"Inwestujemy w wyjątkowość" rozmowa z Dr. Markusem Erkenem z Sunfish Partners

Dlaczego niemiecki fundusz inwestuje w polski deep tech? Jak wygląda ta branża i co może w niej zwrócić uwagę inwestora? Rozmawiamy z dr. Marcusem Erkenem z Sunfish Partners!

Sunfish zostało założone w Niemczech, ale koncentruje się na polskim rynku, i to na bardzo wąskim jego odcinku. Zajmujecie się deep techem we wczesnym stadium wzrostu, a nawet bardziej wąsko, deep techowym oprogramowaniem. Skąd taki pomysł na inwestowanie?

Max Moldenhauer, Christian Weiss i ja spotkaliśmy się w 2016 roku w Berlinie. Łączyła nas pasja rozwijania start-upów na wczesnym stadium rozwoju i przeświadczenie, że zwłaszcza tym bardzo technicznym founderom trudno jest uzyskać środki na rozwój. Wiedzieliśmy, że w Polsce ten problem jest jeszcze poważniejszy, dlatego z naszym nowym funduszem chcieliśmy zwrócić się w kierunku Waszego kraju. Spotkaliśmy się ze starym znajomym, Arturem Karczykowskim, który w późniejszym okresie dołączył do naszego zespołu, a on potwierdził nasze hipotezy - jest bardzo wielu, bardzo technicznie mocnych founderów, i jeszcze mniej niż w naszym ekosystemie funduszy, które chciałyby ich wspierać na początku drogi. Wróciliśmy do domu, zaczęliśmy się uważnie przyglądać temu problemowi i zakochaliśmy się w polskich start-upach.

Założyliśmy Sunfish Partners w 2019 roku i mimo że rynek już dojrzał, to nasza teza inwestycyjna wciąż jest prawdziwa. Jeszcze nie każdy polski founder, zwłaszcza z doświadczeniem technologicznym, ma duży wybór dobrych funduszy. My z kolei mamy szerokie, międzynarodowe doświadczenie biznesowe. Rozumiemy, że głównym celem poszukiwania VC jest finansowanie, ale my możemy też wesprzeć młode firmy we wszystkich wyzwaniach, związanych czy to z budowaniem firmy czy z biznesem, których na pewno deep techowy start-up napotka na swojej drodze wiele.

Głównym wyzwaniem, związanym z tworzeniem deep techowego start-upu jest długa droga od pomysłu do jego monetyzacji – wejście na rynek może potrwać kilka lat. Jak w Waszym funduszu rozwiązujecie ten problem? Czy jesteście bardzo cierpliwi?

Starannie dobieramy firmy, które pasują do naszego modelu inwestycji. Jednym z najważniejszych pytań, które zadajemy, jest to, czy to rozwiązanie technologiczne, czy dopiero podstawowe badania. Oczywiście badania naukowe są bardzo ważne w długim terminie, ale w naszym modelu czekanie na produkt 10,20 czy 30 lat to zbyt długo. Nasz fundusz ma horyzont inwestycyjny wynoszący 8 lat. To dość długi okres, ale nie w wypadku bardzo młodego deep techu.

Z chęcią inwestujemy w firmy zajmujące się bardzo skomplikowaną tematyką, nawet takie, które wejdą na rynek za 5 czy 7 lat, ale to nasze maksimum. Zainwestujemy w złożony, innowacyjny produkt, ale nie w projekt na etapie badań naukowych. Przed rozpoczęciem inwestycji musimy zrozumieć, na jakim poziomie rozwoju znajduje się wspierane przez nas, a nasze start-upy z kolei muszą zrozumieć nasze podejście do inwestycji.

Koncentrujecie się na bardzo skomplikowanych technicznie rozwiązaniach – i takich z mocno technicznymi zespołami. Jak pracujecie ze swoimi spółkami portfelowymi, żeby ułatwić im wejście na rynek?

To zależy od etapu współpracy. Na początku chcemy potwierdzić, że zespół umie się uczyć. To bardzo zdolni ludzie, ale często zdolni ludzie popełniają błąd, zakładając, że jeśli świetnie radzą sobie w jednym polu, to poradzą sobie na wszystkich innych. Genialny fizyk niekoniecznie będzie dobrze się znał na sprzedaży produktu klientowi biznesowemu.

Mamy to szczęście, że możemy być dość wybredni – inwestujemy w 4-5 firm spośród setek, które odzywają się do nas każdego roku. Dzięki temu możemy zweryfikować, czy zespół tworzący start-up wie, co umie, a czego nie umie. Dowiadujemy się też, czy jest chętny do współpracy i nauki od nas i osób w naszej sieci, a także czy w specyficznych warunkach jest otwarty na włączenie do zespołu zewnętrznych partnerów którzy, w wypadku gdy założyciele spółki napotkają wyjątkowe problemy, mogą służyć im wsparciem. Oczywiście nie jest tak, że zespół musi zawsze kierować się naszymi radami. Musi jednak rozumieć, że w wypadku, kiedy stoi przed wyzwaniami z którymi nie wie, jak sobie poradzić,  może, a wręcz powinien zwrócić się do nas po pomoc. Spotykamy się z zespołami co tydzień i spędzimy razem wiele czasu, więc chcemy, żeby nasza współpraca opierała się na zaufaniu i była po prostu dobra.

