„VC są gotowe jak nigdy wcześniej na inwestycje w proekologiczne rozwiązania” – Karolina Wojtas z ICOS Capital

Zazwyczaj rozmawiając z przedstawicielami VC koncentrujemy się na dociekaniu, jakich founderów poszukują. Tym razem, rozmawiając z Karoliną Wojtas, investment managerem i przedstawicielką holenderskiego ICOS Capital w Polsce, zapytaliśmy, jak wygląda codzienna praca w VC, jakich kompetencji wymaga i w jaki sposób polskie spółki mogą pozyskać zagranicznego inwestora.

Pracujesz na stanowisku investment managera w holenderskim funduszu VC ICOS Capital. Na czym właściwie polega Twoja praca i czym zajmujesz się na co dzień?

Na co dzień jestem zaangażowana po części we wszystkie etapy, jakie mają miejsce podczas procesu inwestycyjnego. Obecnie już w mniejszym zakresie uczestniczę w początkowym etapie, czyli tzw. scoutingu (wyszukiwaniu start-upów). W moim przypadku ogranicza się on do utrzymywania relacji ze spółkami i różnorodnymi podmiotami działającymi w ekosystemie a także do uczestniczenia we wszelkiego rodzaju konferencjach – również jako prelegentka. Teraz mniej jest w moich działaniach aktywnego scoutingu np. poprzez narzędzia online - tym zajmują się nasi analitycy.

Najmocniej włączona jestem w drugi etap prowadzenia procesu inwestycyjnego, czyli de facto dokonywanie transakcji. Tutaj praca zaczyna się od momentu zidentyfikowania ciekawego start-upu, poprzez przeprowadzenie całego procesu due diligence (dokładna analiza spółki) przy wykorzystaniu własnej wiedzy i kompetencji uzupełnionych zasobami z zewnątrz. W tym zakresie wspierają mnie np. kancelarie prawne czy też korporacje branżowe (nasi limited partners), które pomagają ocenić chociażby potencjał rynku czy też produkt. Na tym etapie kluczowym elementem pracy są liczne przeprowadzane przeze mnie analizy – techniczne, biznesowe, finansowe itd. oraz tworzenie dokumentacji inwestycyjnej na potrzeby wewnętrznych i zewnętrznych komitetów inwestycyjnych/doradczych. W dużym uproszczeniu cały proces kończy się wynegocjowaniem term sheet-u (ramowych warunków inwestycji) oraz umowy inwestycyjnej i upewnieniem się, że wszystkie formalności zostały dopełnione a transakcja została zamknięta.

Kolejnym etapem, po zamknięciu transakcji, jest moje zaangażowanie w pracę ze spółkami portfelowymi. Pracuję z poziomu rad nadzorczych (będąc mniej lub bardziej formalnie włączoną w ich struktury) z kilkoma firmami nad ich dalszym rozwojem. Zakres tego wycinku moich zadań (może poza elementem kontroli i raportowania, które są stałe) zależy w dużej mierze od tego, jakie potrzeby ma spółka w danym momencie – czy jest to pomoc w zebraniu kolejnych rund kapitału, rekrutacji, ustawieniu procesów, czy też w ułożeniu strategii/biznes planu lub połączeniu z potencjalnymi klientami. Tutaj jako fundusz kładziemy duży nacisk na aktywną pracę z founderami i otwieranie im naszych sieci kontaktów, udostępnianie zasobów, a bardzo często również włączanie się w mniejszym lub większym stopniu w działania operacyjne czy też coaching kluczowych osób w zespołach start-upowych. Bardzo często moją rolą są też po prostu zwykłe rozmowy z twórcami start-upów, którzy potrzebują rady i odmiennego spojrzenia na sytuację.

Ostatnim, większym elementem codziennej pracy jest utrzymywanie relacji i raportowanie do naszych inwestorów oraz bycie włączoną w fundraising na poziomie całego funduszu.

Oczywiście poza wspomnianymi wcześniej przeze mnie głównymi elementami pracy, występują także typowe działania operacyjne związane z bieżącą działalnością funduszu i pracą w zespole.

