"Nie jest ważne, żeby rozwiązanie było przełomowe, najważniejsze, że stoi za nim potrzeba rynkowa" - Krzysztof Bachta, 4growth VC [rozmowa]

Krzysztof Bachta odpowiadał za strategię największej polskiej spółki ubezpieczeniowej - PZU oraz zarządzał Alior Bankiem. Dlaczego postanowił zmienić pracę u największych na polskim rynku na wspieranie rozwoju start-upów? Czym jego fundusz kieruje się podejmując decyzje inwestycyjne w sektorach fintech i insurtech? Na ile regulacje wpłyną na rozwój innowacji i jakie są prognozy na kolejne miesiące na rynku VC? Między innymi o tym rozmawialiśmy z Krzysztofem Bachtą, współtwórcą funduszu 4growth VC.

Wyższa kultura bankowości powstaje z innowacyjności czy przez pryzmat prostego języka i działu obsługi klienta? A może te rzeczy są ze sobą powiązane?

Odpowiedź to oczywiście: i to, i to. Myślę, że to hasło było bardzo dobre, szczególnie na wejście na rynek. W momencie, gdy Alior Bank startował był swego rodzaju fintechem, zanim jeszcze stało się to modne, więc przecierał pewne szlaki. Bank miał w tym czasie przede wszystkim bardzo dobre produkty. Z kolei polityka konkurencyjnych wynagrodzeń przełożyła się dość szybko na wysoką jakość obsługi w oddziałach, bo na tamtym etapie to było najistotniejsze. Potem, gdy już ja pracowałem w Aliorze, dbaliśmy przede wszystkim o to, żeby te wszystkie punkty styku były bardziej nowoczesne niż na starcie: zaczynając od oddziału, którego zupełnie nowy model wdrożyliśmy, poprzez call center, bankowość internetową czy aplikację mobilną. W ten sposób wszystko działało sprawnie i z wysoką kulturą.

Innowacyjność w pewnym momencie trochę straciła na znaczeniu. Na początku była bardzo istotna, ale z czasem większy nacisk trzeba było położyć na produkty i obsługę oraz efektywność banku.  Drugi podmuch innowacyjności to był rozwój aplikacji mobilnej. Szukaliśmy wszelkich rozwiązań, które pomagały w łatwy sposób dotrzeć do klienta i stanowiły coś więcej niż oferują typowe rozwiązania bankowe. Wiedzieliśmy, jak stworzyć zwykłą aplikację oferującą mobilną wersję produktów bankowych, ale żeby zmieścić tam trochę więcej rzeczy, np. kupowanie biletów czy płatności za parkingi czy autostrady, to wtedy było nowe.

Dotychczas poruszał się Pan w transakcjach opiewających w miliardy, obecnie są to transakcje o niższej wartości, bo milionowe, które bardziej dają wgląd w dany biznes niż pozwalają nim sterować. Co jest na tyle ciekawego w inwestycjach w mniejszościowe udziały, że postanowił Pan zostać partnerem zarządzającym funduszu VC?

Jednym z najbardziej intrygujących elementów tej pracy jest fakt, że spotyka się wielu bardzo ciekawych ludzi, którzy rozwijają niecodzienne pomysły i – często – chcą zmieniać świat.  To jest szalenie interesujące miejsce z punktu widzenia interakcji, poznawania ludzi i też ciągłego uczenia się, bo zdarzają się sytuacje, w których przedstawiane nam są projekty, o których w życiu byśmy nie pomyśleli i są dla nas zupełnie nowe. Zastanawiamy się wtedy, czy to ma szansę chwycić, jaka będzie ekonomika modelu biznesowego. Jest to więc intelektualnie ciekawe wyzwanie.

A tych ludzi poznaje Pan głównie ze swojego starego networku? Zdarzają się sytuacje, że pojawiają się osoby, które mówią, że próbowały coś wdrożyć w Alior Banku, ale to nie było właściwe miejsce i czas i nie wyszło, ale zobacz teraz, może zainteresuje się w kwestii inwestycyjnej, czy skąd się bierze ten network?

Najczęściej spotykam osoby z szeroko pojętego networku, zbudowanego przez wiele lat. Taki przypadek, o którym mówisz, mamy w tym momencie jeden, że rozmawiamy ze spółką, która jest zakładana przez byłych pracowników jednego z banków. Z mojego doświadczenia wynika, co może być małą radą dla start-upów, że efektywność dotarcia do funduszu VC jest wielokrotnie większa, gdy znajdzie się kogoś w networku tego funduszu, niż wyśle takiego zwykłego, gołego pitch decka na adres funduszu. Myślę, że to wynika z wielu rzeczy, ale jest też pewien element zaufania w przypadku polecenia, który ułatwia ten pierwszy kontakt. Przy czym warto dodać, że analizujemy właściwie wszystkie propozycje, które do nas spływają.