W wypadku problemów zawsze staramy się pomóc naszym spółkom portfelowym. Czy to z pomocą zaprzyjaźnionych aniołów biznesu, czy wspierając zespół w rekrutacji… zależy od tego, czego dana firma potrzebuje.

Macie w portfolio ekstremalnie skomplikowane rozwiązania – takie jak np. Molecule.one, czy Randaemon, w jaki sposób weryfikujecie ich technologię? Czy korzystacie ze wsparcia ekspertów?

Jako że wymagamy tego od naszych firm, tak sami staliśmy się z czasem bardzo dobrzy w odkrywaniu, co rozumiemy, a czego nie rozumiemy. Wiemy do czego potrzebujemy pomocy. Nie jesteśmy ekspertami we wszystkich istniejących technologiach. Mamy za to w naszej sieci kontaktów osoby, które mogą nas w takim wypadku wesprzeć, porozmawiać ze start-upem w naszym imieniu czy zweryfikować jego kod, jeśli go potrzebujemy. Czasem zatrudniamy też zewnętrznych konsultantów.

We wczesnym etapie, w którym inwestujemy, w rolę funduszu VC jest mimo wszystko wpisane to, że będzie ponosił duże ryzyko, i nie wszystko możemy sprawdzić. Oczywiście, jeśli chodzi o stronę technologiczną to zawsze staramy się zweryfikować z founderem kamienie milowe projektu – i to czy są możliwe do wprowadzenia w założonym czasie czy modelu biznesowym, infrastrukturę, zorganizować rozmowę któregoś z CTO czy ekspertów z naszej sieci z teamem technologicznym, a także zweryfikować czy projekt po prostu będzie działał. Mimo to, nie zawsze jest to w stu procentach możliwe.

To się co prawda zmienia, ale większość funduszy w Polsce jest bardzo generalistyczna, a Wasz wyspecjalizowany fundusz ma dość wyjątkową pozycję na naszym rynku. Czy sądzisz, że w przyszłości fundusze będą się coraz bardziej specjalizować, pozostaną generalistyczne, czy może w ekosystemie jest miejsce na oba typy VC?

Z mojej perspektywy ważne jest, żeby fundusz miał pole, na którym się koncentruje. To może być etap inwestycji, branża czy rejon geograficzny. Oczywiście jest miejsce na różne modele funkcjonowania funduszy. Jednak, jak każda firma, VC powinny mieć świadomość co i dlaczego robią, a czego nie chcą robić. To jest coś, czego uczymy wszystkie nasze start-upy. Nie zainwestujemy w spółkę, która nie ma unikalnej propozycji wartości. Skupianie się na wielu tematach sprawia, że jest się w każdym z nich najwyżej przeciętnym i w wypadku start-upu, czy w zasadzie każdej firmy jest receptą na klęskę. Myślimy podobnie o funduszu – dlatego wygodnie nam z naszą wąską specjalizacją.

Takie podejście ma oczywiście swoje wady - w ten sposób ogłaszamy ok. 4 inwestycje na rok, a moglibyśmy może 6 lub 7, ale nie widzimy w tej chwili potencjału na inwestycje w większą liczbę polskich start-upów w naszej niszy. To oczywiście może się zmienić – ale jesteśmy zadowoleni z miejsca, w którym jesteśmy. Dzięki temu możemy poświęcić każdej z naszych spółek portfelowych odpowiednio dużo czasu.

Co do innych VC – myślę, że ma sens koncentracja na konkretnym temacie, ale kiedy fundusze rosną, naturalne jest rozszerzanie portfolio. Na przykład obecnie nie ma sensu inwestować jedynie w Polsce, jeśli mamy fundusz, który dysponuje miliardem dolarów – po prostu fundusz ten nie ma jak zainwestować tych pieniędzy. Dlatego w naszej branży dość trudne jest skalowanie.

Tak, jak model Sequoia Capital, które inwestuje bardzo szeroko…

Sequoia to trochę inna sprawa, ma bardzo długą historię, globalnie rozpoznawalną markę, więc, tak czy inaczej, będzie zaangażowana w dobre rundy inwestycyjne. Ten model też działa, ale nie każdy zostanie Sequoią. Samemu temu funduszowi zajęło dojście do tej pozycji ponad 40 lat ciężkiej pracy, mimo startu z Doliny Krzemowej. To z kolei duże ryzyko dla większych funduszy w Polsce. Za kilka lat na rynku wciąż będzie miejsce dla wyspecjalizowanych funduszy inwestujących na wczesnym etapie rozwoju, ale w wypadku funduszy wspierających start-upy na etapie rundy A i późniejszych, coraz bardziej prawdopodobną sytuacją będzie to, że dobre start-upy będą je omijać, trafiając od razu do międzynarodowych VC. Coraz więcej globalnych, choćby amerykańskich, funduszy trafia do Europy i poszukuje inwestycji na nowych dla nich rynkach. Prędzej czy później zaczną dokładnie przyglądać się także Polsce. Szansą dla dużych, lokalnych funduszy jest właśnie koncentracja na konkretnym obszarze rynku, co pozwoli im konkurować z Sequoią, Accelem, czy Index.

