Akcja akceleracja. Dopalacz czy złota klatka? Prawdziwa cena i wartość akceleratorów w budowaniu startupu

Dostać się do świetnego akceleratora – a najlepiej rynkowego Świętego Graala w stylu amerykańskiego Y Combinator czy Techstars – to najczęstsze marzenie na wczesnym etapie budowania firmy. Wchodzisz z prezentacją w PowerPoincie, a kilka miesięcy później, w blasku fleszy na Demo Day, inwestorzy rzucają w ciebie ofertami. Brzmi jak bajka. Tyle że to wycinek rzeczywistości mocno podkolorowany przez PR samych programów i... popkulturę. Hollywood wykonało tu genialną krecią robotę. Napatrzyliśmy się na „The Social Network”, seriale o absurdalnych wycenach WeWork czy pompowaniu Ubera. Wbiliśmy sobie do głów mit, że startup to grupka dwudziestolatków w bluzach z kapturem, za którymi od pierwszego dnia stoją inwestorzy z miliardami dolarów, by za chwilę wspólnie zmienić świat. Ogląda się to obłędnie, ale w prawdziwym życiu zderzenie tej popkulturowej iluzji o błyskawicznym sukcesie z twardym rynkiem bywa bardzo bolesne.

W dojrzałym ekosystemie – a przypomnijmy, że według rynkowych raportów (m.in. cyklicznych podsumowań Transakcje na polskim rynku VC) nad napędzaniem naszej rodzimej innowacji pracuje dziś grubo ponad 100 aktywnych funduszy wysokiego ryzyka i kilkadziesiąt wyspecjalizowanych podmiotów wspierających, więc niewątpliwie do takiego grona aspirujemy – akcelerator to nie jest magiczna różdżka. Nikt tam nie zbuduje biznesu za ciebie. To brutalny, skoncentrowany w czasie test wytrzymałościowy. Jeśli twój model ma fundamentalne pęknięcia, program sprawi, że organizacja po prostu pęknie szybciej. I bardzo dobrze. W startupach nie ma waluty cenniejszej niż czas.

Inkubator to nie akcelerator. Skończmy z rynkowym myleniem pojęć

Rynek notorycznie miesza te dwa pojęcia, a założyciele płacą za to najwyższą możliwą cenę – przepalają własny czas. Zgłaszają się do akceleratorów zaledwie z pomysłem naszkicowanym na serwetce (i odpadają na etapie pierwszej selekcji), albo z drugiej strony: siedzą latami w inkubatorach, zamieniając się w tzw. biznesowe zombie. Oddzielmy to grubą kreską. Gdzie leży fundamentalna różnica? W etapie i w presji.

Inkubator to bezpieczna przystań i szklarnia dla pomysłów

Idziesz tam, kiedy nie masz jeszcze spółki, a twój produkt to zaledwie koncepcja. Dostajesz tanie biurko w coworkingu, darmową księgowość, wsparcie prawne i komfortową przestrzeń, by w skupieniu rozwijać architekturę rozwiązania bez presji rynkowej weryfikacji. Problem inkubatorów? Jest w nich aż za wygodnie. Łatwo spędzić tam dwa lata na nieskończonym dopracowywaniu idealnych funkcji oprogramowania, unikając brutalnego zderzenia z klientem. Rozwijasz się organicznie, ale bez rynkowego bata często zapominasz o komercjalizacji.

Akcelerator to z kolei rynkowy poligon

Tutaj nie ma miejsca na szukanie pomysłu na życie i testowanie pięciu różnych koncepcji. Wchodzisz mając już dograny zespół, zbudowaną surową wersję produktu (MVP) i twarde dowody, że ktokolwiek w ogóle chce o tym produkcie rozmawiać. Program trwa rygorystycznie krótko – zazwyczaj 3 do 6 miesięcy. Dostajesz zastrzyk gotówki, twardych mentorów z rynku i mordercze KPI do dowiezienia na wczoraj. Cel? W kwartał zrobić postęp operacyjny, który w „normalnych” warunkach zająłby ci półtora roku. Albo udowadniasz, że potrafisz rosnąć i przyciągasz duży kapitał, albo organizacja nie wytrzymuje tempa i pęka.

Anatomia akceleratora z prawdziwego zdarzenia. Czego masz prawo wymagać?

