bardziej konkurencyjny niż w Polsce. O każdy dobry projekt ze świetnym zespołem trzeba dosłownie walczyć z innymi funduszami. W Market One Capital (MOC) na początku wydawało nam się, że będzie to bardzo trudne a wręcz niemożliwe, aby znaleźć się w topowych europejskich projektach. Po kilku latach działania wiemy, że jest to wykonalne, aczkolwiek wciąż bardzo trudne. Kluczowe są tak naprawdę dwie rzeczy: szybkość oraz tak zwany ‘match’, czyli dopasowanie. Co to oznacza w praktyce?

Szybkość, że należy być przy ‘dealu’ odpowiednio wcześnie i działać bardzo dynamicznie. Do tego bardzo przydatne jest nawiązanie dobrej relacji z founderem, zrozumienie jego potrzeb i znalezienie wspólnego języka. Jeżeli uzyska się dobry kontakt z twórcą start-upu i przekona się go o wartości, którą można wnieść do jego biznesu oraz działa się szybko, fakt, że jest się funduszem z Warszawy, a nie Londynu czy Berlina przestaje mieć takie znaczenie. Tak też było w przypadku Tier Mobility. Mieliśmy bardzo mocne przekonanie, że transport w miastach czeka rewolucja i po dwóch rozmowach z founderem zdecydowaliśmy się na inwestycję. Dzięki tym wszystkim czynnikom, o których wspomniałem powyżej oraz przekonaniu o potencjalnej pomocy, jaką możemy zapewnić przy ekspansji do Polski, zostaliśmy zaproszeni do dealu.

Warto dodać, że w czasie pandemii, gdy proces inwestycyjny jest zdalny, lokalizacja tym bardziej przestaje odgrywać taką rolę, jak kiedyś. Covid spowodował, że świat się „zmniejszył”. Nie trzeba już jechać na lokalne eventy do Barcelony czy Berlina, żmudnie poznawać lokalny ekosystem, by móc robić dobre inwestycje w Hiszpanii czy Niemczech.

Jeszcze 5-7 lat temu polski ekosystem start-upowy dopiero raczkował. Wtedy poza nielicznymi wyjątkami fundusze z Polski nie miały wiedzy, doświadczenia a ich środki były bardzo ograniczone. W ostatnich kilku latach to się bardzo zmieniło. Niektóre polskie VC musiały bardzo szybko zdać egzamin dojrzałości i obecnie rozmawiają ze swoimi dużo bardziej doświadczonymi odpowiednikami na Zachodzie tym samym językiem.

A jak wybieracie najciekawsze projekty zagraniczne - macie swoich lokalnych skautów czy może całość rozgrywa się on-line i nie jest potrzebny obserwator „na miejscu”? A może zagraniczne spółki same się do Was zwracają?

Na początku działania MOC myśleliśmy tradycyjnie, czyli skupialiśmy się na danym rynku, lataliśmy na eventy, spotkania. Przynosiło to efekty, ale były one powolne. Obecnie działamy siłą rzeczy tylko w trybie zdalnym. Zainwestowaliśmy sporo pracy i czasu w narzędzia pozwalające przeszukiwać cały ekosystem w Europie i wyłapywać ciekawe projekty. Stworzyliśmy jasne procesy i reguły. Obecnie przeglądamy około 7000 - 8000 projektów rocznie, czyli średnio po 25-30 dziennie! Już nie trzeba lecieć w dane miejsce, by mieć dostęp do lokalnych projektów. To szczególnie pomaga właśnie funduszom z lokalizacji uznawanych w obiegowej opinii za mniej atrakcyjne, jak niestety środkowa i wschodnia Europa. Trzeba też zdawać sobie sprawę, że działa to też w drugą stronę - polskie fundusze będą musiały coraz częściej rywalizować o najlepsze polskie projekty z zagraniczną konkurencją.

Jakie są podstawowe kryteria, którymi kierujecie się podejmując współpracę ze spółkami? Jak już wspomniałam, najciekawszą moim zdaniem dokonaną przez Was inwestycją w ubiegłym roku było wsparcie niemieckiego start-upu Tier, producenta elektrycznych hulajnóg, przy wycenie 1 mld USD. Jakie są powody tak ogromnego sukcesu spółki? Jesteście pierwszym polskim funduszem z jednorożcem w portfelu?