A jakiego doświadczenia i kompetencji wymaga praca w funduszu VC?

Ogólnie mogę stwierdzić, że praca ta wymaga wszechstronności i bardzo szerokiego spojrzenia, ale na pewno różni się to w zależności od typu funduszu, w którym się pracuje. Trochę inaczej wygląda to w funduszach zalążkowych, a inaczej w tych działających na późniejszym etapie. Moim zdaniem, jednymi z głównych cech, które powinny charakteryzować osoby pracujące w VC, są ciekawość tego, co dzieje się w start-upach i nowych technologiach oraz ogromna pasja. Trzeba być na bieżąco z trendami, śledzić sytuację w poszczególnych branżach i wiedzieć co dzieje się na rynku. Konieczna jest chęć nieustannej nauki nowych, często trudnych rzeczy, ponieważ jest to nieodłączny element tej branży.

Kolejnym kluczowym aspektem są kompetencje miękkie, zwłaszcza umiejętność budowania relacji z ludźmi – ostatecznie jest to bardzo relacyjny biznes. W zakresie pracy z founderami, przydatna jest także umiejętność rozpoznawania pewnych mechanizmów psychologicznych i duże umiejętności komunikacyjne oraz inteligencja emocjonalna. Niezwykle istotna jest też umiejętność rozwiązywania problemów i duża elastyczność działania oraz kompetencje negocjacyjne.

Na pewno równie istotne są umiejętności analityczne – w zależności od stanowiska będą się one trochę różnić od siebie. Zrozumienie technologii jest niezbędne np. przy ocenianiu rozwiązań tworzonych przez start-upy, szczególnie w takim funduszu jak ICOS Capital, inwestującym w spółki deep tech-owe. Dobra znajomość analizy finansowej jest również kluczowa –szczególnie w funduszach inwestujących na dalszych etapach. Istotne są też umiejętności związane np. z analizą rynku, zrozumieniem zapisów w umowach, marketingiem tj. ogólna wiedza dotycząca prowadzenia i rozwoju biznesu, jako że rolą VC na koniec dnia jest rozwijanie start-upu w partnerstwie z twórcami spółek i pomoc im w czekających na nich wyzwaniach. Sprawdzą się tu osoby, które wcześniej pracowały z founderami lub same tworzyły start-up. Mają one doświadczenie, które na pewno będzie przydatne dla spółki w sytuacji, w której chciałaby ona, przykładowo, poukładać proces sprzedaży.

Na koniec warto wymienić pewne cechy generalne – często praca w funduszu VC jest stresogenna i wymaga podejmowania trudnych decyzji, mimo, że posiada się niepełne informacje – trzeba być na to gotowym i umieć radzić sobie w takich sytuacjach. Ważna jest także wiedza dotycząca konstruowania umów, przepisów prawa gospodarczego i rynków kapitałowych.

Podsumowując, jak wynika z mojego doświadczenia, praca w VC wiąże się często z tym, że dzień można zacząć od analizy patentów spółek i czytania o trendach na rynku po czym przejść do dokonywania analiz finansowych i budowania modeli, negocjowania umów, rozmów z nowymi startupami czy też pomagania founderom w fundraisingu lub układania procesów sprzedaży, aby na koniec dnia udać się na spotkanie networkingowe celem nawiązania nowych relacji lub wygłoszenia prelekcji. Praca ta wymaga więc przede wszystkim pewnej wielowymiarowości myślenia i działania oraz nieustannej nauki.

W ICOS Capital odpowiadasz m.in. za zrównoważone inwestycje w przemyśle 4.0. No właśnie, czy da się pogodzić kwestie ochrony środowiska i odpowiedzialności społecznej z przemysłem?

