Green deal przyspieszy rozwój start-upów - rozmowa z Maciejem Gruntem z Hilo Solutions

Wejście w życie Zielonego Ładu jest dobrą informacją dla wszystkich start-upów. Popularyzacja ekotech i tematyki zielonej energii napędza sektor innowacji w Polsce. Rozmowa z Maciejem Gruntem, CEO Hilo Solutions.

Działania proekologiczne i społeczna odpowiedzialność są coraz powszechniejsze w naszym społeczeństwie. Czy na dbaniu o klimat może skorzystać także biznes? O tym, czym jest DSR i jak rozwijać firmę w obszarze zarządzania efektywnością energetyczną, rozmawialiśmy z Maciejem Gruntem, CEO start-upu Hilo Solutions i absolwentem I edycji Szkoły Pionierów PFR.

Posiadasz bogate doświadczenie biznesowe. Skąd pomysł na rozwijanie start-upu akurat w obszarze zarządzania energią, bo chyba tak można określić branżę, w której działa Hilo Solutions?

Tak, my przede wszystkim zarządzamy efektywnością energetyczną. Skąd to zainteresowanie? Wychodzę z założenia, że dobrze jest próbować wyprzedzać rynkowe trendy. Próbując działać w niszy jako pierwszy, masz zawsze szansę, być najważniejszym innowatorem – przynajmniej na początku. Wraz z zespołem tworzącym Hilo Solutions trochę wcześniej zajmowaliśmy się systemami do monitorowania zapasowych źródeł zasilania i przez lata budowaliśmy nasze know-how – może trochę od innej strony, ale wciąż to były zaawansowane systemy monitorowania poszczególnych urządzeń. Dopiero po jakimś czasie skorelowaliśmy to z zielonym zwrotem, który od pewnego czasu dzieje się w Europie czy też w Stanach, jak również z dekarbonizacją i innymi klimatycznymi wyzwaniami, które stoją przed naszym społeczeństwem.

Kiedy zdecydowaliśmy się działać w tym kierunku, pojawiło się ogłoszenie Szkoły Pionierów PFR. Wtedy nie mieliśmy jeszcze w pełni zbudowanego zespołu, więc tylko ja złożyłem aplikację, ale udało mi się dostać i myślę, że to był prawdziwy punkt startu. To, czego na tamtym etapie bardzo nam brakowało, to obiektywna ocena ze strony zewnętrznych partnerów, czy w ogóle to, co planujemy ma sens. Wiedzieliśmy, że na Zachodzie zautomatyzowany DSR (Demand Side Response) rozwija się prężnie, ale jak wiadomo przenoszenie wszystkiego 1 do 1 z zagranicy na polski rynek nie zawsze się udaje.

Szkoła Pionierów PFR była pierwszą konfrontacją naszego pomysłu z ekspertami i momentem dla nas krytycznym. Myślę, że bez wiedzy, kontaktów oraz szerokiej perspektywy, zyskanych przeze mnie podczas programu, nie bylibyśmy teraz w tym miejscu, w którym jesteśmy.

Od kilku lat słyszymy, że Polska jest na granicy maksymalnego wykorzystania mocy sieci energetycznej. W praktyce mogą nam grozić coraz częstsze przerwy w dostawie prądu. Czy system DSR jest odpowiedzią na ten problem?

Tak, DSR jest najtańszym sposobem bilansowania rynku mocy, a przy okazji jest szalenie korzystny dla uczestników rynku. Wyobraź sobie sytuację, w której za to, że nie wykorzystujesz zakontraktowanej energii, przełączasz się na źródła zapasowe, albo zmniejszasz produkcję lub tak ją optymalizujesz, żeby prądu zużywać mniej – dostajesz gratyfikację od operatora sieci elektroenergetycznej. W tym wypadku stroną płacącą są Polskie Sieci Elektroenergetyczne, ale są też agregatorzy rynku, czyli tacy brokerzy, którzy skupują też te rezerwy mocy. Oni za to płacą bardzo sensowne pieniądze – jeżeli pomyślimy sobie, że koszt jednej megawatogodziny, który musielibyśmy zapłacić za wykorzystanie jako przedsiębiorstwo to jest kilkaset złotych, to gratyfikacja za to, że nie wykorzystujesz tej energii w ostatnich przetargach wynosi 13 tys. zł.

Oczywiście nie da się przewidzieć, która firma zostanie wybrana, na to składa się wiele czynników, ale są też programy, w których za samą gotowość do obniżenia zużycia otrzymujesz pieniądze, które możesz wykorzystać chociażby na przeglądy czy testy agregatów prądotwórczych. W Europie średni udział DSR w potencjale mocy waha się pomiędzy 12 i 15 proc. W Polsce w tej chwili to jest jeszcze kilka procent, natomiast widać bardzo dużą dynamikę wzrostu.

Obecnie wchodzi u nas także uwolniony rynek mocy i to powinno dać dodatkową siłę do rozwoju tego sektora, co z jednej strony jest szansą dla firm, takich jak nasza, ale z drugiej strony, jest to po prostu najbardziej efektywne ekologicznie, bo powoduje, że na koniec dnia tej energii po prostu zużywa się mniej. Nawet jeśli w danej firmie redukcji mocy nie będzie, to organizacje, kiedy zaczynają myśleć o efektywności energetycznej, zawsze znajdują jakieś „nisko wiszące owoce” – np. niepotrzebne wykorzystanie drugiego agregatu, możliwość przejścia na taryfę nocną itp.

Wprowadzacie na rynek rozwiązanie pozwalające na rozproszoną automatyzację procesów DSR – co to oznacza, jak działa i kto będzie mógł skorzystać z Waszego produktu?

