"Nie widzę sensu w ciągłym szukaniu unicornów" - rozmowa z Kubą Nagórskim, co.brick venture building

Dlaczego większość start-upów upada w ciągu pierwszych 3 lat funkcjonowania? Jaka jest waga networkingu dla rozwoju biznesu? Jakich rozwiązań i inwestorów brakuje na polskim rynku start-upowym? M. in. o tym rozmawialiśmy z Kubą Nagórskim, przedsiębiorcą, marketingowcem i szkoleniowcem oraz twórcą i szefem co.brick venture building.

Znane w środowisku start-upowym statystyki pokazują, że 8, a według niektórych badań nawet 9 na 10 spółek technologicznych upada w ciągu pierwszych 3 lat funkcjonowania. Jakie są tego kluczowe przyczyny? 

Powodem upadku 80-90% start-upów jest to, że ludzie biorą się za projekty, które z założenia są bez sensu. Statystyka jest mocno zawyżona przez brak umiejętności analizy modelu biznesowego oraz powoływanie spółki czy poszukiwanie inwestorów we wczesnej fazie realizacji projektu. Zamiast tego, najpierw należałoby zainwestować czas w dogłębną analizę pomysłu i zastanowienie się, czy ten projekt ma szansę się udać. Elementem, którego niestety często founderom brakuje, jest doświadczenie. Właśnie dlatego zazwyczaj nie jest robiona rzetelna analiza biznesowa projektu. 

W Polsce start-upy tworzą bardzo młodzi ludzie. Obserwując rynki zagraniczne widzę, że coraz częściej spółki technologiczne są tworzone przez czterdziesto -, piędziesięcio -, a nawet sześćdziesięciolatków. Są to przedsiębiorcy posiadający wieloletnie doświadczenie zawodowe, w tym często menedżerskie, zdobyte w korporacjach. Trend zakładania startupów przed doswiadczonych founderów określa się mianem „Silver Tsunami”. Rozwijają start-upy pod koniec swojego zawodowego życia. W ich przypadku wskaźnik biznesowych niepowodzeń zupełnie się nie sprawdza, dlatego że z jednej strony potrafią bardziej krytycznie spojrzeć na pomysł i szybciej niż młodsi przedsiębiorcy dostrzegają błędy, a z drugiej – mają już we krwi działanie na zasadzie „problem solving” i nie tracą czasu na czekanie aż trudności same się rozwikłają.  

Kolejnym komponentem jest networking. Moje doświadczenie ze współpracy ze start-upami i w ramach akceleratora co.brick i poza nim wskazuje, że wiele zespołów mających sensowne pomysły i kompetencje tkwi w martwym punkcie ze względu na to, że nie potrafią zapukać do właściwych drzwi. Dla takich osób ogromnym wsparciem jest nasza, rozbudowana zarówno w Polsce, jak i w całej Europie, sieć kontaktów. Dzięki niej możemy otworzyć drzwi, do których dotarcie w innych warunkach mogłoby zająć nawet 2 lata. To zdecydowanie za długo dla start-upu.

Na Waszej stronie i w komunikatach prasowych często podkreślacie wagę budowania ekosystemu start-upowego, czyli łączenie innowatorów z instytucjami, samorządami, uczelniami i mediami. Dlaczego ten pierwiastek networkingowy jest tak istotny i jakie są korzyści z takiej współpracy dla start-upów?

Rzeczywiście działalność co.brick venture building podzieliliśmy na 2 główne obszary. Z jednej strony tworzymy akcelerator, w ramach którego wspieramy rozwój start-upów.  To jest część biznesowa naszej działalności, bo za część udziałów w ramach equity pomagamy m.in. znaleźć dalsze rundy finansowania i minimalizujemy ryzyko poniesienia porażki przez pomysłodawcę.