Nie jestem pewien na 100%, ale wygląda na to, że faktycznie jesteśmy pierwszym polskim funduszem, którego inwestycja na wczesnym etapie została unicornem. I to w dwa lata od powstania spółki, co jest naprawdę unikalne! Tier Mobility wejdzie do Polski w najbliższych miesiącach, w czym bardzo aktywnie ich wspieramy.

Nasze DNA to marketplace’y i platformy efektów sieciowych - faktycznie większość naszych inwestycji jest z tego obszaru. Rozumiemy jednak również biznes w szerokim pojęciu i naszym celem jest po prostu inwestowanie w wybitnych przedsiębiorców. Co ciekawe, większość biznesów w dłuższym okresie rozwija komponent marketplace’owy i wykorzystuje efekty sieciowe.

Tak jak wspomniałem powyżej, głównym kryterium wyboru projektu pod inwestycje jest zespół, jego doświadczenie, umiejętności, track record i wartości. To niezmiennie 80-90% sukcesu przedsięwzięcia. Im wcześniej się inwestuje, tym większą uwagę trzeba przywiązywać do jakości zespołu. Pozostałe kryteria to konkurencyjność produktu / oferty, czyli czy dana spółka jest w stanie zaoferować coś ‘dużo lepszego’ niż obecnie dostępne na rynku rozwiązania, oraz jaki ma potencjał wzrostu. Chcemy inwestować w projekty celujące ze swoim produktem w duży rynek lub potrafiące go zbudować, jeżeli taki jeszcze nie istnieje.

Nie sposób również nie nawiązać do Waszej inwestycji w Jutro Medical. Czy jest to biznes, który może zmienić przyszłość polskiej służby zdrowia?

Mam nadzieję, że Jutro Medical będzie powiewem świeżości dla branży medycznej i wyznaczy nowe standardy. Dzięki wykorzystaniu technologii i zupełnie nowemu podejściu w Jutro Medical praktycznie nie ma kolejek do lekarza, a wszystkie sprawy pacjent załatwia dużo szybciej i sprawniej. Do tej pory spółka rośnie niesamowicie szybko i co miesiąc zyskuje tysiące nowych pacjentów.

Niedawno miałam przyjemność rozmawiać z Waszym inwestorem z funduszu CVC Pracuj Ventures. W rozmowie usłyszałam m.in., że „pandemia zdecydowanie sprowadziła inwestycje na ziemię”. Mamy obecnie równo rok, odkąd COVID-19 zawitał do Polski – jakie były te 12 miesięcy dla MOC?

Pandemia Covid-19 jest wydarzeniem bez precedensu, które wstrząsnęło całym światem - branżą technologiczną i VC również. Przez pierwsze kilka miesięcy szokiem dla wszystkich był fakt, że z dnia na dzień można wręcz zamknąć całą gospodarkę. Naturalną reperkusją tego było także spowolnienie aktywności, czekanie i obserwowanie co będzie dalej w branży VC. Tak postąpiliśmy w MOC,a wiele innych funduszy z naszego otoczenia zrobiło to samo. To trwało jednak krótko. Później wszyscy zdali sobie sprawę, że technologia jest jednym z ratunków przetrwania lockdownu. Właściciele i menedżerowie firm ‘tradycyjnych’ zmienili sposób patrzenia na technologie. Ze świetnego dodatku i sposobu na optymalizację, stała się dla nich koniecznością przetrwania i przyszłością funkcjonowania.

Spowodowało to boom spółek technologicznych na giełdach na całym świecie. Pojawiły się spektakularne wejścia na giełdę, chociażby w postaci Allegro czy Inpost, ogromny napływ kapitału do VC oraz ich zwiększona aktywność w następnych kwartałach. Niskie stopy procentowe tylko to napędzają. W krótkim czasie wyraźnie zwiększyły się średnie wyceny spółek na etapie seed i rundzie A. Zaczęły powstawać firmy, które w kilka miesięcy od startu stały się unicornami, takie jak Hopin, Gorillas czy Clubhouse.

Dla MOC czas od trzeciego kwartału 2020 r. do chwili obecnej to najintensywniejszy okres w historii. Pracujemy pełną parą. W ciągu ostatnich 6 miesięcy zainwestowaliśmy w 5 spółek i mamy 3 kolejne inwestycje w drodze.