Powiedziałaś o bardzo ważnej kwestii – przemysł jest istotnie obecnie jednym z głównych źródeł zanieczyszczeń środowiska. Świat jest coraz bardziej świadomy tego, że nie powinno się pytać „czy da się to zrobić”, ale „jak to zrobić”. Również w branży venture capital uświadomiliśmy sobie, jak ważne jest inwestowanie w rozwiązania, które odpowiadają na wyzwania z którymi obecnie boryka się nasza cywilizacja. Coraz większa liczba funduszy VC decyduje się wprowadzić w mniejszym lub większym stopniu element „sustainability” do swojej strategii inwestycyjnej. Obserwując zmiany, które postępują w tej branży, widać również bardzo silny nacisk „z góry” (np. od limited partners, regulatorów) na to, by rynki kapitałowe w dokonywanych inwestycjach oprócz celów finansowych, szukały także celów zrównoważonych.

My jako ICOS Capital, już w momencie tworzenia funduszu w 2006 r. postawiliśmy sobie za cel, żeby w tego typu projekty inwestować. Funkcjonuje u nas model tzw. 3P (people, planet, profit) czy też „triple bottom line”, który leży u podstaw idei zrównoważonego rozwoju i oznacza, że patrzymy nie tylko na aspekt czysto finansowego zwrotu z inwestycji, ale także na kwestie środowiskowe i społeczne. Oceniając dany projekt bierzemy pod uwagę, oprócz oczywistych kategorii, takich jak kompetencje i wielkość zespołu, wielkości rynku czy technologii, to jak wpłynie on na środowisko i ludzi – jeżeli ten wpływ byłby negatywny, to nawet mimo potencjalnego atrakcyjnego zwrotu finansowego w dany projekt nie inwestujemy.

Cieszy mnie osobiście, że w tym kierunku zmierza obecnie też branża. Również tak duże instytucje jak Europejski Fundusz Inwestycyjny (inwestujące np. w fundusze VC) zaczynają wprowadzać metryki ESG (economic, social, governance) do swoich programów, z których z kolei korzysta wiele funduszy VC. Spodziewam się więc, że ESG będzie podejściem coraz bardziej widocznym na rynku w kolejnych latach.

Jak pokazują liczne przykłady, tego typu „sustainable investing” wiąże się również z dużymi korzyściami finansowymi dla funduszów. Wynika to np. z faktu, że przemysł szuka obecnie alternatyw i jest gotów dużo płacić za tzw. zielone technologie, również poprzez przejmowanie start-upów aktywnych w tych obszarach, co wiąże się z atrakcyjnymi zwrotami dla VC. Dlatego też coraz łatwiej jest pogodzić atrakcyjny zwrot z inwestycji z pozytywnym wpływem na środowisko i człowieka.

Start-upy tworzące rozwiązania proekologiczne często nie są firmami, które nastawione są na osiągnięcie szybkiego zysku, dlatego wymagają inwestorów cierpliwych. Czy w Twojej ocenie fundusze VC są gotowe na inwestycje w takie rozwiązania?

Jak najbardziej są, choć oczywiście nie możemy tutaj generalizować. Na rynku są obecne fundusze, które inwestują tylko w tego typu rozwiązania, znając dobrze specyfikę takich projektów, jednak nie każde rozwiązanie, które możemy określić jako „proekologiczne” jest materiałem pod inwestycję VC. Istotnym aspektem jest to, co de facto jest produktem tych start-upów. Podzieliłabym je na dwie kategorie – firm, które wprowadzają rzeczywistą innowację np. na poziomie technologii i tych, które tworzą proekologiczne produkty, w których jednak nie mamy obecnego pierwiastka innowacji.

Patrząc na rynek, widocznych jest wiele start-upów, które wpisują się w trend sustainability; są to chociażby wszelkiego rodzaju alternatywy dla mięsa. Wśród nich możemy wyróżnić te bardzo innowacyjne – np. rozwijające nowe technologie do ekstrakcji protein z roślin. W taki projekt, z uwagi na jego technologiczną unikalność, bardzo chętnie zainwestuje fundusz VC. Po drugiej stronie mamy firmy, które owszem, również produkują alternatywę dla mięsa, ale nie ma w nich aspektu innowacyjnego (np. firmy produkujące vege-burgery z powszechnie dostępnych na rynku składników) – w tym przypadku zazwyczaj nie będzie to projekt dla VC i zapewne należy zadać sobie również pytanie, na ile projekt taki jest w ogóle start-upem, a na ile tradycyjnym przedsiębiorstwem.