Tym, co robimy pro bono, są działania na rzecz promocji śląskiego ekosystemu start-upowego. Mam poczucie, że Śląsk ma zupełnie niewykorzystany potencjał, nie tylko jeśli chodzi o kompetencje technologiczne czy finansowe, ale także zasoby ludzkie. Mamy wszystkie potrzebne komponenty, a jednak nie przekłada się to na stworzenie dobrze działającego ekosystemu śląskiego. Teraz działamy na rzecz  większej integracji organizacji działających w ramach sześciu filarów budowy ekosystemu. Mamy świadomość, że wiele osób już próbowało scalać śląską scenę start-upową i zazwyczaj kończyło się to fiaskiem. Ale bardzo chcę, aby tym razem było inaczej, tym bardziej że jesteśmy już dość daleko w tym procesie. 

Jakie sześć filarów ekosystemu masz na myśli? 

Pierwszym z nich są pomysłodawcy – bez nich innowacyjny ekosystem nie ma sensu. Drugim jest środowisko akademickie, z którego warto „wyciągać” ludzi z kompetencjami potrzebnymi liderom start-upów. Jednak przede wszystkim chcemy angażować uczelnie w procesy budowania biznesu, który będzie bardziej rozwinięty i innowacyjny niż prosta aplikacja software’owa. Choć środowisko naukowe ma dostęp do badań, to większość polskich ośrodków akademickich ma problem z komercjalizacją wyników, nawet w przypadku własnych badań naukowych. Trudności w środowisku akademickim wpływają na jakość kształcenia studentów, a my chcemy pomóc w poprawianiu jakości edukacji i rozwoju kompetencji przedsiębiorczych. 

Trzecia grupa to samorządy, bo po pierwsze - mają gigantyczny potencjał zasięgowy, zwłaszcza w kontekście Województwa Śląskiego, a po drugie mogą pozwolić sobie na wprowadzenie szeregu rozwiązań, takich jak np. piaskownica legislacyjna, które pozwalają start-upom na testowanie pomysłów, mimo że nie mieszczą się one w obszarze regulacji ogólnokrajowych. Po trzecie tak naprawdę samorząd w wielu przypadkach jest early adopterem start-upowych rozwiązań. Współpraca z samorządami może zatem uwiarygodnić firmę przed kolejnymi potencjalnymi klientami. I nie chodzi mi tylko o spółki z obszaru smart city.

Czwartą grupą jest biznes ze wskazaniem na MŚP. Patrzymy na nie jak na grupę, która również boryka się z wyzwaniami i ma swoje potrzeby, na które w wielu przypadkach odpowiedzią mogą być rozwiązania tworzone przez start-upy. Być może start-upy mają technologie, które firmy mogą kupić, z kolei MŚP może mieć doświadczenie i sieć kontaktów. 

Piąta grupą są korporacje, które mogą być postrzegane jako potencjalni inwestorzy. Takie firmy mają ogromny kapitał i nieograniczoną liczbę ekspertów w konkretnych obszarach specjalizacji. W przypadku takiej współpracy start-up może skorzystać ze wsparcia dużego partnera nawet bezkosztowo. Pamiętajmy, że korporacje chcą być postrzegane jako podmioty, które łączą wielki biznes z dynamicznymi start-upami. Taka współpraca to sytuacja z kategorii win-win. 

Ostatnia grupa to kapitał, czyli fundusze inwestycyjne, aniołowie biznesu oraz instytucje przyznające granty badawcze i dotacje. W tym zakresie współpraca miałaby polegać na łączeniu spółek z najkorzystniejszymi dla nich opcjami finansowania.

Podkreślę jeszcze jedną kwestię.  Nam zależy nie tylko na tym, by start-upy korzystały z możliwości, jakie dają im pozostałe filary. Tutaj chodzi o zbudowanie prawdziwej sieci kontaktów, w której każdy ma możliwość nawiązania wartościowej współpracy W takim ekosystemie korporacje realizują projekty z uczelniami a MŚP łączy siły z samorządami. 