A czy zdarzają się sytuacje, w których to Wy wyszukujecie spółkę i odzywacie się do niej z propozycją współpracy?

To jest coś, co planujemy rozwinąć. Póki co bazujemy głównie na tych projektach, które founderzy zgłaszają sami do nas i wybieramy te najbardziej interesujące. Codziennie dostajemy kilka pitch decków i to nam na razie wystarcza. Na razie nie musimy więc budować tej drugiej „nogi” w postaci proaktywnego poszukiwania, natomiast to na pewno nastąpi.

Bankowy network może być też wartościowy pod względem rekrutacji do start-upów. Jako 4growth VC pomagacie w rekrutacji? Jeśli tak, to czy zdarza się Wam odzywać do koleżanek i kolegów z propozycjami?

Czasami pomagamy w rekrutacji, ale nasz model biznesowy nie opiera się na penetrowaniu rynku pracowników banków i zachęceniu ich do pracy w start-upach.

Są fundusze, które szczególnie chętnie inwestują w tzw. seryjnych przedsiębiorców. Czy Wy też cenicie sobie doświadczonych graczy? A może bardziej szukacie osób na początku drogi?

Doświadczenie start-upowe jest istotne przy podejmowaniu decyzji o inwestycji w spółkę. Nawet jeśli wcześniejsze próby – co często ma miejsce w przypadku pierwszych kroków biznesowych – nie okazały się sukcesem, doceniamy odwagę w realizacji swoich projektów. Wychodzimy też z założenia, że każde dotychczasowe doświadczenie biznesowe zaprocentuje w przyszłości. Warto jednak podkreślić, że inwestujemy w projekty na trochę późniejszym etapie rozwoju – w spółki generujące powtarzalne przychody. Są to już bardziej zaawansowane rozwiązania, z ugruntowanym zespołem i przynajmniej na etapie proof of concept. Możemy więc dokonywać decyzji inwestycyjnej na pewniejszych przesłankach niż ma to miejsce w przypadku finansowania w rundach pre-seed.

A czy uważa Pan, że możliwe jest dokonywanie oceny inwestycji przez np. system sztucznej inteligencji lub jakiś algorytm, po wprowadzeniu danych? Jak sprawdzają się w tym obszarze bazy danych o start-upach?

Myślę, że na takie inwestowanie jest za wcześnie. Bazy danych o startupach nie są kompletne, brakuje tam wielu ważnych informacji. Na tym etapie nie widzę szans na automatyczne dobieranie projektów do inwestorów. Same bazy są oczywiście praktyczne, ale głównie dla celów analitycznych.

A co przekonuje Was do inwestycji w konkretne rozwiązanie? Innowacyjność czy zespół, który je tworzy?

Na pewno obydwa te czynniki są istotne i na obydwa zwracamy uwagę. Jeśli zaś chodzi o innowacyjność, nie jest tak ważne dla nas, żeby było to rozwiązanie przełomowe, którego nikt jeszcze nie wymyślił. Najważniejsze jest przekonanie, że stoi za nim realna potrzeba rynkowa, że znajdzie ono swoich odbiorców i że istnieje uzasadnienie biznesowe dla dalszych prac nad rozwojem takiego projektu.

Zarządzając bankiem z pewnością często myślał Pan “o, tu jest taka dziura produktowa” albo “przydałoby się usprawnienie tego segmentu działalności”. Czy te myśli nie prowadziły Pana do założenia własnego start-upu?

Póki co nie ciągnie mnie w kierunku tworzenia swojego biznesu, szczególnie, że będąc partnerem zarządzającym w funduszu VC, mogę korzystać z mojego dotychczasowego doświadczenia menadżerskiego. Tworząc fundusz VC i współpracując z founderami zajmujemy się również doradztwem, przy czym nie wchodzimy w kwestie operacyjne start-upu. Nawet jeśli mamy jakieś konkretne uwagi, sugestie co do kolejnych kroków, które powinny być podjęte przez spółkę, to jej founder zawsze ostatecznie bierze odpowiedzialność za podejmowane działania.

Dlaczego skupiacie się na inwestycjach w branżę fintech i technologie w ubezpieczeniach? Czy wynika to z Pana doświadczeń zawodowych i świadomości tego, w których obszarach potrzebne są nowatorskie rozwiązania?

