Dlaczego start-upy B2C szukają VC? Mówi Michał Sioda z CofounderZone

O rynku start-upów B2C, tym czego szukają wśród nich fundusze i tym, jak wydają one pieniądze rozmawiamy z Michałem Siodą, managing partnerem funduszu CofounderZone. Zapraszamy do lektury!

W ostatnim czasie widzisz więcej czy mniej pitch decków start-upów B2C?

Szacujemy, że udział pitch decków start-upów z dominującym elementem B2C pozostaje stabilny. Zauważamy natomiast spadek liczby projektów aktywnie poszukujących finansowania, co może być związane z sytuacją okołorynkową i dostosowywaniem się founderów do przypływów i odpływów kapitału dostępnego na rynku.

Czy to oznacza, że spółki częściej wybierają bootstraping? 

Część osób może odłożyć swój pomysł „na półkę” lub podjąć trudną decyzję o zamrożeniu trwającego projektu. Jeżeli założyciel widzi możliwość bootstrapowania i jest na taką ewentualność przygotowany, stanowi to z kolei pozytywny sygnał dla VC. Warto jednak patrzeć na ten dylemat przez pryzmat własnych celów jako foundera, gdzie venture capital w założeniu umożliwia realizację kosztownych działań rozwojowych, przyspiesza skalowanie, czy wreszcie pomaga w spełnianiu ambicji wykraczających poza lokalny rynek. Dopasowanie, zrozumienie motywacji założycieli i funduszu jest kluczowe dla dalszej wieloletniej relacji.

W przypadku dojrzalszych start-upów, które weszły na ścieżkę VC, niska podaż kapitału znajduje odzwierciedlenie w skoncentrowaniu na rentowności oraz próbach zapewnienia finansowania pomostowego w gronie udziałowców aby nie znaleźć się pod presją zbierania rundy w krótkim terminie. Coraz więcej start-upów przekracza break-even point, co stawia je w komfortowej sytuacji i otwiera wachlarz możliwości, jeżeli chodzi o kształtowanie strategii dalszego rozwoju.

W portfolio CoFounderZone jest relatywnie sporo biznesów B2C – skąd taka strategia inwestycyjna? Chyba ciężej jest znaleźć w PL tego typu projekty o potencjale inwestycyjnym?

W portfolio CofounderZone ponad 40% start-upów ma profil konsumencki, co można uznać za relatywnie wysoki poziom na tle rynku. Projekty B2C bywają postrzegane przez inwestorów jako bardziej ryzykowne, często uzależnione od szybko przemijających trendów, mierzące się z wyzwaniami w pozyskaniu lojalności klienta i w konsekwencji z mniej powtarzalnymi przychodami. Jako CofounderZone nie unikamy jednak dogmatycznie tego sektora. Ważąc ryzyka, staramy się wyłuskiwać interesujące pomysły o wysokim potencjale, na które reszta inwestorów nie patrzy bacznym okiem. Pozwala nam to także zachować odpowiednio zdywersyfikowaną strukturę portfela.

Na co zwracasz uwagę, w trakcie oglądania pitch decków spółek B2C? Jest jakiś kluczowy element, który nie jest aż tak istotny w innych projektach?

Pewne aspekty, na które zwracamy uwagę są stałe, jak kwalifikacje zespołu do prowadzenia danego projektu, znamiona product-market fit, skalowalność, dotychczasowe osiągnięcia w relacji do zaangażowanych zasobów. Ponadto, w kilku wymiarach analizujemy strategię go-to-market. Z jednej strony budowanie odpowiedniego wizerunku i siły marki stanowi istotny element projektów B2C wpływający na przyszłą atrakcyjność akwizycyjną. Z drugiej strony analizujemy efektywność dotarcia do klienta, która jest szczególnie ważna z perspektywy start-upu operującego przy mocno ograniczonym budżecie marketingowym. Wszelkie pomysły w zakresie growth hackingu i niekonwencjonalne sposoby poszerzania grupy odbiorców stanowią znaczną przewagę konkurencyjną tych projektów.

Istotnym elementem zmiennym jest potencjalna marżowość i kapitałochłonność biznesu. Z tego względu wycena projektu B2C zwykle wymaga głębszego namysłu niż np. typowego start-upu z obszaru B2B SaaS.

Z Twojego doświadczenia/na bazie Waszego portfela: jaka część środków z rundy jest wydawana właśnie na marketing i pozyskiwanie klientów? 

Zróżnicowanie jest duże biorąc pod uwagę etap rozwoju start-upu. Zwykle przy rundzie pre-seed nie myślimy o marketingu jako istotnym komponencie kosztowym. Jeżeli spółka ma już co sprzedawać, cel stanowi raczej iteracyjne przetestowanie kanałów i formatów pod dalsze skalowanie. Warto wyjść od założenia, że w zdrowym biznesie B2C nakłady marketingowe zwracają się w długim terminie z nawiązką, a odpowiednio wysoka efektywność pozyskiwania klienta pozwala osiągnąć efekt kuli śnieżnej zapoczątkowany przez zastrzyk kapitału. Oczywiście wpadając w pułapkę uogólnień pomijamy wiele świetnych modeli biznesowych np. przewidujących nieco późniejszą monetyzację bazy użytkowników.   

W 2023 roku przez wszystkie przypadki odmieniany jest deep tech. W Polsce mamy jakieś dobre konsumenckie deep techy?

Abstrahując od dyskusji na temat definicji deep techu, mamy w Polsce ciekawe projekty konsumenckie szukające zastosowania głębokich technologii w obszarze biotechu, diagnostyki medycznej, czy fotowoltaiki. Domeną B2C jest strategia szybkiej weryfikacji produktu z konsumentami, co staje w sprzeczności z nieuchronnie długim czasem wdrażania nowej technologii jako efektu prac badawczo-rozwojowych. Oba światy mocno się jednak przenikają. Chociażby start-upy Generative AI aktywne w obszarze konsumenckim, oferujące często rozwiązania darmowe, szukają głównie monetyzacji w kanale B2B. Innym przykładem może być nasza spółka portfelowa, Auxilius Pharma rozwijająca leki w strategii Generic Plus, która stawia na partnerstwa biznesowe w rozwoju produktu i ostatecznym dotarciu do pacjentów.

Jaki jest według Ciebie najciekawszy start-up B2C w Polsce, który powstał w ostatnich kilku latach?

Wśród start-upów wspieranych przez fundusze VC ogromne uznanie należy się zespołowi Displate za rozwinięcie dużego przedsięwzięcia w skali międzynarodowej, z historią szybkiego wzrostu uwieńczoną transakcją sprzedaży większości udziałów do funduszu private equity. Przykładów udanych exitów można wymienić więcej, co bardzo cieszy i stanowi świetną inspirację oraz koło zamachowe dla całego ekosystemu.

Jesteśmy też bardzo dumni z projektów w portfolio CofounderZone i biorąc pod uwagę zapał stojących za nimi zespołów, z niezachwianym optymizmem patrzymy w przyszłość. Oczywiście zachęcamy do osobistego przetestowania rozwiązań spółek m. in. Carein, Edualy, Foodsi, Fyrtel, Mentorist, Mięsnej Paczki, czy Milluu.