W drugim przypadku founderzy będą często zmuszeni finansować ten projekt na początku sami, ewentualnie przy wsparciu rodziny, przyjaciół, może aniołów biznesu, aż do momentu aż osiągną skalę, która przyciągnie profesjonalnych inwestorów, których kryteria inwestycyjne są bardziej nastawione na osiągnięcie możliwie szybko pozytywnej EBITDA (wymiar zyskowności działalności) niż na innowacje i dynamiczny wzrost czym kierują się VC. Konkludując, w mojej opinii VC są gotowe jak nigdy wcześniej na inwestycje w proekologiczne rozwiązania, jednak należy pamiętać, że z podstaw tej branży wynika, że również muszą to być rozwiązania innowacyjne.

Na co zwracacie uwagę w przypadku projektów i founderów podejmując decyzje inwestycyjne i w jaki sposób polski start-up powinien działać, by zachęcić do siebie zagranicznego inwestora?

Każde VC zapewne odpowiedziałoby na to pytanie w podobny sposób – wszyscy w branży zwracamy uwagę z grubsza na te same rzeczy – dobry zespół, duży rynek, ciekawy produkt itp, więc zapewne nie powiem tutaj nic odkrywczego stwierdzając, że te aspekty również i dla nas są ważne. W przypadku ICOS Capital wyróżnikiem może być to, że jako fundusz deep techowy przywiązujemy bardzo dużą wagę do unikalności technologii oraz elementu sustainability, czyli tego jaki wpływ będzie ona mieć na środowisko i człowieka. Szukamy też projektów dojrzalszych tj. na etapie rundy A/B, działających w branżach takich jak foodtech, agtech, industry 4.0 i chemia.

Jeżeli chodzi o przyciągniecie zagranicznych inwestorów do rodzimych start-upów, to na pewno plusem jest to, że są oni coraz bardziej otwarci na polski rynek, więc teraz zadaniem start-upów jest stać się w pewien sposób dla nich widocznymi. Wyzwaniem w przypadku inwestorów spoza Polski jest fakt, że wielu z nich nie ma własnego rozeznania w zakresie naszego rynku. W ICOS Capital ja jestem tą osobą, która wnosi wiedzę i sieć kontaktów w obszarze polskiej sceny start-upowej. Siłą rzeczy, bardzo niewielki odsetek funduszy zagranicznych posiada taką osobę na naszym rynku, w związku z tym często dowiadują się oni o interesujących polskich spółkach od swoich polskich znajomych – dlatego tutaj też kluczem dla start-upów jest skuteczny networking, w tym np. pojawianie się na wydarzeniach branżowych. Coraz więcej funduszy zagranicznych pojawia się na tego typu imprezach organizowanych w Polsce i tam można z nimi porozmawiać.

Równie istotna jest obecność w międzynarodowych bazach danych, takich jak PitchBook, Dealroom czy Crunchbase, gdyż duża liczba funduszy zagranicznych ma dostęp do tych agregatorów danych i przy ich pomocy dokonuje researchu lub tzw. market scanu ciekawych okazji inwestycyjnych. Jeśli więc start-up jest tam widoczny, powinien trafić na listę funduszu. Zawsze można także odezwać się bezpośrednio do przedstawiciela danego funduszu na LinkedIn.

Jeżeli już dojdzie do kontaktu pomiędzy spółką a funduszem, bardzo ważne jest, żeby odbył się on w sposób profesjonalny. Start-up zazwyczaj jest proszony o to, aby przesłał swój pitch deck, od którego będzie zależeć, czy dojdzie do dalszych rozmów pomiędzy firmą, a inwestorem. Celowo użyłam tutaj słowa „profesjonalny”, bo wciąż bardzo często widać, że rodzime start-upy mimo, że mają obecnie dostęp do ogromu wiedzy, nie zawierają w pitch deckach podstawowych informacji istotnych dla inwestora. Należy pamiętać, że fundusze na pierwszym etapie otrzymują dużo tego typu prezentacji. Jeżeli firma nie zawrze w niej niezbędnych kwestii, których zadaniem jest sprawić, że inwestor będzie chciał się dowiedzieć więcej tj. start-up nie zaprezentuje w odpowiedni sposób swojego potencjału w pitch decku, fundusz nie będzie na tym etapie wykonywał dokładnego researchu we własnym zakresie a najczęściej po prostu przejdzie do zapoznania się z pitch deckiem kolejnego projektu.