W listopadzie zeszłego roku rozpoczęła się pierwsza edycja Waszego programu venture buildingowego. Na jakim etapie rozwoju powinny – w założeniu – znajdować się firmy, które ukończą program akceleracyjny? 

Nasz program akceleracyjny realizowany jest w trybie ciągłym, więc to nie jest tak, że w listopadzie zebraliśmy kilka rozwiązań i tylko z nimi pracujemy. W tym momencie finansujemy rozwój start-upów jedynie ze środków prywatnych, więc nie musimy pozyskiwać dodatkowych inwestycji, aby te projekty rozwijać. Naszym jedynym założeniem jest liczba akcelerowanych projektów. Obecnie jesteśmy w stanie akcelerować do 10 projektów jednocześnie. Liczba ta wynika z ograniczeń logistycznych, czasowych oraz dostępnych u nas zasobów ludzkich. 

Nasz plan jest taki, żeby w tym roku mieć w akceleracji dwa projekty, w przyszłym cztery i stopniowo rozwijać zarówno projekty founderów, jak i nasz program. Obecnie, w różnym stopniu, wspieramy ok. 10  projektów. Tutaj jednak należy pamiętać, że my też wciąż się uczymy. Często zdarza się, że musimy walidować sami siebie. Jesteśmy na etapie, w którym sprawdzamy, czy nasze założenia związane z programem akceleracyjnym faktycznie odpowiadają na potrzeby przyszłych startupowców. 

W ostatnim czasie analizowaliśmy nasze pierwotne założenia. Od momentu, w którym je tworzyliśmy, drastycznie zmienił się rynek inwestycyjny. Teraz jest na nim mniej kapitału, a inwestorzy dużo ostrożniej podchodzą do tematu lokowania środków finansowych. Tak jak kiedyś wyceny spółek były często zawyżane, teraz mam poczucie, że wracają one na ziemię, do naszych realiów. Trudniej jest znaleźć kapitał zewnętrzny. Taka sytuacja jest dla nas jako akceleratora wyzwaniem, bo wiemy, że po 12 miesiącach akceleracji będziemy musieli znaleźć dodatkowy kapitał dla rozwijanej przez nas spółki. Z drugiej strony wykorzystujemy czas na nawiązanie bliskich relacji z funduszami VC oraz aniołami biznesu z Polski, a nawet Europy czy Stanów Zjednoczonych. Póki co czujemy się bezpiecznie, bo mamy swój kapitał rezerwowy.

Poza tym widzę zmianę w projektach, które do nas trafiają. Na początku otrzymywaliśmy tak naprawdę pomysły na poziomie koncepcji spisanej na kartce lub pitch decka przygotowanego przez dwuosobowy zespół. Teraz, kiedy na rynku jest mniej kapitału, przychodzą do nas projekty dużo dojrzalsze, którym niejednokrotnie pomagamy praktycznie od razu pozyskać rundę finansowania, o którą powinny starać się dopiero po 12 miesiącach akceleracji u nas. Obserwując sytuację na rynku nie zmieniamy strategii venture buildingowej, ale dzięki naszej sieci kontaktów możemy być hubem rozwojowym dla dojrzalszych projektów. 

Widzę jeszcze jeden trend, który jest obecny na rynku już od jakiegoś czasu. Niestety coraz więcej pomysłów jest odtwórczych, na niskim poziomie innowacyjności… 

Jakie projekty masz na myśli?

W ostatnich 2 tygodniach zapoznałem się kilkunastoma pitch deckami marketplace’ów. Każdy wyglądał podobnie. Niestety wiele osób myśli, że jak zbuduje marketplace dla danego sektora to wszyscy sprzedawcy i klienci przyjdą właśnie do nich. Nie myślą o tym, że w projekcie musi być obecny komponent innowacyjności, który wyróżni rozwiązanie na tle pozostałych. Właściwie to czekam na kogoś, kto np. wymyśli prosty generator do tworzenia marketplace’ów, bo wtedy te kilkanaście osób mogłoby stworzyć testowe rozwiązanie, bez konieczności wydawania miliona czy dwóch od inwestora na stworzenie prostej infrastruktury. 