Dla dużych amerykańskich funduszy inwestycje na wczesnym etapie są dużo mniej atrakcyjne, bo dla tego rodzaju większych graczy nie ma ekonomicznego sensu angażować się w każdą seedową rundę. Mają pieniądze i strategie pozwalające na wejście na późniejszych etapach.

Polska, zwłaszcza jeśli chodzi o deep tech nie jest jeszcze rozpoznawalnym rynkiem. Czy myślisz, że nasz ekosystem powinien pracować nad swoją marką, i może też specjalizować się w jakichś branżach? Na pewno silni jesteśmy, jeśli chodzi choćby o gaming…

Rzeczywiście, Polska nie jest jeszcze bardzo widoczna jako ekosystem, ale powoli zaczyna być. Zobaczymy, czy ten rozwój będzie trwał dwa, czy pięć lat, ale na pewno widać ciągłe, pozytywne zmiany. Co do specjalizacji ekosystemu jako całości – myślimy, że to też dość ważne. Dlatego na przykład inwestujemy tylko w start-upy B2B. To, że globalny, wielki jednorożec B2C będzie pochodził z Polski, jest dość mało prawdopodobne. To nawet nie jest kwestia języka, tylko wielkości rynku. Nawet pochodzące z Wielkiej Brytanii czy Niemiec mają na to bardzo małe szanse. Z kolei najlepsze spółki B2B na świecie w określonej niszy mogą bez problemu pochodzić z Polski. Obecnie największe spółki technologiczne na Polskim rynku to w większości lokalne kopie – w zasadzie na każdym rynku jest lokalny, duży marketplace czy lokalna platforma do rezerwacji spotkań. Z drugiej strony jednym z najbardziej imponujących z mojej perspektywy polskich start-upów jest na przykład Ramp – to nie jest „Polski XXX”, a inne spółki będą na przykład „Rampem z Meksyku”. My inwestujemy w tę wyjątkowość.

W jaki sposób wspieracie w takim razie start-upy w rozwoju międzynarodowym, żeby trafiły tam, gdzie powinny?

Oczywiście każda spółka jest wyjątkowa i nie ma jednego modelu, ale nastawiamy nasze spółki portfelowe na szybkie skalowanie zagraniczne – to dla spółki też wyższe ryzyko i kwestia podejścia do budowania biznesu, na którą zwracamy uwagę na etapie selekcji. Chcemy współpracować z founderami, którzy są na takie ryzyko przygotowani. W Polsce jest wiele start-upów, które nie chcą grać na globalnych rynkach, i to też świetne spółki, ale nie znajdują się w naszym obszarze zainteresowania.

Oczywiście w tym międzynarodowym rozwoju chcemy spółki wspierać. Nasze spółki z portfolio wiele siebie i nas nauczyły, zyskały globalnych klientów, przeszły procesy certyfikacji na międzynarodowych rynkach, podpisywały zagraniczne umowy – w tych wszystkich działaniach jesteśmy w stanie wspierać start-upy. Chcemy też pomóc im budować międzynarodowe spółki, które będą traktowane poważnie przez klientów. Ale tak naprawdę 99% sukcesu to kwestia samych founderów.

Powiedziałeś, że jesteście bardzo surowi w selekcji spółek, z którymi współpracujecie – czy jest coś, co sprawia, że skreślacie jakąś firmę na etapie rozmów?

Bardzo trudno wyznaczyć jakieś precyzyjne kryteria czy wskaźniki, o które się opieramy. Gdyby tak było, na pewno stworzylibyśmy jakiś program, który to zautomatyzuje. Na pewno jest to brak ambicji i celowanie w za mały z naszej perspektywy rynek. Może to być dobry biznes, ale nie dla nas. Chcemy ludzi, którzy chcą rozwiązać rzeczywiste problemy – i mówię to celowo. Nie szukamy ludzi, którzy chcą być przedsiębiorcami, bo to wydaje im się ciekawe, albo chcą się sprawdzić. Chcemy pracować z kimś, kto naprawdę zidentyfikował jakiś problem i chce go naprawić. Jeśli nie widzimy wizji i chęci budowy dużej firmy, która zmieni rynek, to współpraca może być naprawdę trudna, bo deep tech to nie jest łatwy biznes.

Innym sygnałem ostrzegawczym, który często widzę zwłaszcza na polskim rynku, jest brak koncentracji na jednym celu. Jest wiele osób, które angażują się w wiele różnych projektów na raz. Rozumiem, że możesz chcieć mieć zabezpieczenie w wypadku porażki, ale jeśli jesteś founderem i nie wierzysz w pełni w swoje rozwiązanie, to czemu ja jako inwestor powinienem w nie uwierzyć? To dwa główne powody, dla których możemy nie podjąć współpracy.

Dziękuję bardzo za ciekawą rozmowę!