Nie jest to prosta rzecz, natomiast jest bardzo pożyteczna. Struktura rynku DSR w Polsce wygląda tak, że jest główny zarządzający – operator, czyli Polskie Sieci Elektroenergetyczne, które zajmują się bilansowaniem tego rynku. Oprócz PSE są agregatorzy, czyli spółki, które wirtualnie skupują potencjały energetyczne. Tam oczywiście określone są bariery wejścia, tzn. firma musi wykazać, że ma określony potencjał mocy, który może sprzedać. Nie jest problemem, jeśli jej siedziba znajduje się w jednej lokalizacji.

Zdarzają się jednak sytuacje, w których firma posiada kilkanaście czy kilkadziesiąt lokalizacji. W każdej z nich, która ma kontrakt z jednym dostawcą energii, ale w różnych miejscach, ta firma ma potencjał mocy. Jeżeli jesteśmy w stanie po stronie tej firmy, za licznikiem energii spiąć te lokalizacje, w taki sposób, by mogły one jednocześnie wyłączyć się z sieci lub uruchomić agregaty to możemy zaoferować swoje usługi. Sumujemy wtedy wirtualnie całkowity potencjał mocy jakim dysponuje dana firma i taka łączna wartość staje się łakomym kąskiem dla agregatorów, o których mówiłem wcześniej.

Pomagamy więc przedsiębiorcom uporządkować informacje o ich potencjale energetycznym i spiąć to w jeden sprawnie działający system, który na wezwanie operatora wyłączy tyle urządzeń i na taki czas, jaki będzie wymagało przeprowadzenie redukcji. Nasz system kontaktuje się wtedy z konkretnymi urządzeniami, wybranymi w ramach hybrydowego algorytmu, który zadba o to, by ciągłość działania przedsiębiorstwa nie była zagrożona. Jesteśmy jako Hilo Solutions tym ogniwem, które zapewnia przeprowadzenie redukcji mocy na zadanym poziomie.

Otrzymaliście w 2019 r. od NCBR grant na rozwój technologii. 2020 r. też był dla Was udany, bo Hilo Solutions zostało wybrane laureatem prestiżowego konkursu EU Cleantech & Proptech Startups 2020 oraz został dostrzeżony w konkursie organizowanym przez Kancelarię Prezydenta RP - Startupy w Pałacu. Na jakim etapie rozwoju jesteście i jakie są Wasze plany na najbliższe miesiące i lata?

To prawda, wyróżnienia te na pewno dały nam dużo motywacji do dalszej pracy nad rozwojem start-upu. Były też dla nas potwierdzeniem, że to, co robimy ma sens i że to nasze rozwiązanie jest innowacyjne na skalę europejską – przynajmniej na tym etapie, bo wiemy, że konkurencja nie śpi.

Zeszły rok był dla nas czasem intensywnej pracy, skończyliśmy projekt realizowany w ramach grantu NCBR, w ramach którego opracowywaliśmy sterownik. Jest on obecnie zainstalowany już w kilku lokalizacjach. Przeszliśmy także z Hilo Solutions przez dwie akceleracje, które były dla nas kapitalnym poligonem doświadczalnym. Nadal intensywnie pracujemy nad rozwojem produktów, chcemy w trzecim kwartale 2021 r. wdrożyć zupełnie nowy frontend aplikacji, na tym obecnie skupiamy swoje działania. Skończyliśmy także z jednym z naszych partnerów pracę nad modułem predykcyjnym do urządzeń.

W nowej wersji naszej platformy wdrożyliśmy też wszystkie kwestie i funkcjonalności, na które zwracali nam uwagę dotychczasowi użytkownicy. Chcemy również wzmocnić nasze kompetencje w zakresie zarządzania infrastrukturą, która już jest użytkowana przez naszych partnerów. Wraz z rozwojem rynku DSR maleć będzie prawdopodobieństwo wyboru danej firmy do redukcji energii, dlatego mamy świadomość, że nasz system musi przynosić przedsiębiorstwom jak największą wartość dodaną.

Jakie są największe wyzwania w tworzeniu start-upu z branży ekotech czy też energetycznej? Co dla Was było szczególnie wymagające przy budowaniu Hilo Solutions?

Dużym wyzwaniem jest zawsze działanie pomiędzy dużymi graczami. Tutaj młyny mielą bardzo powoli i nie jest tak, że w ciągu miesiąca czy dwóch opracujesz odpowiednie rozwiązanie. Nad naszym produktem pracowaliśmy prawie dwa lata, w całkiem sporym zespole. To nie są rozwiązania, które jesteś w stanie stworzyć ad hoc. W tym przypadku trzeba być gotowym na żmudne miesiące pisania kodu, analizowania urządzeń. Trzeba zaprojektować też swój własny sterownik oraz całą platformę dla użytkowników, którą kolejno trzeba wdrożyć. Jest to więc skomplikowany proces. Z drugiej strony wdrożenie nigdy nie nastąpi po jednym czy dwóch spotkaniach z firmą. To są procesy, które wymagają dużego zaangażowania, by przedsiębiorstwo zrozumiało płynące z tego korzyści. Tu trzeba uzbroić się w cierpliwość, bo czasem takie spotkania trwają kwartał. Sztuką jest też znalezienie odpowiedniej osoby, która może być w organizacji naszym ambasadorem.

Także wejście w życie Europejskiego Zielonego Ładu jest dobrą informacją dla wszystkich start-upów, który spopularyzuje tematykę ekotechu i zielonej energii, a także nieuchronnych wyzwań, które stoją przed całym społeczeństwem. Pytanie w jakim stopniu i horyzoncie założenia Zielonego Ładu przełożą się na wzrost zamówień, ale to kwestia, której obecnie chyba nikt nie jest w stanie przewidzieć.