Skoro oddajesz za udział w programie część własnej firmy, musisz wiedzieć, co dokładnie kupujesz. Idealna akceleracja nie polega na słuchaniu motywacyjnych wykładów. To precyzyjnie zaprojektowana maszyna, która powinna składać się z kilku twardych elementów:

• Entrepreneur in Residence, a nie „gadające głowy”. Słuchanie korporacyjnych teoretyków o tym, jak robić innowacje, to strata czasu. Dobry program przydziela ci tzw. EIR – praktyka, który sam zbudował i sprzedał firmę. Ten człowiek nie robi ci wykładów. On siada z tobą do Excela, tnie lejek sprzedażowy na kawałki, poprawia procesy, a kiedy trzeba, jedzie z wami na trudne spotkanie zarządu. Robota operacyjna.
• Fast-track do płatnych PoC. Startupy B2B wykrwawiają się na cyklach sprzedażowych. Próba wciśnięcia oprogramowania do banku z ulicy to minimum 12 miesięcy. Świetny akcelerator ma umowy z zarządami korporacji. Biorą twój produkt i wrzucają go na szybką ścieżkę weryfikacji. Omijasz korpo-biurokrację, testujesz rozwiązanie i – co najważniejsze – z reguły dostajesz za ten test pierwszą, żywą gotówkę.
• Ciężka infrastruktura i „perki”. Najlepsze akceleratory dorzucają pakiety partnerskie. Często to np. 100 000 USD darmowych kredytów na chmurę (AWS, Google Cloud). Do tego dostajesz na tacy sprawdzone, bezpieczne szablony umów (Term Sheets, umowy IP dla pracowników). Oszczędzasz dziesiątki tysięcy na prawnikach w najtrudniejszym okresie.
• Aktywna sieć alumni i zamknięty finał. Kiedy program się kończy, prestiżowe organizacje nie ściągają na finał przypadkowych ludzi z ulicy. Ściągają konkretnych partnerów z funduszy VC, pod których wcześniej cię profilowali. Dają też pełen dostęp do sieci swoich absolwentów. To ci ludzie, gdzieś przy kawie w kuluarach, powiedzą ci wprost, który fundusz faktycznie ci pomoże, a który zablokuje ci rozwój złymi zapisami.

Kapitał publiczny i wsparcie bez utraty udziałów

A co, jeśli na wczesnym etapie nie chcesz oddawać udziałów prywatnym funduszom? Tu na scenę wkracza szeroki strumień kapitału publicznego. Mówimy tu o środkach unijnych (przede wszystkim program FENG) czy instrumentach dystrybuowanych przez PARP i NCBR. W branży głośno jest teraz chociażby o potężnych mechanizmach typu Startup Booster Poland, w ramach których doświadczeni rynkowi operatorzy oferują startupom bezzwrotne dotacje.

Dla wielu founderów brzmi to jak układ idealny. Dostajesz mocny lewar finansowy, a twój Cap Table pozostaje całkowicie nietknięty. To świetny instrument, dający ci tzw. darmowy runway, byś mógł na spokojnie zbudować fundament technologiczny przed trudnymi negocjacjami z funduszami VC. Trzeba jednak rozumieć specyfikę tego kapitału. Wymaga on od założycieli wejścia na znacznie wyższy poziom dojrzałości organizacyjnej.

• Żelazna dyscyplina planowania. W prywatnym akceleratorze rano zmieniasz koncepcję, a po południu przerzucasz pieniądze z marketingu na kodowanie. Kapitał publiczny uczy innej kultury pracy. Budżet jest ściśle powiązany z zatwierdzonym harmonogramem. Zmiana założeń w trakcie projektu jest jak najbardziej możliwa, ale wymaga rzetelnego, transparentnego uzasadnienia i zaktualizowania dokumentacji. Taki wymóg niesamowicie profesjonalizuje founderów – uczy ich szacunku do planowania strategicznego i chroni przed chaotycznym skakaniem od pomysłu do pomysłu.
• Budowanie trwałej własności intelektualnej. Komercyjne VC patrzy z reguły na błyskawiczny wzrost przychodów. Środki publiczne z kolei mają stymulować innowacyjność całej gospodarki. Dlatego w programach dotacyjnych często rozliczasz się z twardych, rynkowych fundamentów: prac badawczo-rozwojowych, zgłoszeń patentowych czy wdrożeń nowych technologii. To wręcz zmusza spółkę do budowania potężnej, trudnej do skopiowania przewagi konkurencyjnej, co zresztą bardzo procentuje na późniejszych etapach biznesowych.
• Dla kogo to najlepszy wybór? To absolutny gamechanger dla przedsięwzięć o bardzo wysokim progu wejścia. Hard-tech, deep-tech, nowatorskie rozwiązania medyczne czy hardware. Jeśli budujesz nowy typ drona, potrzebujesz gigantycznych nakładów na start, a prywatny kapitał często waha się przed podjęciem tak dużego ryzyka. Wtedy rządowy czy unijny akcelerator staje się naturalnym pomostem. Pozwala zespołom przetrwać najtrudniejszą fazę badawczą i przygotować się do wejścia na wolny rynek.

