Co powinien zawierać pitch deck i o czym zapominają polskie start-upy?

Analiza pitch decków polskich start-upów wykonana przez PFR Ventures wskazała na to, że polskim start-upom w ich prezentacjach brakuje nieco do standardów postulowanych przez specjalistów z Doliny Krzemowej. O jakich elementach zapominają start-upy?

Opublikowana w zeszłym tygodniu analiza pitch decków polskich start-upów wykonana przez PFR Ventures wskazała na elementy, które zawierały prezentacje inwestorskie 131 start-upów. To prezentacje przedstawione zagranicznym inwestorom na potrzeby spotkania z zagranicznymi funduszami VC organizowanego przez PFR Ventures

W omówieniu pitch decków analitycy PFR Ventures nawiązują do standardów prezentacji, które rekomendują fundusze i aniołowie biznesu z Doliny Krzemowej: 500 startups, Guy Kawasaki, Sequoia Capital, NextView Ventures i Crowd funder. Jakie rady dają te fundusze i jak wypadają w zestawieniu z nimi polskie start-upy?

Krótka prezentacja

Według wspomnianych ekspertów długość prezentacji powinna wynosić 10 do 12 slajdów. Według bardziej liberalnych źródeł, takich jak PwC mówi się o 10 do 15 slajdów. Średnia długość pitch decka analizowanego w badaniu to 17 slajdów.

Dlaczego pitch deck powinien być krótki? Bo powinien pozwolić na odpowiedzi na najważniejsze pytania, ale z kolei nie pozwala na „przegadanie” prezentacji – i opowiedzenie całej historii start-upu. Według VC jeden slajd powinien przypadać idealnie na jeden temat. Mniej slajdów pozwala też na zachowanie odpowiedniej długości prezentacji w wypadku konkursów pitchy.

Omówienie problemu i jego rozwiązania

Start-up powinien przede wszystkim rozwiązywać problem użytkownika – dlatego formuła pitch decka też powinna zawierać opis konkretnego problemu, który rozwiązuje Twój start-up. Oczywiście można podejść do tematu inaczej, na przykład w wypadku aplikacji rozrywkowych czy gier, ale standardem rynkowym jest takie podejście do struktury prezentacji.

Taką narrację przedstawiło 106 ze 131 spółek, które przedstawiły PFR Ventures swoje pitch decki. Prezentacje, które nie przedstawiały swojego rozwiązania w ten sposób, zazwyczaj koncentrują się na technicznej stronie rozwiązania i jego działaniu – co może być ważne jeśli to właśnie ta techniczna strona jest wyjątkowa. Jednak często zespoły bardziej „technicznych” founderów koncentrują się na informatycznej i technologicznej stronie swojego rozwiązania – która może nie być interesująca dla inwestorów z VC lub jury konkursu pitchy.

Model biznesowy

To zapewne jeden z najważniejszych z perspektywy inwestora punktów – dla kogo jest Twój produkt, w jaki sposób będzie zarabiać i ile kosztować, to pytanie, na które powinien sobie odpowiedzieć każdy założyciel start-upu. Od tego czy sprzedajemy produkt do innych firm, klienta końcowego, czy to jak wyglądają płatności, to informacje, które powinny znaleźć się na slajdach w Waszym pitch decku.

W podsumowaniu pitch decków wykonanym przez naszych analityków, takiej informacji nie było aż w 51 prezentacjach – to zaskakująco wiele.  Czasem sam produkt może wskazywać na to, czy rozwiązanie start-upu jest skierowane do klienta indywidualnego, czy biznesowego, ale to nie wszystkie informacje o produkcie, które powinny znajdować się w prezentacji dla inwestora – model dystrybucji, ceny czy sposób pozyskiwania klienta to na pewno istotne informacje.

Konkurencja

Informacje o konkurencji powinny znajdować się w prezentacji – to tak samo istotna informacja dla inwestora jak model biznesowy – poza tym pozwala oszacować, jak trudno może być zdobyć rynek i dookreślić, co wyróżnia nasz produkt. Nawet jeśli nie ma bezpośredniej konkurencji, to porównanie do podobnych produktów czy usług pokazuje, że founder zna i obserwuje rynek.

W tej kategorii, podobnie jak w wypadku modelu biznesowego, przedstawiło swoją konkurencję 79 firm ze 131 przeanalizowanych firm. To niezbyt dużo – biorąc pod uwagę, że zapewne niewiele z nich jest w sytuacji, gdzie brak jest rynkowych rywali. To może budzić podejrzenia, że część z nich chce coś ukryć.

Zespół/Założyciele

Slajd przedstawiający zespół znajdował się aż w 119 prezentacjach – to oczywiście ważna strona pitch decku, bo pokazuje, kto stoi za świeżą firmą, a często to doświadczenie osób, które tworzą start-up jest jednym z najważniejszych czynników, który może wskazać, czy ich produkt odniesie sukces. Ważne są doświadczenie, znajomość niszy, czy tytuły naukowe.

Kiedy nie pokazywać tego slajdu? Kiedy zespół ma genialny pomysł, ale niekoniecznie może pochwalić się doświadczeniem, albo jeśli dopiero się buduje. Jednak nawet w takim wypadku warto przedstawić osoby stojące za start-upem i to, jak wpadły na pomysł rozpoczęcia działalności.

Fundraising

Tworzenie pitch decku ma zazwyczaj jedną funkcję – przekonanie inwestorów, żeby zainwestowali w nasz produkt czy usługę. Dlatego ważne są informacje o tym, ile chcielibyśmy otrzymać od inwestora (nie zawsze odpowiedź „jak najwięcej” jest poprawna – może doprowadzić do znaczącego napompowania wyceny spółki, utracenia nad nią kontroli, czy niemożności zdobycia kolejnych środków w przyszłych rundach) i na co te środki chcemy przeznaczyć. Czy potrzebujemy funduszy na promocję na zbudowanie produktu, rozwój, zwiększenie sprzedaży? Czy chcemy wejść na rynki zagraniczne, wyprzedzić konkurencję, zbudować skalę?

Zastanawiające jest to, że to właśnie ten element pominęła w swoich pitch deckach większość z badanych start-upów. Zawarło tę informację jedynie 61 spółek – mniej niż połowa. Brak tej informacji może sprawić, że fundusz VC nie będzie wiedział, czy warto rozmawiać z Wami dalej!

Mamy nadzieję, że te informacje pomogą Wam stworzyć lepsze pitch decki. Zapraszamy do przeczytania całości analizy na stronie PFR Ventures.