Zdecydowanie tak. Dotychczasowe doświadczenie – zarówno moje, jak i pozostałych partnerów zarządzających funduszu – sprawia, że łatwiej jest nam wejść w dany projekt i zrozumieć na jaką potrzebę odpowiada i jak funkcjonuje. Jedna z naszych spółek portfelowych, Saventic Health, działa w obszarze healthtech. Po procesie poznawania tego rozwiązania widzieliśmy, że ocena jego potencjału rynkowego zajęła nam dużo więcej czasu niż miało to miejsce w przypadku spółek z sektora fintech i insurtech. Szybkość rozpoznania rynku to jedno, ale ważne jest także to, co możemy zaoferować start-upowi w warstwie merytorycznej, czyli tzw. smart money. I tu nie da się ukryć, że nasza znajomość rynku fintech i insturtech pozwala na bardzo szerokie doradztwo czy pomoc w nawiązywaniu wartościowych kontaktów.

A jakie są trendy w sektorze InsurTech? Swego czasu na rynku pojawiły się np. takie pomysły jak ekspresowe ubezpieczenia. Czy podążamy w tym kierunku, czy to raczej pora na wyższą kulturę ubezpieczeń?

Myślę, że trend szybkich ubezpieczeń już przeminął. Problemem, z którym wciąż borykają się firmy ubezpieczeniowe to trudność w zrozumieniu oferty przez klientów. To powoduje, że nadal przewagę nad technologią mają doradcy ubezpieczeniowi. Dzięki swojemu doświadczeniu pomagają oni zainteresowanym zrozumieć kluczowe kwestie, ale i uprościć proces zawierania umowy. Korzystając z aplikacji klient musi często przebrnąć przez kilkadziesiąt pytań w formularzu. Tymczasem doradcy wystarczy, że zada 3 pytania, by na podstawie swojej wiedzy branżowej mógł dobrać interesującą ofertę. W przyszłości technologiczną odpowiedzią na te kwestie mogą być oczywiście voiceboty.

A jeżeli chodzi o FinTech? Na ile dużą rolę odgrywają bariery regulacyjne? Z jednej strony chcielibyśmy świata, w którym wszystko dzieje się za jednym kliknięcem, z drugiej potrzebujemy ochrony przed nieeetycznym praktykami np. na rynkach kryptowalut.

Trudno jest pogodzić interesy i oczekiwania wszystkich interesariuszy na rynku, szczególnie jeżeli chodzi o bezpieczeństwo rozwiązań. Mamy tu klasyczny wybór czy też kompromis pomiędzy wygodą klienta a poziomem bezpieczeństwa transakcji.  Warto jednak zauważyć, że usługi bankowości elektronicznej czy mobilnej przez ostatnich kilka lat stały się zdecydowanie łatwiej dostępne, dzięki wygodnym rozwiązaniom zabezpieczającym, takim jak choćby Face ID. Nie działa ono idealnie, ale na pewno zrewolucjonizowało bankowość zwiększając poziom bezpieczeństwa klientów aplikacji mobilnej i bankowości elektronicznej.

Co ciekawe, często oczekiwania co do wpływu regulacji są mocno przesadzone. Na pewno wiele nadziei w zakresie rozwoju innowacyjności w bankach pokładano w dyrektywie o usługach płatniczych PSD2. Dzisiaj możemy już powiedzieć, że nie przyniosła ona oczekiwanego przełomu w konkurencyjności branży.

Ogólnie rzecz biorąc nie postrzegam regulacji jako bariery do rozwoju fintech i insurtech w Polsce. Uważam, że UKNF jest dobrym partnerem do współpracy i wypracowywania nowych rozwiązań w tym zakresie. Jestem przekonany, że dobre rozwiązania są możliwe do zaakceptowania w dialogu z regulatorem.

Przyznam jednak – może dlatego, że wywodzę się właśnie z bankowości, która jest mocno uregulowana – że jestem zwolennikiem regulacji. Myślę, że sytuacja z kredytami we frankach szwajcarskich pokazała szczególnie dobitnie, że regulacje mają sens i są po to, by chronić wszystkie strony zawieranych transakcji. Oczywiście mówimy o przypadku, gdzie zabrakło regulacji, a koszty ponosimy do dzisiaj.

Czy regulacje nie są jednak zaprzeczeniem idei rozwiązań opartych o blockchain, w tym m.in. kryptowalut?

Jestem dość sceptyczny wobec kryptowalut i póki co nie widzę też jakiegoś przełomowego przykładu zastosowania blockchain na rynku finansowym. Jeszcze w trakcie mojej pracy w Alior Banku wprowadziliśmy platformę z dokumentami bankowymi (tzw. trwały nośnik), których autentyczność można było sprawdzić przy wykorzystaniu publicznej sieci blockchain. Wydaje mi się, że w przypadku bankowości w Polsce, póki co jest to najbardziej praktyczne zastosowanie tej technologii. Patrząc bardziej globalnie, rozwój praktycznego zastosowania technologii blockchain wymaga przede wszystkim olbrzymiej pracy nad wprowadzeniem regulacji, które pozwolą na zbudowanie zaufania do zdecentralizowanych finansów. Bez zaufania usługi finansowe nie istnieją, a przynajmniej nie mają szansy na osiągniecie masowej skali.