To tylko przykład innowacyjności, o który mi chodzi. Choć wiem też, że tak naprawdę słowo „innowacja” jest już bardzo zużyte. Oceniając start-upy patrzę przede wszystkim na potencjał biznesowy projektu oraz na to, czy zaproponowane rozwiązanie odpowiada na realny problem albo zapełnia niszę rynkową. Nie widzę jednak sensu w ciągłym szukaniu unicornów. Lepiej pozyskiwać projekty, które mogą mieć stabilniejszy przychód, a niekoniecznie dążyć do miliardowej wartości. Moim zdaniem, projekty typu marketplace tworzone dla konkretnego sektora powinny szukać inwestorów branżowych, a nie zgłaszać się do VC.

Póki co, na polskim rynku wśród inwestorów raczej nie ma nastawienia na wspieranie jednej, wybranej branży. Sądzisz, że to może się zmienić?

Myślę, że ostrożniejsze inwestowanie pieniędzy przyczyni się do tego sprofilowania, które jest potrzebne. Nie powinno być tak, że jeden start-up rozmawia z kilkunastoma funduszami, bo do każdego pasuje. To prowadzi do sytuacji, w której fundusze rywalizują o spółkę, a nie odwrotnie. 

Miałem przyjemność prowadzić panel na zeszłorocznym Europejskim Forum Przyszłości w Katowicach, podczas którego rozmawiałem z ekspertem budującym akcelerator w Banku Piemonckim. Opowiadał o tym, jak we Włoszech na pewnym etapie rozwoju ekosystemu, ludzie odpowiedzialni za inwestycje – korporacje, fundusze VC, instytucje – postanowili inwestować w to, co od dawna jest mocną stroną danego regionu. I tak w Piemoncie większy nacisk zaczęto kłaść na rozwój rynku motoryzacyjnego, a na Sycylii zaczęto rozwijać AgriTech. Bardzo bym chciał, żeby coś takiego zadziałało na Śląsku, żeby miasta zaczęły myśleć o specjalizacji, która doprowadzi do powstawania funduszy branżowych. Już widać zalążki takiego działania: Katowice próbują rozwijać branżę  gamingową, Gliwice stawiają na drony. Zobaczymy co z tego wyniknie.

Mam też nadzieję, że ta specjalizacja rozpocznie się także wśród funduszy VC. Jej brak jest kosztowny, choćby z powodu nakładów przeznaczanych na skauting, marketing czy konferencje branżowe. Ciężko jest też oferować prawdziwe „smart money” nie specjalizując się w konkretnej gałęzi biznesu.  

A czy sądzisz, że to roztropniejsze inwestowanie pieniędzy będzie sprzyjało innowacyjności start-upów? Budując naprawdę nowatorskie rozwiązanie często trzeba zmierzyć się z wysoką barierą wejścia na rynek, jak również poczekać trochę dłużej na zysk. Czy inwestorzy będą tym oczekiwaniem zainteresowani? 

Myślę, że oczekiwania zarówno inwestorów, jak i founderów muszą zejść na ziemię. Projektów, które można wesprzeć kwotą 1 mln zł i oczekiwać, że będą warte 100 razy więcej za rok czy dwa, jest naprawdę niewiele. Mam nadzieję, że moment, w którym inwestorzy będą mniej chętnie inwestować ograniczy sytuacje, w których jedna osoba wymyśla projekt za projektem i na każdy otrzymuje środki, ale żadnego nie kończy. Mam nadzieję, że dochodzimy do momentu, w którym to naukowcy będą coraz odważniej komercjalizować swoje projekty naukowe. I mam też nadzieję, że tym, którzy chcą rozwijać pomysł na biznes na Śląsku, będziemy mogli w tym pomóc.