Jeżeli projekt okaże się warty zainwestowania, to dla zagranicznego funduszu nie będzie mieć zazwyczaj znaczenia, że start-up ulokowany jest w Polsce, czasem wręcz przeciwnie – atrakcyjna może być perspektywa niższych kosztów prowadzenia biznesu w tej części Europy. Start-upy powinny skupić się zatem przede wszystkim na budowie dobrych jakościowo biznesów, konkurencyjnych w skali międzynarodowej a następnie na zdobyciu zainteresowania i uwagi inwestora, który niezależnie od tego czy jest podmiotem polskim czy zagranicznym, przy due dilligence będzie zwracał uwagę na podobne elementy.

Jesteś członkiem międzynarodowej inicjatywy Global Women in VC – w Polsce, ale również w przypadku zachodnich rynków fundusze VC i start-upy są wciąż domeną mężczyzn. Czy widzisz jakieś zmiany w tym zakresie na przestrzeni ostatnich lat? 

Zdecydowanie wciąż jest to męski świat i często podczas spotkań biznesowych jestem jedyną kobietą w pokoju. Podobnie wygląda to w startupach, gdzie wśród founderów wciąż stosunkowo rzadko spotyka się kobiety. Da się jednak zaobserwować, że co prawda powoli, ale dochodzi jednak do zmian w tym zakresie. Zmiany na pewno przyspieszają takie inicjatywy, jak Global Women in VC. Jest to przestrzeń zrzeszająca kobiety obecne na rynku venture capital, które mają możliwość wymiany między sobą myśli na temat tego, jak działa branża oraz z jakimi wyzwaniami jej uczestniczki muszą radzić sobie na co dzień. Co optymistyczne, widzę zwłaszcza wśród europejskich funduszy, że coraz więcej kobiet jest obecnych na poziomie partnerów w VC. Myślę, że ten trend będzie znacząco postępował, także wśród start-upów i kumulacja wszelkich inicjatyw wspierających kobiety w biznesie będzie procentować tym, że coraz więcej kobiet będzie się decydować na zakładanie swoich przedsiębiorstw.

Na koniec mam pytanie o Twój udział w Szkole Pionierów PFR. Zazwyczaj absolwentami programu są przyszli twórcy start-upów – Ty odeszłaś od tego schematu i wybrałaś karierę w VC. Czy mimo wszystko program był dla Ciebie przydatny?

Zdecydowanie było to dla mnie świetne doświadczenie. Dla mnie osobiście największą wartością Szkoły Pionierów PFR są nawiązane tam relacje z ludźmi. Przychodząc do programu pracowałam już w funduszu VC – choć jeszcze nie w ICOS Capital. Miałam więc już wiedzę merytoryczną na temat tego, jak funkcjonuje biznes, jednak podczas programu udało mi się dosłownie wejść w buty foundera. Wraz z poznanymi podczas Szkoły Pionierów PFR osobami założyliśmy spółkę i zbudowaliśmy start-up medyczny, w którego działalność byłam zaangażowana jeszcze 1,5 roku po zakończeniu programu. Moja przygoda z tym projektem zakończyła się jednak dosłownie w przededniu podpisania przez spółkę umowy inwestycyjnej, do której z różnych względów nie przystąpiłam, jednak z doświadczenia zdobytego w trakcie budowy projektu korzystam do dziś i mocno kibicuję swoim kolegom, którzy dalej rozwijają projekt. Również zatem i w moim przypadku Szkoła Pionierów PFR świetnie spełniła swoje założenia i zawsze gorąco polecam ją swoim znajomym.