Zanim zostałeś partnerem w MOC, stworzyłeś m.in. Grupę Pomocni, największy polski serwis rekrutacyjny dla rodzin i gospodarstw domowych. Tworzyłeś także Protos Ventures. Jak te doświadczenia pomogły zbudować MOC? Jakie cechy charakteryzują „dobrego” inwestora?

Pracuję w branży technologicznej od 17 lat i przeszedłem krok po kroku wiele etapów i szczebli kariery. Najpierw pracowałem w niemieckim start-upie Spreadshirt przez 4 lata. W 2008 r. założyłem własny biznes, czyli portal Niania.pl (grupa Pomocni.pl), który sprzedaliśmy 3 lata później z ogromnym zyskiem dla inwestorów. Mam satysfakcję, że po 13 latach Niania.pl wciąż prężnie działa, jest liderem rynku i bardzo dochodowym biznesem. To doświadczenie nauczyło mnie umiejętności patrzenia na świat oczami przedsiębiorcy. Rozumienia jego potrzeb i wyzwań, jakie przed nim stoją. Dzięki temu stawiam rolę przedsiębiorcy absolutnie na czołowym miejscu w całym systemie. To właśnie ludzie zakładający spółki pchają świat do przodu, ryzykując najwięcej. VC i inne podmioty mogą im jedynie pomagać w walce na froncie.

Po Niania.pl byłem aktywnym aniołem biznesu inwestując między innymi w takie projekty jak DocPlanner, Brainly, Shoplo, Allani, Restaumatic, itd. Następnie dołączyłem do niewielkiego, dopiero co powstającego funduszu Protos VC. Tam dowiedziałem się, że praca w VC to coś zupełnie innego niż bycie founderem czy aniołem biznesu. Krok po kroku uczyłem się specyfiki tej branży.

Wszystkie te doświadczenia pozwoliły mi, na przełomie 2017-2018, założyć MOC razem z Marcinem Zabielskim, Jakubem Ślusarczykiem i Michałem Skrzyńskim. Cały czas uczę się, jak być lepszym inwestorem. Zawsze stawiam przedsiębiorcę na pierwszym miejscu. Moje zadanie to wspierać go ze wszystkich sił, ale nigdy nie wchodzić w jego rolę. Analizując projekty staram się odłożyć emocje na bok. W VC rządzi matematyka, analiza i procesy. Emocje i pasja do biznesu są niezbędne, ale muszą mieć swoje miejsce. Inaczej niż w przypadku inwestowania jako anioł biznesu, gdzie emocje i subiektywne podejście grają dużo większą rolę. Moim zadaniem jest zarządzić powierzonym kapitałem w możliwie najlepszy w danym okresie sposób .

Zgarnęliście wszystkie „największe okazje”. Macie w portfelu Booksy, Brainly czy DocPlanner. Inwestując wtedy, miałeś przeczucie, że to pomiędzy tymi spółkami rozgrywać się będzie walka o tytuł polskiego jednorożca? Kto jest Twoim faworytem?

W Docplanner i Brainly zainwestowałem 10 lat temu, jako anioł biznesu, będąc jednym z pierwszych inwestorów w obu spółkach. W Booksy inwestorem jest partner z MOC - Marcin Zabielski, poprzez inwestycje w Versum z jego pierwszego funduszu, Hedgehog. Zarówno moim zdaniem, jak i w opinii rynków zagranicznych, mamy już w kraju kilka unicornów, jak na przykład Inpost, CD Projekt oraz dekacorn w postaci Allegro. Jeżeli chodzi o Brainly, Booksy i DocPlanner to wszystkie trzy spółki są mniej więcej na podobnym etapie rozwoju i kolejna runda, IPO lub exit dla każdej z nich powinna oznaczać już status jednorożca.

Co sprawia, że na etapie seed trafiacie na tak prężnie rozwijające spółki? Czy może to współpraca z funduszem była dla nich etapem, gdzie powstawała ich wartość rynkowa?

Jak wspomniałem wcześniej, powodzenie projektu to w 90% wynik pracy founderów i zespołu. Świetny team osiągnie sukces prędzej czy później, nawet z najtrudniejszym projektem na bardzo konkurencyjnym rynku. Niepełny zespół nie poradzi sobie z biznesem, który wydawałby się tak zwanym „pewniakiem”. Rolą VC jest wspieranie, dostarczanie wiedzy, udrażnianie kontaktów i mądre planowanie przyszłego fundraisingu. To tylko tyle i aż tyle.