Na czym można polec we współpracy z prywatnymi graczami?

Skoro omówiliśmy specyfikę kapitału państwowego, spójrzmy na patologie akceleracji komercyjnej. Wejście tu z niewłaściwym nastawieniem potrafi zabić nie gorzej niż źle napisana umowa.

1. Accelerator hoppers. Założyciele, którzy z programów zrobili sobie model na przeżycie. Skaczą od grantu do grantu. Fenomenalnie pitchują, mają bajeczne slajdy. Mają wszystko, poza płacącym klientem. Dojrzałe rynki VC omijają takie „profesjonalne startupy konkursowe” szerokim łukiem - to twardy sygnał, że zespół organicznie boi się komercjalizacji.
2. Mentoring Whiplash. W poniedziałek wybitny ekspert mówi ci: podnieście ceny, idźcie do dużych korporacji. We wtorek szef z polskiego banku radzi: zróbcie to w darmowym modelu dla mas. W piątek deweloperzy nie wiedzą już, co kodować. Nadmiar skrajnych, wykluczających się rad od mądrych głów całkowicie paraliżuje spółkę. Founder musi mieć kręgosłup, by asertywnie powiedzieć mentorowi: „dziękuję za perspektywę, ale ten jeden raz zrobimy to po swojemu”.
3. Zepsuty Cap Table. Największe ryzyko gorszych, lokalnych programów. Jeśli oddasz 15-20% kapitału zakładowego za wejście do marnego akceleratora i kilkadziesiąt tysięcy na start, stajesz się nieinwestowalny dla graczy w Serii A. Fundusze patrzą w papiery i widzą, że po roku pracy założycielom zostało 40% firmy. Z tak toksyczną strukturą szybko stracisz resztki motywacji do zarywania nocy.

Praktyka, nie teoria. Kto w Polsce robi to mądrze?

Na polskim rynku działa mnóstwo programów (również jako operatorzy publicznych Boosterów), ale tylko wybrane z nich wypracowały markę budującą realną przewagę. Kto rozumie, że uniwersalne szkolenia można wrzucić do kosza, a liczy się operacyjny konkret?

• ReaktorX – Stworzony przez Borysa Musielaka, Dianę Koziarską i Agatę Kwaśniewską (obecnie Krajewską). Klasyk w kategorii pre-akceleracji. Świetnie „czyszczą” głowy founderom, którzy często po raz pierwszy zderzają się ze światem VC. Filtrują absurdalne pomysły i uczą założycieli, jak poukładać biznesowe fundamenty pod realną weryfikację, zanim ci wyciągną rękę po dużą rundę.
• Huge Thing – Jeden z najbardziej doświadczonych graczy, mocno rozwijany przez Monikę Synoradzką i Marylę Wojcieszek. Zaczynali od klasyki, dziś są potężną maszyną do łączenia innowacji z wielkim biznesem. Często operują środkami unijnymi, ale nakładają na to ogromny rygor organizacyjny. Jeśli masz B2B i potrzebujesz zderzyć to z procedurami ogromnej korporacji, ich dojścia do zarządów załatwiają sprawę.
• Space3ac – Program, za którym stoją m.in. Wojciech Drewczyński, Maciej Skórkiewicz i Krzysztof Przybylak. Choć zaczynali od technologii kosmicznych, dziś to genialny akcelerator dla rynku enterprise. Biorą palący, technologiczny problem dużej firmy rynkowej i znajdują startup, który ma dokładnie to jedno, konkretne rozwiązanie. Celują w natychmiastowe wdrożenia, tnąc „pogadanki” do absolutnego minimum.

Ostatecznie każda akceleracja – publiczna czy prywatna – to wyłącznie lewar. Ma spotęgować potencjał, jaki już zbudowałeś w garażu. Jeśli twój produkt jest słaby, akcelerator jedynie przyspieszy uderzenie o ścianę (co zresztą oszczędzi ci lat bezsensownej pracy). Ale jeśli wejdziesz tam z determinacją i potrafisz pragmatycznie wycisnąć zasoby organizatorów do cna – te kilkanaście tygodni zbuduje ci rynkową trampolinę, do której konkurencja z zewnątrz szybko nie doskoczy.

Autorka: Paulina Muszyńska