O co inwestor zapyta start-up? Lista pytań, których możesz się spodziewać

W ostatnim czasie w mediach społecznościowych pokazały się przynajmniej dwie ciekawe listy pytań, które mogą zadać start-upowi inwestorzy. Jeśli jesteś ciekaw, o co może zapytać inwestor, zobacz nasz tekst! 

W tym miesiącu w serwisie Linkedin pokazały się dwa wpisy, które powinny być kluczowe dla każdego foundera, który przygotowuje się do rundy finansowania. To dwie listy ponad 300 pytań, które zadawały fundusze VC w czasie rozmów ze start-upami. Pierwsza, międzynarodowa, opublikowana została na Medium przez Michaiła Rajewskiego, rosyjskiego biotechnologa ze start-upu Oncobox, a rozpropagowana na LinkedIn przez Dino Cattaneo, mentora Harvard Innovation Labs – podmiotu odpowiedzialnego za innowacje i inkubator start-upów na uniwersytecie Harvarda.  

To pytania zebrane na podstawie pochodzących z całego świata dostępnych w sieci rozmów inwestorskich i konkursów pitchy w których brali udział przedstawiciele funduszy VC. Druga to pochodząca z Polski lista pytań pochodząca od Pawła Maja, dyrektora inwestycyjnego Warsaw Equity Group, który pracował także jako dyrektor inwestycyjny funduszu bValue i anioła biznesu, a także członka rad nadzorczych w ponad 50 firmach. Spisał on pytania, które zadawał sam, lub zadawano w czasie rozmów, w których uczestniczył.  

Te dwie potężne bazy pytań pozwolą każdemu founderowi na przygotowanie się do rozmowy z funduszem VC – niezależnie od etapu, na którym znajduje się jego start-up i miejsca pochodzenia funduszu. Pytania dotyczą głównie poniższych tematów: 

•  model biznesowy 
•  konkurencja i rynek 
•  zespół 
•  klienci 
•  rozwiązywany problem 
•  finanse i metryki  
•  runda 
•  sprzedaż 

Polska lista zawiera także pytania specyficzne dla funduszy BRIdge Alfa i PFR Starter i Biznest. 

Wśród pytań można znaleźć m.in. pytania o to, jak start-up planuje monetyzować swoje rozwiązanie, czy ma już klientów, jakie są marże czy udział w rynku, czy founderzy gotowi są na przeniesienie się do USA, skąd pochodzą leady od klientów zagranicznych, czy system zawiera API, jak wygląda strategia marketingowa, ilu jest dostawców i czy są jacyś dostawcy z Chin, a nawet prośba o 20-sekundowy elevator pitch produktu. Jak obiecują ich twórcy, poznając te pytania (i stosowaną w nich terminologię – bo część napisana jest mocno biznesowym żargonem) founder będzie przygotowany na 90% pytań funduszy. 

Paweł Maj: w rozmowie liczy się przygotowanie 

"Cel publikacji tej listy był jeden: chciałem podzielić się z ekosystemem start-upowym, głównie z founderami, moim unikalnym doświadczeniem wynikającym z faktu, iż od 2021 r. wspieram start-upy w fundraisingu, zamykając średnio jedną rundę w miesiącu. Tylko w zeszłym roku uczestniczyłem w blisko 200 spotkaniach startupów z funduszami VC, a wcześniej przez ponad 10 lat współzarządzałem funduszami VC, dokonując ponad 50 inwestycji"

- wyjaśnia nam Paweł Maj, twórca listy pytań.  

Jak dodaje, bezpośrednim impulsem była też zmiana pracy, bo od połowy lutego związał się z funduszem Warsaw Equity Group. 

"Dołączając do zespołu funduszu Warsaw Equity Group, nie będę miał już możliwości indywidualnego wspierania start-upów w fundrasingu. Stąd pomysł, żeby podzielić się moimi obserwacjami i fachową wiedzą poprzez szereg publikacji."

Poza listą Paweł Maj podzielił się z nami swoimi wnioskami co do odpowiedniego przygotowania się do rozmowy z inwestorem. 

"Po pierwsze, bardzo istotne jest dobre przygotowanie start-upu/founderów do rundy. O ile moja lista może w tym pomóc poprzez odpowiednie nakierowanie, o tyle, nie zastąpi pracy, którą trzeba w takie przygotowanie włożyć"

- tłumaczy Paweł Maj. 

"Istotne jest nie tylko przygotowanie pitch deck'a i samego pitch'a, ale również informacji na temat modelu finansowego, kluczowych metryk i statystyk, (danych historycznych i założeń do prognoz), szczegółowej analizy rynku i konkurencji, lejka sprzedażowego, road mapy rozwoju produktu, rozumienia problemów i potrzeb klientów, itp. Tak przygotowany zespół nie powinien mieć problemów z udzielaniem odpowiedzi na większość potencjalnych pytań"

- stwierdza.  

Jako drugi element Maj wskazał konieczność przed rozpoczęciem fundraisingu zrozumienie modelu działalności oraz perspektywy podmiotów venture capital. - Fundusze szukają przede wszystkim projektów, które mają ambicję i potencjał (chociaż nie gwarancję) do dynamicznego wzrostu w najbliższych latach. To minimum 100 proc. rok do roku, a realnie nawet wzrost dwu- lub trzykrotny w ciągu roku. Zazwyczaj fundusze VC realnie nie oczekują, iż startup stanie się unicornem (osiągnie wartość ponad 1 mld USD), to większość z nich inwestuje w spółki, które co najmniej mają szansę zwrócić cały zainwestowany kapitał fundusz (a więc uzyskać ze sprzedaży tego startupu min. x10 zainwestowanej kwoty) - wskazał Paweł Maj.  

Dyrektor Warsaw Equity Group dodał także, że często pytania najważniejsze z perspektywy funduszu nie padają wprost. Mimo wszystko prowadzi do nich większość pytań, które start-up usłyszy, a więc:  

1. Czy jesteście w stanie rosnąć min 100 proc. rok do roku (a najlepiej x2 lub szybciej)?  
2. Jak możecie to uprawdopodobnić?  
3. Czy sektor i nisza, w której działacie, jest wystarczająco duża, aby przez najbliższe kilka lat podtrzymać to tempo wzrostu?  
4. Czy wasz produkt/usługa jest wystarczająco dobry i unikalny?  
5. Czy na pewno dobrze przeanalizowaliście rynek i konkurencję?  
6. Czy wasza firma wzrośnie x20 lub więcej w ciągu 5-7 lat?  
7. Czy jako founderzy dacie radę zbudować i zarządzać organizacją, która będzie tak szybko rosnąć? 
8. Dlaczego mam uwierzyć, iż inwestując w was za 5-7 lat zarobimy na tym x10 lub więcej? 

Listę Pawła Maja znajdziecie na LinkedIn, a międzynarodową – pod tym linkiem.