Domyślam się, że w swojej polityce inwestycyjnej nie bierzecie pod uwagę inwestycji w kryptowaluty lub inne rozwiązania wykorzystujące blockchain?

W 4growth VC co do zasady nie inwestujemy w rozwiązania oparte na kryptowalutach, gdyż potencjalnie spekulacyjny element z nimi związany postrzegamy jako ryzyko danego projektu. Czasami zdarza się, że kryptowaluta mogłaby być bardzo dobrym nośnikiem wartości tworzonej przez dany projekt i modelowo, czy jak to się mówi „w idealnym świecie” byłoby to wręcz pożądane rozwiązanie. W dalszym ciągu jednak widzimy zbyt duże ryzyko, że spekulacja kryptowalutą w oderwaniu od realnej wartości projektu może mu po prostu poważnie zaszkodzić.

Istnieje pogląd, że Polska jest świetnym rynkiem testowym dla fintechu, bo Polacy chętnie adaptują rozwiązania fintechowe typu Blik. Czy zgadza się Pan z tym, czy jest to raczej taka powtarzana „miejska legenda”?

To prawda, że Polacy chętnie korzystają z rozwiązań bankowości elektronicznej czy płatności bezgotówkowych. Według mnie Blik jest najlepszym tego typu rozwiązaniem, co wynika między innymi z faktu, że został stworzony przy współpracy różnych podmiotów z sektora bankowego. Innym rozwiązaniem, które szybko przyjęło się na naszym rynku jest Revolut. Dziś pewnie miałby zdecydowanie większą trudność w zdobyciu tak szerokiego grona klientów z uwagi na to, że banki mają już zbliżoną ofertę w obszarze kosztów przewalutowania.

Z naszej lipcowej ankiety na temat prognozy dla polskiego ekosystemu VC wynikało, że jest Pan umiarkowanym optymistą. Czy po upływie 2 miesięcy nadal utrzymuje Pan podobne nastawienie co do braku istotnych spadków na polskim rynku?

Myślę, że najważniejsza informacja, z której świetnie zdajecie sobie sprawę jest taka, że 90% inwestycji wykonywanych przez polskie VC pochodzi ze środków publicznych, a te mają być wciąż dostępne. Oczywiście wraz ze wzrostem inflacji zmienia się realna wartość inwestycji. W górę idą chociażby wynagrodzenia pracowników spółek, które stanowią i tak znaczną część kosztów stałych ponoszonych przez firmy, co widać szczególnie w przypadku sektora IT. Jednak ogólnie wciąż jestem zdania, że trzęsienia ziemi na naszym rynku nie będzie.  

Wyższe stopy procentowe wpływają na obniżenie wycen startupów, co w praktyce zwiększa atrakcyjność inwestycji w tą klasę aktywów. Rozmawiając z amerykańskimi inwestorami funduszy (tzw. LPs) usłyszałem, że inwestycje wykonywane w kryzysowych czasach mają zdecydowanie lepsze stopy zwrotu.

Dodam jeszcze, że w mojej ocenie generalnie środki, które są inwestowane na naszym rynku w rundach pre-seed i seed są często zbyt małe w zestawieniu z potrzebami start-upów, a rosnąca inflacja jeszcze pogłębia ten problem. Oczywiście potrzeby są różne w zależności od branży, w której rozwijany jest start-up, ale szczególnie dotyczy to rozwiązań hardware’owych, dla których milion złotych ma zdecydowanie mniejszą wartość sprawczą niż dla projektów SaaS.

Czy receptą na za mały ticket inwestycyjny mogą być koinwestycje wśród funduszy? Wtedy znikają ograniczenia płynące z programów publicznych, które ograniczają poziom inwestycji np. do 4 mln zł (PFR Starter).

Myślę, że to jest dobry kierunek i sami czujemy się dobrze właśnie w takich transakcjach, w których uczestniczą również inne fundusze.

Czy w życiu prywatnym też korzysta Pan z rozwiązań od polskich start-upów?

Na co dzień korzystam głównie z aplikacji tworzonych przez polskie banki, których mam sporo w moim telefonie, i które w dzisiejszych czasach oferują naprawdę wiele możliwości. Aplikacją fintechową, z której też zdarza mi się skorzystać, jest np. ZEN. Generalnie aplikacji używam w zależności od tego, co jest dla mnie najwygodniejsze, czyli np. bilety komunikacji miejskiej kupuję w jednej aplikacji bankowej, a z kolei płatności za parkowanie w innej.